В умовах кризи інструмент cross-promo стає все більш затребуваним, адже основна перевага цього методу полягає у можливості поділити всі витрати з партнерами.

Таким чином, відбувається обмін споживачами, і, отже, розширюється клієнтська база, підвищується рівень поінформованості про товар або послугу.

Пропозиції про проведення крос-акцій є найбільш поширеними на платформі Асоціації Ко-Маркетингу Росії, де будь-яка компанія може залишити заявку на пошук партнерів.

Хутряна фабрика «Каляєв» пропонує до обміну знижки та безкоштовні хутряні подарунки для клієнтів партнерських компаній. Салон інтер'єрного світла та меблів «Люстретто» готовий надавати знижку партнерам від 5 до 50% на певний асортимент. Компанія «Роял Форест» прагне давати на пробу свою продукцію - какао-порошок за купівлю в точках продажу або інтернет-магазинах своїх партнерів.

Таким чином, можна з упевненістю сказати, що крос-акції допомагають компаніям розвиватися, збільшувати обсяги продажу та підвищувати лояльність клієнтів. І все це на тлі економії коштів під час реалізації спільних проектів порівняно, якби промо проводилося власними силами.

3. Спільний захід

Організація та проведення спільних заходів може також стати чудовою можливістю для збільшення прибутку компанії.

Приклад «Рольф» та Sail Band Cup

Показовим прикладом є участь найбільшого імпортера та роздрібного продавця легкових автомобілівгрупи компаній "Рольф" у заходах парусної регати Sail Band Cup.

Партнерство з організаторами дозволило використати власні рекламні ресурси на повну котушку. Крім роздачі рекламних проспектів та брошур, логотипи автомобілів були використані в екіпіруванні учасників. Крім того, чудові яхти також були забрендовані у стилістику конкретної автомарки.

Оскільки велику частину учасників регати складали забезпечені люди, власники автомобілів преміум-сегменту, ДК «Рольф» чудово вписалася у концепцію заходу та у комфортній обстановці презентувала власні послуги гостям та учасникам регати. У результаті, витративши мінімум коштів, компанія уклала угоду на продаж автомобіля преміум-класу за 11 млн рублів, придбала потенційних покупців та збільшила кількість клієнтів сервісних станцій.

Приклад Marie Claire та косметичні бренди

Популярний жіночий журнал Marie Claire спільно з відомими косметичними та парфумерними брендами регулярно проводить дівич-вечори, на яких зустрічаються зі своїми читачками.

Для компаній-партнерів це чудовий шанс встановити контакт із представницями своєї таргет-групи та дати їм протестувати свою продукцію.

Приклад Super Bowl і все-все-все

Поряд з брендом компанії або брендом особистості ряд дослідників виділяють бренд події. У США це, безперечно, Super Bowl - фінальна граза звання чемпіона Національної футбольної ліги Стабільний інтерес до заходу дозволяє компаніям максимально використовувати рекламні ресурси. А, поєднавши зусилля, створюються унікальні рекламні пропозиції.

Так, компанії Intel, PepsiCo та DreamWorks Animation напередодні Super Bowl XLII запустили 3D гру:

• Intel дебютувала зі своєю новою технологією Tru3D.
• Купуючи напій SoBe Lifewater від PepsiCo, покупець отримував 3D-окуляри у подарунок.
• У результаті було поширено 125 млн. пар очок з новою технологією Intel. І стали вони в нагоді саме в кульмінації гри, коли в ефір вийшли рекламні ролики від Dreamwork і PepsiCo, які вимагали, щоб глядачі дивилися їх у 3D-окулярах від Intel.

Усі тренування зберігаються в пам'яті пристрою та, за бажанням, можуть бути вивантажені на спеціальний сайт Nike. На сайті можна керувати своїми тренуваннями, задавати маршрут пробіжки, використовуючи Google map, а також стежити за іншими бігунами та брати участь у спеціальних марафонах.

Таким чином, Nike, крім продажів, отримала шикарну базу бігунів-аматорів, які добровільно оновлюють інформацію про себе, діляться своїм досвідом і враженнями. Компанія Apple збільшила продаж не тільки iPhone та iPod, а й продуктів у iTunes (програми тренувань від відомих спортсменів, хіт-парад бігунів) завдяки новому сегменту споживачів. Кооперація брендів дозволила прив'язати нових покупців до себе.

Таке сусідство на хвилі здорового способу життя та технічних інноваційстало згодом класичним прикладом синергетичного ефекту кобрендингу. І успіх проекту не в тому, що виробники поєднали кросівки та плеєр, а в тому, що було створено інтелектуальний продукт, який відповідає духу часу та потребам аудиторії.

Приклад Google та Ivyrevel

У зв'язку з активним використанням мобільних платформ число унікальних кобрендингових сервісів, створених у партнерстві з іменитими розробниками, неухильно зростає. Наприклад, фахівці Google регулярно беруть участь у створенні нових проектів у партнерстві з іншими компаніями.

Співпраця з інтернет-магазином Ivyrevel, що входить до складу шведського рітейлера H&M, вилилося у створення програми, яка моделює одяг на основі звичок та способу життя користувача. Природно, що купити запропоновану програмою сукню можна лише у партнерському інтернет-магазині.

Скандальний приклад «Бургер Кінг» та Durex

Щодня у світі з'являються незвичайні приклади кобрендингу. Нові продукти можуть бути не тільки корисними, а й епатажними, як, наприклад, проект кобрендингу «Бургер Кінг» і Durex.

У рамках співпраці планується випуск пробної партії презервативів зі смаком нагетсів. За основу взято популярну акцію мережі ресторанів «9 нагетсів за 69 рублів». У пачці Durex буде та сама кількість презервативів за тією самою вартістю, розповсюджуватимуться вони у ресторанах «Бургер Кінг».

5. Кобрендингові карти

Банки вже давно вважаються одними із найпривабливіших партнерів для кооперації. Поєднання інтересів фінансових організацій та компаній-партнерів призвело до появи кобрендингових карток. Головними відмінними рисамицього виду пластику є надання власникам карток додаткових можливостей- Знижок, бонусів, накопичення балів. Партнерство дозволяє збільшити емісію карт та обіг по них і підвищує лояльність клієнтів.

• розширення клієнтської бази з допомогою споживачів компаній-партнерів;
• зниження витрат на залучення нових клієнтів;
• розширення сфери використання банківських продуктів та послуг;
• вихід із своїми продуктами на суміжні ринки.

Інтерес російських банків до кобрендингових продуктів неухильно зростає. Останні півроку з'явилися десятки нових програм. Серед них випуск спортивної кобрендингової картки Ощадбанком для хокейного клубу «Салават Юлаєв», « Сімейна програма», що об'єднала «Далекосхідний банк» і «Роснефть», BP CLUB Всеросійського Банку Розвитку Регіонів та British Petroleum, кобрендингова карта OZON.RU та «БІНБАНКУ», карта «Росбанк О"КЕЙ Mastercard" та багато інших.

6. Програма лояльності

Взаємовигідне співробітництво банків з рітейлерами та виробниками продуктів та послуг призвело до появи та розвитку програм лояльності. Найбільша у Росії бонусна програма, присвячена 170-річчю «Сбербанку», була запущена у листопаді 2011 року. Запустивши акцію «Дякую від Ощадбанку», банк прагнув висловити подяку своїм клієнтам. Через деякий час, програма стала найпопулярнішою, на сьогоднішній день її учасниками є понад 24 млн осіб. Зростає і кількість партнерів, серед яких великі федеральні, так і регіональні компанії.

Мета подібних програм - стимулювати клієнтів використовувати картки для розрахунків та платежів, а не лише для отримання зарплати та її негайного зняття.

Частина вкладених коштів повертається через надання послуг з еквайрингу, частина - за рахунок партнерів, у яких зростає оборот і, відповідно, прибуток.

У нас на сайті «ТрансКапіталБанк» розмістив інформацію про те, що готовий стати партнером для програми лояльності та надати технологічну платформудля процесингу балів чи бонусів. Заручившись підтримкою надійної фінансової організації, можна бути впевненим у грамотній інтеграції всіх технологічних процесів.

Висновок

На закінчення варто відзначити, серед можливих маркетингових інструментів взаємодія з іншими компаніями є одним із найвищих щаблів інноваційного розвитку компанії.

Комаркетинг створює нові відтінки сприйняття споживачами образу бренду. Враховуючи той факт, що основна маса брендів вже сформована та закріплена у свідомості споживачів, саме час поєднувати зусилля. Саме тому аналітики пророкують на найближче майбутнє бум ко-маркетингу та кобрендингу.

Знайшли друкарську помилку? Виділіть текст та натисніть Ctrl+Enter

Крос-маркетинг - нова та цікава маркетингова технологія, суть якої у перетині супутніх послуг або товарів в одній PR-акції, спільно проведеної двома (або більше) компаніями.

Бізнес завжди шукає нові шляхи та технології, реклама, у тому числі, стає більш нестандартною, ринок у пошуку нових засобів залучення покупців.

Крос-маркетинг - технологія, що дозволяє залучати покупців відразу за двома і більше напрямами, і, крім того, встановлювати серйозні, довгострокові відносини з іншими компаніями, які не є конкурентами в одній ринковій ніші. Крос-маркетинг поділяється на крос-PR-акції та крос-продажу. Гарним прикладомкрос-маркетингубула новорічна акція, що проводилася в одному автосалоні: при купівлі автомобілів певної марки всім покупцям вручався сертифікат безкоштовне отриманняшикарної датської красуні-ялинки. Акція проводилася спільно з компанією, що торгує датськими ялинками. У результаті були задоволені всі три сторони: автосервіс, що надає своїм покупцям безкоштовний бонус; покупці, які отримали нового року шикарний подарунок; компанія-продавець ялинок, що отримала можливість рекламувати свої послуги і через автосалон, і через сайт салону.

Види крос-PR-акцій

• Тактичні - нетривалі акції, іноді одноразові, більше спрямовані у певних послуг чи товарів.
• Стратегічні - тривала, комплексна співпраця з іншими компаніями в галузі просування та продажу послуг чи товарів.

Крос-акція може складатися з платних послуг (товарів), або одна послуга платна, інша - безкоштовна, у вигляді бонусу.

Крос-акції можуть включати - дві і більше послуги, що перетинаються (товари) різних компанійАле особливо не варто захоплюватися кількістю, щоб серед них не загубитися. Найкраще - не більше трьох послуг (товарів), що перетинаються.

Важливо дотримуватись при крос-продажах цінового рівня- запропоновані послуги чи товари повинні сильно відрізнятися за ціною, тобто. якщо пропонуються елітні товари, то супутні товари повинні також належати до елітної цінової групи. Цей принципне стосується бонусів, коли інший супутній товар надається покупцям основного товару безкоштовно.

Перед проведенням крос-акцій варто добре продумати: яку цільову групу буде розрахована акція, які потреби споживачів тощо.

Майбутню крос-акцію краще заздалегідь добре прорекламувати, повідомивши при цьому всіх тих споживачів, у яких компанії зацікавлені. При цьому реклама повинна однаково відображати інтереси обох компаній, що беруть участь в акції.

Приклади крос-маркетингу

1. Магазин дитячих товарів – продаж дитячих товарів + стрижка дітей + демонстрація дитячими перукарями різних стрижок + виступи клоунів та різних розважальних колективів (практика одного ростівського магазину елітних дитячих товарів).

2. Продаж стільникових телефонів + надання різноманітних послуг операторів зв'язку (поширена практика салонів стільникового зв'язку). Наприклад, у компанії "Бі Лайн", оплачуючи послуги оператора в офісі "ВимпелКому", можна тут же, у пунктах "Групи Ренесанс Страхування" застрахуватися від нещасного випадку.

3. Продаж автомобілів + оформлення автострахування (практика багатьох автосалонів, особливо дилерських).

4. Продаж комп'ютерів + продаж нових комп'ютерних ігорабо ліцензійного програмного забезпечення (практика багатьох комп'ютерних підприємств).

5. Продаж у спортмагазинах спеціального одягу для фітнес-клубів та спортивних залів + реклама у даних магазинах певних тренажерних залів та фітнес-клубів. І навпаки, у спортклубах – реклама певного спортивного одягу з координатами магазинів (акція була розроблена "Агентством правильної реклами RMG").

6. Продаж через квіткові інтернет-магазини квітів різних подарунків, подарункових наборів, шоколадних цукерок і т.п. (Поширена практика).

7. Співпраця меблевих магазинів та агентств нерухомості з взаємної реклами послуг (поширена практика).

8. Спільна акція спорт-бару та чайного магазину, Коли відвідувачі, що цікавляться чаєм, дегустували різні сорти чаю (акція була розроблена "Агентством правильної реклами RMG").

9. Взаємні знижки авіакомпаній та готелів (практика "Sheraton Palace Hotel Moscow" та "Lufthansa Airlines", які таким чином співпрацюють по всьому світу).

10. Спільна акція автосалону та магазину спорттоварів: покупцям автомобіля перед Новим роком у спортмагазині дарувалися подарунки, а в самому автосалоні надавалась інформація про новорічних знижкаху спортмагазині, в результаті протягом місяця продаж обох компаній підвищився (з практики "Темп Авто").

11. Розробка ексклюзивного продукту під крос-партнера: програма страхування травматизму при заняттях спортом, яку оплачують своїм співробітникам компанії (з практики "Військово-страхової компанії").

12. Дисконтні карти - яскравий приклад крос-маркетингу, коли з дисконтної карті будь-якого суспільства чи клубу можна отримати знижки на різні послуги. Наприклад, Дисконтна картаавтоцентру надає знижки на послуги: автосервісу, мийки, АЗС, магазину запчастин, ресторану та кафе.

Насамкінець варто сказати, що при проведенні будь-якої крос-акції дуже важливо знайти взаєморозуміння між партнерами, обговорити все можливі нюанси, обговорити умови проведення рекламної акції, спільну пайову участь, обсяги фінансування, спільне інформування тощо. Крос-маркетинг приносить відмінні результатитоді, коли дії всіх, хто бере участь у крос-акції, обдумані і злагоджені.

Як зменшити витрати на маркетинг, за умови, що необхідно залучити якнайбільше цільової аудиторії та збільшити впізнаваність бренду? Завдання нелегке. Але крос-маркетингу під силу її вирішити.

Сross-promotion (крос-маркетинг) - це спосіб спільного просування кількох брендів для збільшення впізнаваності та . Це перехресне просування, технологія просування компанії (товару), коли дві чи більше компаній реалізують спільні програми, створені задля стимулювання збуту чи підвищення обізнаності.

Отже, використання cross-promotion (крос-маркетинг) дозволяє отримати такі переваги:

Практика cross-promotion (крос-маркетингу) показує, що його розвиток йде у кількох напрямках. Виділимо основні два:

1. Мало відома компаніявибирає собі в партнери компанію з відомим брендом. Тобто в цьому випадку виділяють «компанію-локомотив» та «компанію-вагон». Поділ відбувається за функціями, які виконують партнери під час крос-маркетингових заходів. Це може бути поділ або джерелом фінансування, або пріоритетністю цілей того чи іншого бренду.
2. Коли фірми є рівними партнерами. При рівноправному партнерстві методика проведення cross-promotion (крос-маркетингу) застосовується у просуванні дорогих та високотехнологічних продуктів. Наприклад, при покупці дорогої кухні чи спальні клієнт отримує знижку на вбудовану техніку чи матраци. Тут можливі рівноправні умови фінансових вкладень у проект, відповідно, матеріальні та нематеріальні вигоди одно розподілені.

Вибір партнера

Найбільш важливий елемент cross-promotion - це вибір партнера, оскільки саме від правильного виборупартнера залежить успішність та ефективність кампанії. При виборі партнера необхідно керуватися кількома критеріями:

• партнери не повинні бути конкурентами;
• партнери повинні мати спільну цільову аудиторію;
• Партнери повинні бути в одному ціновому сегменті.

Форми та технології cross-promotion (крос-маркетингу)

Можна виділити такі форми та технології:

Підхід до роботи з різними партнерами має бути різним. З одним можна провести спільний захід, з іншим обмінятися банерами, третьому запропонувати зайнятися поштовим розсиланням, виділивши місце на сайті під його проект. Продовжуйте шукати відповідних партнерів, поступово розширюючи свої можливості щодо охоплення цільової аудиторії.

Партнерство у cross-promotion (крос-маркетингу)

Необхідно обов'язково узгоджувати з партнерами параметрів крос-акцій, що проводяться. Щоб у процесі проведення заходів не виникло непорозуміння, необхідно заздалегідь обговорювати наступні параметри:

• обсяг промоушен-баз до обміну та його періодичність, тип посадових осібдо передачі, фільтр підприємств-клієнтів до передачі на крос, за сферами показників бізнесу та інших параметрів,
• встановлення осіб, які безпосередньо курирують та відповідають за підготовку та проведення крос-акцій у компаніях партнерів;
• узгодження мотиваційних дисконтів та інших рішень, які забезпечують партнери для мотивації нецільових та цільових крос-контактів;
• узгодження схеми підготовки контактів на крос і схем роботи менеджерів з продажу за контактами;
• терміни; штрафи та бонуси за показниками активності партнерів.

Дисконтні картки як бонуси для клієнтів партнерів

Дисконтні карти - яскравий приклад крос-маркетингу, коли з дисконтної карті будь-якого суспільства чи клубу можна отримати знижки на різні послуги. Наприклад, дисконтна карта автоцентру надає знижки на послуги: автосервісу, мийки, АЗС, магазину запчастин, ресторану та кафе.

Доданки успіху

Багато сcross-promotion (крос-маркетинг) можуть припуститися помилки. Наприклад, не вгадали з цільової аудиторії, або партнер не так подав інформацію про вас. На жаль, навіть за тисячі переходів конверсія може бути 1-2%. Вивчіть свій досвід, знайдіть помилки, повторіть знову з їх урахуванням. Постійно аналізуйте свої дії, оцінюйте успішність будь-якого підходу.

Технологія крос-маркетингу принесе успіх та ефективні результати лише у випадку, коли дії всіх учасників обдумані та злагоджені. Як вдалий досвід крос-маркетингу компаніями в різних сферах діяльності можна виділити такі приклади:

Використовуйте ці прості правила для просування свого бізнесу!

З цієї статті ви дізнаєтеся, що таке крос маркетинг та найкращі приклади в історії бізнесу. Суть та основні поняття простою та зрозумілою мовою.

Переваги та підводні камені на які краще не наступати при впровадженні крос маркетингу у своєму бізнесі.

І найголовніше, ви отримаєте покрокову інструкціюяк знайти партнера та впровадити систему крос маркетингу у своєму бізнесі.

Крос маркетинг що це таке простими словами, суть та основні поняття

Крос маркетинг, простими словами- Це вид партнерського маркетингу, коли дві і більше компаній об'єднують свої зусилля в маркетингу. Тобто у залученні клієнтів.

Цей вид маркетингу відомий з давніх-давен і працює дуже ефективно.

Найпростіший приклад: ви купуєте мобільний телефонв магазині. Продавець-консультант пропонує зручний вам тариф відомого мобільного оператора. Однією з переваг цього тарифу – відмінна цінана апарат.

Та що тут говорити – ви про цю перевагу знаєте навіть, не заходячи до магазину. Реклама йде всіма каналами: телебачення, радіо, листівки, плакати та білборди.

Отже, суть крос маркетингу – коли клієнти однієї компанії стають потенційними клієнтами іншої компанії з продуктом, який продовжує товар першою.

І у вашому випадку, суть крос маркетингу, щоб клієнти вашої компанії стали клієнтами вашого партнера чи навпаки. Клієнти вашого партнера ставали вашими клієнтами.

Крос маркетинг вигідний та працює в обидві сторони.

Як правило, партнери отримують однакові вигоди від співпраці, але дуже важливо, хто є ініціатором. Я думаю, це ви будете, далі ви дізнаєтеся, як знайти партнера і по кроках всю схему роботи.

Види крос маркетингу

У природі існує три види крос маркетингу

Перший – тактичний

Як правило різні одноразові дії із залучення клієнтів. Може брати участь дві та більше компаній.

Це буде одноразова акція. Проведення наступного розіграшу ще одна одноразова акція.

Другий – стратегічний

Довготривале партнерство у сфері маркетингу. Мета – спільне просування товарів. У цьому вигляді також можуть брати участь кілька партнерів. Деякі маркетологи обмежують кількість 2-3 брендів. Але насправді все залежить від вашої системи продажів і циклом угоди в галузі де працює ваша компанія.

Приклад:будівельна галузь, передбачає довгий цикл угоди. І в якому місці цього циклу не знаходився ваш бізнес, ви співпрацюєте з партнерами, які працюють у кожному кроці.

Ваша компанія займається будівництвом котеджів під дах, без оздоблення.

Вашими партнерами можуть бути як ті, хто бере участь у циклі до етапу будівництва:

• архітектори
• кадастрові інженери
• рієлтор з продажу земельних ділянок

Так і ті, хто бере участь у циклі після вас:

• різні оздоблювальні матеріали (штукатури, маляри і т.д.)
• ландшафтні дизайнери
• будівельники парканів
• продавці меблів
• і … всі, хто бере участь у благоустрої будинку

Третій – культурний

Партнери перебувають і працюють у різних країнах.

Для продуктивного просування вам потрібно впроваджувати у свій бізнес як стратегічний, і тактичний крос маркетинг.

Крос маркетинг - приклади

• Клієнти мережі "Бургер Кінг" отримують різну техніку, акаунти та призи у грі "World of Tanks".

• Клієнти мережі готелів Sheraton Hotels & Resorts отримують знижку на перельоти компанії Lufthansa Airlines
• Фанати музикантів, які співпрацюють з компанією Live Nation, можуть купувати за призові очки, отримані від компанії Coca-Cola квитки на концерти та різні сувеніри.
• Якщо ви купуєте квартиру, то отримуєте безкоштовну вечерю у ресторані. Оплата вечері ділиться між будівельною компанією та власником ресторану. Будівельна компанія одержує лояльних клієнтів, ресторан постійних відвідувачів.
• Клієнти компанії «Темп Авто», які придбали напередодні нового року, автомобіль отримують подарунок від магазину спортивних товарів. А клієнти магазину при придбанні спортивних товарів на певну суму одержують сувеніри від автосалону.
• Ріелтор, коли у нього купують квартиру, радить дизайн інтер'єру за «хорошою ціною». У результаті у дизайнера продаж зріс на 40%.
• Компанія, що займається зовнішнім оздобленням будинків, пропонує своїм клієнтам сезонну знижку на встановлення басейнів.

Переваги крос маркетингу

1. Скорочення витрат на просування- Ваш продукт просувається силами партнерів, так само як ви просуваєте їхній продукт. Відповідно витрати просування скорочуються в рази.
2. Швидкий результат- за рахунок того, що просування вашого продукту працює по теплій аудиторії, ви можете побачити результати вже в першу годину.
3. Підвищення довіри цільової аудиторії- Ваш продукт просувають партнери, які вже заслужили довіру у своїх клієнтів.
4. Розширення асортименту– за рахунок товарів та послуг своїх партнерів.
5. Збільшення продажів та середнього чека- коли просуваєте партнерський продукт, ви можете ставити так звані « пороги суми покупки» після яких покупець отримує свою вигоду.
6. Ефективність- швидше, як результат попередніх переваг, оскільки скорочує вартість залучення потенційних клієнтів, починає працювати практично відразу після запуску і підвищує рейтинг вашої компанії.

Як знайти партнера

Для пошуків партнера задайте собі одне питання:

«Хто вже ефективно працює у циклі угоди моєї галузі?»

Я повторюсь, але це важливо!

При цьому вам потрібно дізнатися, хто ці люди як перебувають до вас, так і після в циклі. Що таке цикл, подивіться вище.

І тільки після того, як ви оберете та випишіть усіх цих людей, керівників своїх компаній, відберіть собі у партнери тих, хто підходить за ці чотири правила:

1. Ваші продукти не конкурують один з одним. Не годиться просувати продукт конкурента, так само, як і конкурент не просуватиме ваш продукт. Виняток: коли у вас однаковий продукт. але перебуває у різної цінової категорії чи різного класу, тоді можна укладати договір спільно про просування з конкурентів. Але на даному етапі краще виключіть конкурентів зі списку. Повірте, у вас знайдеться безліч гідних претендентів.
2. Ваші продукти знаходяться приблизно в одному ціновому секторі. Грубо кажучи, не варто пропонувати мерседес екстракласу тому, хто купує продукти за найдешевшою ціною.
3. Ваші продукти доповнюють один одного. Чоловічий діловий костюм може доповнити – краватка, туфлі, шкарпетки, сорочка, портфель, дорога ручка, годинник тощо. Звичайно можна запропонувати і спортивний костюмАле це в тому випадку, якщо ваші аудиторії перетинаються.
4. У вас спільна цільова аудиторія . Чим більше точок дотику у ваших потенційних клієнтів, тим краще.

Покрокова інструкція для впровадження крос-маркетингу у вашому бізнесі

Для того, щоб отримати найбільший ефект, вам потрібно зробити 10 кроків:

Покажу з прикладу тактичного виду крос маркетингу (одноразова акція), але з стратегічного діють самі правила.

1. Поставити мету. Вимірювану в грошах чи відсотках. Наприклад: збільшити продаж на 600 тисяч або на 25%. Або збільшити середній чек на 250 рублів або після проведення акції середній чек повинен становити 1350 рублів.
2. Вибрати компанію партнера. Партнер повинен відповідати 4 вимогам: ваші продукти не конкурують один з одним і знаходяться в одному ціновому секторі, доповнюють один одного і ваші цільові аудиторії мають більш ніж одну точку дотику.
3. Домовитись із партнером про спільну співпрацю. Вам потрібно зустрітися, обговорити вигоди співробітництва та домовиться про проведення спільної акції.
4. Підрахувати бюджет, визначити терміни. Порахуйте витрати та визначте терміни, в які має пройти акція.
5. Розробити план проведення. Спільно з партнером складіть план проведення.
   • Які заходи та у які терміни будуть проведені
   • Яку мотивацію застосувати до персоналу
   • Хто і за що відповідає у проведенні заходів
   • Хто безпосередньо бере участь
   • Як пропонувати участь клієнтам
   • Які дії робить
   • Які фрази вимовляє
   • Що робити, коли клієнт відмовляється і т.д.
6. Відрепетирувати. Це не жарт. Пропрацюйте з виконавцями докладно проведення акції.
7. Зняти початкові показники. Зніміть показники на початок проведення акції
   • Кількість вхідних потенційних клієнтів
   • Відсоток конверсії (скільки з вхідних здійснили покупку)
   • Середній чек
   • Частота покупок
   • Рентабельність
   • якщо ви в меті вказали інше, його також зніміть.
8. Запустити. Запустіть та проведіть акцію
9. Зняти показники після закінчення акції. Зніміть свідчення на момент закінчення акції.
10. Провести аналіз. Порівняйте зміни за показниками. У вас прогрес чи регрес. Виконали свою мету чи ні.

Чому?

Проведіть "розбір польотів" і вирішіть, що потрібно покращити, а що можна і навпаки зменшити.

Після цього можна розпочинати наступну акцію.

Крос-маркетингові акції, незважаючи на уявну простоту, таять у собі ряд пасток, не знаючи про які, можна недооцінити ефективність цього інструменту просування. Завдяки економічній вигоді для компаній-учасників спільні заходи стають все більш актуальними та затребуваними на російському ринку. Коли вибір споживача стає дедалі більш вибірковим, крос-маркетинг пропонує нові ідеї – яскраві та приємні для покупців.

Необхідність використання крос-акцій у кризу

Маркетинг є стратегічно важливим інструментом для розвитку будь-якого підприємства. Його ефективність та результативність визначає життєздатність бізнесу, дозволяє передбачати споживчий попит та впливати на нього. В умовах економічної нестабільності покупцям складно розлучатися з грошима, а за наявності безлічі конкурентів виробникам товарів та послуг стає все складніше достукатися до свого споживача. Компанії стають заручниками ситуації, коли, з одного боку, необхідно вловлювати переваги клієнтів, з другого - оптимізувати маркетингові витрати.

Застосування малобюджетних технологій ко-маркетингу, які вже багато років підтверджують свою результативність, виглядають у цьому плані найперспективнішими. Щодня сотні споживачів, потрапляючи під вплив маркетологів, навіть не підозрюють про це.

Відмінності крос-акцій від інших форм крос-маркетингу

Крос-маркетингмає багато визначень. Всі їх можна резюмувати в одне: це технологія просування товару або послуги за допомогою спільних програм, що стимулюють збут та підвищують впізнаваність бренду. Крос-акції виділяють в окрему форму крос-маркетингу, нарівні з дисконтними клубами та різними видамирозсилок.

На відміну від дисконтних програм, у яких можуть брати участь одразу кілька компаній (наприклад, автоцентр, сервіс, мийка, АЗС та магазин запчастин) крос-акції мають на увазі співпрацю обмеженої кількості партнерів. У найбільш популярному варіанті – двох. За наявності більшої кількості продуктів, увага споживача розсіється і запам'ятати усі бренди йому буде досить складно.

Теоретики спільного маркетингу поділяють такі види крос-маркетингу як спільні рекламні кампанії та акції. У першому випадку співробітництво передбачає або вказівку свого партнера у рекламних матеріалах, або спільне виготовлення рекламних матеріалів. Крос-маркетингова акція – цей захід для просування продукту. Спільні рекламні крос-акції передбачають об'єднання з боку партнерів своїх зусиль щодо просування. Це не обмін базою для SMS-розсилок або вказівка ​​один одного в рекламних матеріалах, а саме спільний внесок в організацію та проведення стимулюючого заходу.

Розрізняючись за низкою ознак, всі форми спільного маркетингу, мають ключове значення для маркетологів – це розширення числа споживачів та посилення попиту. Тому той чи інший різновид крос-маркетингу відрізняється інструментами та механіками, які, по суті, ведуть до єдиної мети.

Чинники успіху

Для того, щоб крос-акція пройшла успішно, вона повинна бути ретельно спланована. Знаючи послідовність дій, простіше підготувати захід, не припустившись помилок. Будь-яка крос-акція складається з наступних етапів:

1. Підбір партнерів
2. Підготовка
3. Узгодження з партнером параметрів та умов
4. Проведення крос-акції
5. Підбиття підсумків та внесення коректив

Для ефективного проведення крос-акції необхідно правильно вибрати партнера. Для цього слід врахувати основні умови:

• В акції мають брати участь супутні товари, які доповнюють одне одного.
• Продукція має бути спрямована на одну цільову аудиторію.
• Продукція має бути з однієї цінової категорії.
• Рекламовані товари повинні бути конкурентами.
• Компанії-партнери повинні мати гарну репутаціюна ринку.

Маркетолог американського сервісу hubspot, що об'єднує різні інструментиінтернет-просування, перш ніж розпочати співпрацю пропонує тестувати потенційних партнерів за наступним списком питань.

1. Чи хоче ця компанія рости та розвиватися так само, як я?
2. Скільки нових потенційних клієнтів я можу отримати від цього партнерства? Чи коштує це кількість витраченого часу?
3. Чи є у мого партнера цікавий досвід, Який може мені знадобиться?
4. Чи приємно працювати з людьми, які представляють компанію-партнера?

Фахівець із просування зізнається, що останній пункт було додано не так давно. Але він є не менш важливим, ніж решта. Проведення крос-маркетингової акції - звичайно, робота, але вона має приносити задоволення, тому комфортне спілкування з партнером грає не останню роль.

Крім цього, не можна забувати і про те, що крос-акція повинна мати план, контроль та подальший аналіз.

Аналіз може бути проведений за допомогою наступних способів:

• фотозвіт;
• метод "таємного покупця";
• облік кількості сертифікатів або кодових слів, що повертаються;
• вимірювання рівнів продажу до та після акції.

Віддача від крос-акції оцінюється після багатостороннього моніторингу, що враховує зусилля та тимчасові витрати співробітників, а також витрати на рекламні матеріали та бонусну продукцію. При недотриманні цього невеликого набору правил можна отримати зворотний ефект, який не очікується від крос-маркетингу.

Ризики

Класичним прикладом невдалої крос-акції є акція, проведена фітнес-клубом та школою йоги. Головна помилкаполягала в тому, що ці два заклади не доповнюють один одного, а конкурують. Занадто різна цільова аудиторія і неправильно підібраний партнер зіграли злий жарт з маркетологами, які зробили висновок, що комаркетинг не ефективний.

Ще один ризик, який чекає компанії в процесі проведення крос-акції, - відсутність взаємної вигоди. Часто переговори заходять у глухий кут, від того, що кожна з компаній хоче велику вигоду для себе. Відстоюючи свої інтереси, співпраця стає неможливою.

Якщо ж неправильно оцінити власні активи або переоцінити потенціал партнера, можна погодитись на невигідну співпрацю. Тому на етапі планування крос-акції необхідно скласти чітку програму співробітництва. Узгодження акції з партнером - один із найважчих і найвідповідальніших етапів крос-акції. Необхідно заздалегідь обговорити низку параметрів - мотиваційні дисконти, механізм отримання відомостей про контакти від менеджерів з продажу, показники активності партнерів та багато інших.

Третя поширена помилка – це недостатній контроль за виконанням зобов'язань. Потурання може призвести до того, що сумлінний учасник альянсу виконайте всі свої зобов'язання, але не отримає нічого натомість.

Приклади вдалих крос-акцій

Незважаючи на можливі труднощі, прикладів успішних крос-акцій все ж таки набагато більше, ніж невдалих. Дизайнери проводять спільні акції з виробниками меблів, магазини техніки продають комп'ютери. програмним забезпеченням, стільникові телефони – з вигідними тарифами, автомобілі – зі страховими полісами тощо. У супермаркетах покупці щодня стикаються з одноразовими крос-акціями, коли бонусом чи за зниженою ціною пропонується придбати кетчуп до макаронів, чіпси до пива чи інші супутні товари.

Не має значення в якій сфері працює бізнес - салон краси, дитяча ігрова кімната або агентство нерухомості. Практично у будь-якій сфері можна знайти партнера, співпраця з яким принесе додатковий потік лояльних клієнтів.

Багато представників малого та середнього бізнесу підуть багато на що, щоб виділити свій товар серед аналогічних. Саме тому маркетологи активно шукають нові, цікаві та, найголовніше, ефективні методизалучення покупців. І проведення крос-акцій – один із надійних способів.