Підбираючи ті чи інші докази, потрібно дбати про те, щоб вони впливали не тільки на розум слухачів, а й на їхні почуття – обов'язку, відповідальності, товариства тощо, бо така мова краще запам'ятовується.
- 1. Застосування гумору, іронії та сарказму. Ці засоби посилюють полемічний тон мови, її емоційний вплив на слухачів, допомагають розрядити напружену обстановку і досягти успіху в суперечці.
- 2. Часто зустрічається такий прийом, як "доведення до безглуздості", "зведення до абсурду". Суть такого прийому - показати помилковість тези чи аргументу, оскільки наслідки, які з нього, суперечать дійсності.
- 3. Прийом "поворотного удару", або так званий "прийом бумерангу". Сутність його полягає в тому, що теза чи аргумент звертається проти тих, хто їх висловив, при цьому сила удару у багато разів зростає.
- 4. Різновидом прийому «поворотного удару» вважається прийом «підхоплення репліки». Цим прийомом часто користуються під час виступів на конференціях та мітингах.
- 5. Іноді замість обговорення питання по суті починають оцінювати переваги та недоліки людини, яка її висунула. Такий прийом у полеміці називають «доводом до людини». Він має сильний психологічний вплив.
- 6. Різновидом прийому «довід до людини» є прийом «апеляція до публіки». Мета даного прийому - вплинути на почуття слухачів, їхня думка, інтереси, схилити аудиторію на бік того, хто говорить.
- 7. Полемічний прийом «атака питаннями». Німецький філософ І. Кант писав: «Уміння ставити розумні питання є вже важливою і необхідною ознакою розуму чи проникливості».
Види питань:
Питання вважаються коректними (правильно поставленими), якщо їх передумовами є справжні судження.
Питання вважаються некоректними (неправильно поставленими), якщо у їх основі лежать хибні чи невизначені судження.
За характером питання бувають нейтральними, доброзичливими та неприязними (ворожими, провокаційними).
У результаті обговорення проблем нерідко ставляться гострі питання, т. е. питання актуальні, життєво важливі, принципові.
Види відповідей:
У суперечці завжди цінуються дотепні відповіді. Розрізняють правильні та неправильні відповіді. Якщо відповіді містяться судження справжні і логічно пов'язані з питанням, він вважається правильним. До неправильних, помилкових відносяться відповіді, які неправильно відображають дійсність.
Крім цього, виділяються відповіді позитивні (що містять прагнення розібратися у поставлених питаннях) та негативні (що виражають відмову відповідати на поставлене питання).
Незалежно від виду та характеру питань полемісту слід суворо дотримуватися принципу - відповідати на запитання лише у тому випадку, якщо до кінця зрозуміла його суть і коли знаєш правильну відповідь.
Чотири правила для успішного ведення полеміки, спору:
- 1. Вникніть у суть висловлювання;
- 2. Створіть сприятливу атмосферу;
- 3. Не принижуйте, не зачіпайте самолюбства;
- 4. Підніміть опонента.
- 1. Уникайте «заплутуючих» емоцій.
- 2. Будьте простіше.
- 3. Домагайтеся свого.
- 4. Не дозволяйте вести вас убік.
- 5. Не бійтеся помилок.
- 6. Орієнтуйтеся на взаємну перемогу.
- 4. Нечесні прийоми ведення полеміки
До них вдаються для того, щоб збити супротивника з пантелику.
- 1. Прийом, званий помилкою багатьох питань. Опоненту одночасно ставлять кілька різних питань під виглядом одного і вимагають негайної відповіді «так» чи «ні». Суть прийому у тому, що ув'язнені у цьому питанні запитання бувають прямо протилежні одне одному: одне їх вимагає відповіді «так», а інший - «ні». Відповідаючий, не помічаючи цього, дає відповідь лише одне із питань.
- 2. Ухилення від поставлених питань. Іноді полемісти просто пропускають відповідь, як кажуть, повз вуха, як би не помічаючи її.
- 3. Часто у суперечці опоненти іронізують над питаннями, поставленими іншою стороною: «І ви вважаєте своє питання серйозним?»
- 4. Нерідко дається негативна оцінка самому питанню: «Це незріле питання» тощо.
- 5. Найпоширенішим у суперечці вважається прийом «відповідь питанням питанням». Не бажаючи відповідати на поставлене запитання або відчуваючи труднощі у пошуках відповіді, полеміст на запитання опонента ставить зустрічне запитання.
- 6. Зазнаючи труднощів у обговоренні проблеми, полемісти вдаються до прийому «відповідь кредит»: посилаючись на складність питання, вони переносять у майбутнє.
- 5. Дозвольні та недозволені хитрощі при веденні спору
Під час дискусії сперечальники нерідко потрапляють у скрутні становища та намагаються знайти якийсь вихід із них.
- 1. Часто намагаються непомітно для опонента "відтягнути заперечення". З цією метою починають відповідь здалеку, з чогось не має прямого відношення до цього питання; спростовують другорядні аргументи, а потім, зібравши сили, розбивають головні аргументи опонента.
- 2. Коли полеміст не бажає визнати свої помилки відкрито, він вдається до мовних оборотів, що дозволяє пом'якшити та виправити ситуацію: «Я не те хотів сказати»; «Ці слова неточно висловили мою думку»; "Дозвольте мені уточнити свою позицію" і т.д.
До неприпустимих хитрощів вдаються недобросовісні полемісти, які бажають полегшити суперечку для себе і ускладнити її для супротивника.
Як правило, ці хитрощі містять елементи хитрості та прямого обману. Вони проявляється грубе, неповажне ставлення до опоненту.
До подібних хитрощів належать такі:
«Ставка на хибний сором». Наприклад, навівши недомовлений чи навіть хибний висновок, супротивник супроводжує його фразами: «Вам, звісно, відомо, що наука давно встановила…»; «Невже ви й досі не знаєте?»
"Підмазування аргументу". Слабкий аргумент, який може бути легко опротестований, супроводжується компліментом противнику. У таких випадках кажуть наступне: «Ви, як людина розумна, не заперечуватимете…» і т.д.
Використання у спорах як аргументи посилання на свій вік, освіту, становище. Досить часто ми стикаємося з такою міркуванням: «Ось доживете до моїх років, тоді й судіть» тощо.
Ставка на те, щоб відвести розмову убік.
Ставка на те, щоб перевести розмову на протиріччя між словом та справою.
Переклад питання погляду користі чи шкоди.
У громадській суперечці великий вплив надає навіювання. Саме тому не можна піддаватися і такому поширеному хитрощі, як самовпевнений, безапеляційний, рішучий тон.
Насмішки, прагнення обірвати мову противника, висловлення недовіри до його слів, різка негативна оцінка його висловлювань, образлива репліка, образа та обструкція - все це негативні хитрощі, розраховані на навіювання та психологічний вплив на учасників спору.
Викликати бажання зав'язати суперечку, втягнути в активний обмін думками всіх присутніх – основне завдання керівника дискусії, диспуту, полеміки. Він повинен бути досить майстерним і гнучким, прагнучи, наприклад, викликати дискусію з навчальної програми, він не повинен проходити і повз злободенні питання дійсності, які так чи інакше стосуються теми. Запрошення теоретично пояснити ті чи інші складні проблеми повсякденні, тобто. поєднати теорію з практикою найлегше викликають суперечку, наприклад, на семінарському занятті.
Суперечка на занятті, диспуті може виникнути і стихійно з приводу помилкової репліки, питання одного із слухачів та неправильної чи суперечливої відповіді на нього іншого тощо. У цьому випадку керівник повинен вміло підтримати дискусію, що виникла, і направити її в потрібне русло. Потрібно, щоб обговорення, суперечка завжди були зосередженими, тобто. велися навколо висунутої тези, не ухилялися далеко від головної проблеми, щоб до кінця обговорення його учасники не запитали: «А з чого ж ми, власне, почали?». Важливо, щоб ті, хто сперечається, терпляче вислуховували до кінця думку своїх опонентів, навіть якщо вони помиляються, а потім тактовно роз'яснили їхню помилку. Обстановка дискусії має бути такою, щоб кожен міг чесно, без остраху висловити свою думку. Ділова суперечка ніколи не повинна переходити в лайку, в обмін шпильками. Насмішки, образливе іронізування, грубість у цивілізованій суперечці неприпустимі, а етика та культура спору – обов'язкові.
Правильний спосіб довести свою думку означає не прагнення привести опонента в замішання і не демонстрацію йому його некомпетентності у будь-якому питанні, а вирішення важливого ділового питання.
Виступаючи проти думки опонента важливо:
· Знати, коли потрібно, а коли не потрібно обстоювати свою точку зору;
· Знати, які питання можна обговорювати, а які – ні;
· Знати, як заперечувати, не викликаючи роздратування, як доводити свою думку і не бути неприємною при цьому для опонента.
Якщо ви вважаєте, що необхідно заперечити своєму співрозмовнику, постарайтеся зробити це тактовно, уникаючи при цьому конфронтації та ворожої реакції.
Характер протиріч у суперечці нерідко залежить від обговорюваного питання, емоційного фону під час його обговорення, психологічної міжособистісної сумісності двох суперечать і від досвіду професійних відносин. Якщо суперечка програна, слід прийняти це як факт, не втрачаючи свого «Я». Демонстрація незадоволеності результатами обговорення може призвести до розриву стосунків та відчуженості з боку опонента. Якщо суперечка виграна, не слід тріумфувати з цього приводу. Краще висловити вдячність за розуміння та прийняття вашої позиції.
Правила відстоювання своєї точки зору:
1. Оперуйте простими, ясними та точними поняттями.
2. Ведіть аргументацію коректно щодо партнера:
· Відкрито і відразу визнайте правоту партнера, якщо він правий;
· продовжуйте оперувати лише тими аргументами та поняттями, які вже прийняті партнером;
· Спершу дайте відповідь на аргументи партнера, а потім тільки наводьте свої власні;
· у будь-якій ситуації зберігайте ввічливість.
3. Враховуйте особистісні особливості партнера:
· Націлюйте аргументацію на цілі та мотиви партнера;
· намагайтеся уникати простого перерахування фактів та аргументів, краще покажіть переваги;
· Використовуйте термінологію, зрозумілу партнеру;
· Порівнюйте темп і насиченість своєї аргументації з особливостями сприйняття партнера.
4. Намагайтеся якомога наочніше викласти свої ідеї, міркування, докази, не забуваючи при цьому стратегії та модальності партнера.
5. Пам'ятайте, що надмірно докладна аргументація, «розжовування» ідеї, може викликати різке неприйняття з боку партнера, пара яскравих доводів, часом досягає більшого ефекту.
6. Використовуйте спеціальні прийоми аргументації.
7. Вчасно робіть узагальнення та висновки за результатами проведеної дискусії.
Варіанти протікання дискусії-суперечки:
Евристичний підхід
Гумор, іронія та сарказм – обов'язкові психологічні елементи громадського спору. Вони посилюють полемічний тон мови, її емоційний вплив на слухачів, допомагаючи розрядити напружену обстановку, створюють певний настрій під час обговорення гострих питань.
Нечесні прийоми:
На особливу увагу заслуговують численні психологічні прийоми в суперечці, засновані на знанні властивостей душі людини та її слабкостей. Оскільки в стані хвилювання, розгубленості, внутрішньої напруги ми розуміємо і сперечаємося гірше, основна частина психологічних хитрощів призначена для того, щоб вивести людину з рівноваги, спровокувати її на необдумані дії та слова. Для цього пускаються в хід грубості та образи, знущання, несправедливі звинувачення, глузування і т. д. Особливо часто застосовують такі психологічні прийоми:
· «Не дати схаменутися».Людину приголомшують чимось.
рятують швидко, заплутано, безглуздо і потім, не давши схаменутися, переможно виходять із суперечки (прекрасно ілюструє цей приймач розповідь В. Шукшина «Зрізав!»).
· Відволікаючий маневр.Головну думку камуфлюють другоряд-
ними темами і відволікають тим самим від неї увагу в надії, що вдасться її непомітно протягнути (хитрощі «Помилковий слід», «Приманка» особливо популярні).
· Ставка на хибний сором. Під «соусом» «це загальновідомий
факт, невже ви не знаєте?! подається хибний або недоказовий аргумент. Якщо людина побоїться зізнатися, що їй це невідомо, – вона у пастці.
· Спекуляція на моральних цінностях.Це та ж гра на людину.
вічної слабкості - бажанні здаватися краще. Ставка робиться на те, що людина погодиться з доводами з остраху здатися консерватором, малокультурним і т.д.
· "Підмазування аргументу".Виверт, лестощами пом'якшує душу
опонента: «Ви як людина розумна, не заперечуватимете…» або «Звичайно, цей аргумент зрозуміє не кожен, але ви, з вашим розумом і освітою…» Цей прийом діє майже безвідмовно.
· Зовнішня переконливість.Це – переконливий тон і манера дер-
ти, представницька зовнішність, непохитна твердість і переконаність у своїй правоті. Все це володіє величезною силою і в суперечці - одна з найсильніших хитрощів.
· Робота "на публіку".В основі – експлуатація попереднього
· Ярлики на аргументи.Насмішка над словами та доказами про-
тивника легко «заковтується» слухачами.
ність аргументів прямо залежить від статусу того, хто їх підтримує.
· «Втовклювання».Одна й та сама думка подається у різній формі
та під різними «соусами». Про дієвість такого прийому навіювання легко можна судити з досвіду реклами.
· Аргумент "до особистості".Обговорення особистих особливостей оп-
понента, його переваг та недоліків замість доказу тези.
· Аргументи до невігластва.Експлуатується непоінформованість
опонента, за рахунок чого йде спотворення фактів, «інтерпретація» інформації та подій.
· Аргументи до співчуття.Прийом розрахований на збудження
почуття співчуття, співпереживання.
· Аргумент до зиску.Замість логічного обґрунтування рішення
агітують керуватися миттєвою вигодою, не переймаючись наслідками.
· Аргумент «до здорового глузду».Часто використовується як апеля-
ція до повсякденному свідомості замість реального обгрунтування.
· Аргумент до вірності.Замість логіки аргументації напирають на
почуття поваги, прихильності до цієї організації, осіб тощо.
· Аргумент до публіки.Виражається у розхожих виразах типу
«народ нас не зрозуміє» і «за численними побажаннями трудящих тощо».
Чи бувало з вами таке, що викладач не вірив вам, хоч ви й казали праву? Або вам дуже треба було, щоб він повірив, хоч ви й говорили неправду? Настав час розкрити секрети психології переконання. Раніше ми вже розповідали про деяких лайфхаків переконання, які використовуються спецслужбами.
Суть проблеми та її двоїстість
Що змушує нас повірити чи не повірити в ту чи іншу історію? Правильно: логіка розповіді!
Логіка безпосередньо впливає на наш розум. Але щоб досягти максимального ефекту, не варто забувати і про почуття, які надають переконливості сказаному. Тобто завжди варто пам'ятати: можна щось довести, але насильно переконати не вдасться.
Погляньмо з іншого боку. Якщо впливати на почуття та не брати до уваги логічні обґрунтування, вдасться переконати, але не довести.
Підсумок:щоб доведене було переконливим, а переконливе – доказовим, необхідно застосовувати і логічні та нелогічні способи доказу та переконання.
Обгрунтування тези, у якому разом із логічними методами використовують способи нелогічного впливу, називається аргументацією.
Види та приклади нелогічних прийомів
Тема нелогічних прийомів добре висвітлена у предметі «риторика» (наука про ораторське мистецтво). Використовуючи описані там методи, можна досягти неймовірного ефекту:
- виразності мови,
- надання сказаному яскравості,
- підвищення емоційності,
- активного на почуття.
Щоб досягти всього цього, використовують метафори, епітети, повтори, засоби, що посилюють емоційність та образність процесу.
Є й інші нехитрі риторичні прийоми: темп мовлення та її інтонація, майстерне використання пауз у мовленні, жестів, міміки тощо.
Використовувати риторичні методи рекомендується лише у поєднанні із логічними прийомами. Якщо перестаратися з ораторськими інструментами та знехтувати логічними, аргументація перетворюється на демагогію – зовні гарне, але порожнє за змістом висловлювання.
Таке мовлення зможе переконати, але не довести. Тому доведеться пошукати інші методи переконання.
4 спірні методи переконання
- Демагогія . Її мета – ввести в оману шляхом спотворення фактів, використання лестощів, брехливих обіцянок, підлаштовування під смаки та настрій людей. Демагогія схожа на популізм, до якого часто вдаються недобросовісні політичні діячі. Їхня мета – домогтися широкого розголосу свідомо хибних обіцянок. Демагог прагне створення певного настрою, змінюючи своєю промовою почуття людей. Він активно використовує софістику, навмисне порушує правила логіки шляхом підтасовування фактів, створення видимості доказів.
- Навіювання . Як і попередній метод, навіювання прагне використання людських почуттів. Оратор намагається заразити слухачів своїм емоційним станом, почуттями та власним ставленням до пропагованих ідей. Напруження пристрастей і зараження почуттями говорить дозволяє оратору домогтися створення загального психічного стану людей.
- Зараження . Люди мимоволі схильні до певних психічних станів – масові спалахи різних душевних станів, які можуть виявлятися в ході виконання ритуальних танців, під час паніки, у момент спортивного азарту. Оратор вміло використовує цю схильність людей, що у натовпі, масі, оскільки у скупченні інших людей заразливо кожне почуття чи дію. У результаті використання цього у людей зникає свідомість особистості, переважає людське несвідоме. Думки і почуття людей рухаються в одному напрямку, а також з'являється необхідність тут же, невідкладно виконувати всі ідеї, що тільки що з'явилися в голові.
- Софістика . Тут відбувається навмисне, свідоме порушення правил логіки. Мета софістики – привести до неявно неправильного висновку.
Існують чіткі правила, без дотримання яких може здатися непереконливим або бездоказовим.
Правила доказу та спростування
Найбільша небезпека при аргументації чи обґрунтуванні – допущення логічних помилок, що виникають у разі порушення певних правил.
Будьте уважні та дотримуйтесь наступних правил основних методів доказу та переконання.
Правило тези
Правило №1: формулювання тези має бути чітким і ясним. Поняття, що входять до тези, мають бути однозначними, з ясністю судження та зазначенням кількісної характеристики (не можна доводити те, що є частиною деякого, видаючи за те, що є частиною всього).
Чому це порушення? По-перше, не уточнюється, хто це – ми. По-друге, не йдеться про те, чи зроблять усіх, чи тільки деяких росіян багатими. По-третє, саме поняття «багатство» надто розпливчасте і відносне – воно може бути і духовним, і матеріальним, багатством ідеями чи знаннями і так само.
Правило №2: теза має бути стабільно незмінною в ході всього доказу.Як і минулому правилі тут основну роль грає принцип тотожності. Якщо теза недостатньо повно сформульована, не забороняється вносити уточнення у процесі доказу. Однак суть та зміст його змінюватися не повинні.
Потрібно стежити і за тим, щоб не було підміни тези – коли доказ нової тези висувається на доказ висунутої тези. Це велика логічна помилка.
Підміна тези буває двох видів:
- Часткова підміна тези- Посилення або ослаблення тези, зміна його кількісної характеристики або заміна поняття одного обсягу новим поняттям іншого обсягу. Приклад: м'якша теза «даний вчинок – правопорушення» замінюється сильнішим «даний вчинок – злочин» (або навпаки) . Чому це помилка? Тому що правопорушення – не завжди злочин, а може бути адміністративною чи дисциплінарною провиною.
- Повна заміна тези- Висунення нової тези, схожої на початкову, але не рівної їй. Логічна диверсія одна із підвидів даної логічної помилки. В цьому випадку опонент, не в змозі знайти належних аргументів на доказ тези, намагається змінити тему, переключити увагу на інше питання.
Правило аргументу
Правило №1: аргумент має бути правдивий та доведений положеннями. Помилковий аргумент не зможе довести або спростувати висунуту тезу.
Застосування хибних підстав призводить до появи логічної помилки, яку називають основна помилка. Аргумент – лише тоді аргумент, коли він не лише істина, а й доведений.
Отже, якщо аргумент не можна довести, це ніякий і аргумент. Якщо ця вимога не виконується, виникає така логічна помилка, як попередження основи .
Наприклад, у минулому не вимагалося інших аргументів, якщо людина визнавала свою провину . Вважалося, що це і є найкращим доказом. Тому практично використовувалися зовсім різні методи впливу, серед яких – і фізичні. Але ми знаємо, що власне визнання може бути як істинним, так і хибним. Отже, воно не може бути достатньою підставою для визнання провини.
У сучасному законодавстві говориться, що особисте визнання вини може бути основним обвинуваченням лише в тому випадку, якщо є сукупні докази у справі підтвердження визнання.
Правило №2: аргумент має бути заснований на судженнях, істинність яких була б незалежною від тез. Іноді, щоб уникнути припущення логічної помилки передбачення підстави, люди посилаються на тезу. Це теж є логічною помилкою "Коло доказів" – коли аргументи обґрунтовують тезами, а тези – аргументом.
Відмінний приклад кола доказів – це коли люди намагаються довести, що людина – розумна тварина, тим, що вона вміє розмірковувати. А здатність міркувати доводять тим, що людина – розумна тварина.
Правило №3: аргумент має бути достатнім для тези. Логічною помилкою може бути мова, в якій надто мало чи надто багато аргументів. Так, якщо їх замало, аргумент здається несуттєвим для обґрунтування хибності чи істинності тези. Якщо їх занадто багато, процес докази стає незрозумілим, у ньому легко знайти протиріччя і слабкі ланки.
Правило демонстрації
Правило демонстрації – це правило висновку, як якого вибудована демонстрація.
Необхідно завжди пам'ятати, що між тезами та аргументами має бути логічний зв'язок. Якщо порушити це правило, виникає така логічна помилка, як уявне слідування – свідчення відсутності цього зв'язку, тобто. коли теза не випливає з аргументу.
Приклад порушення правила висновку: вислів «він здоровий» не може бути наслідком висловлювання «у нього нормальна температура, тому що ми знаємо, що багато захворювань протікають без підвищення температури тіла.
Є й інші помилки демонстрації:
- від висловленого з умовою до сказаного безумовно– коли аргумент, що є дійсним лише за певних умов, перетворюється на аргумент поза контекстом цих умов. Наприклад, коли лікар рекомендує приймати хворому антибіотики, це не означає, що хворий на будь-яке інше захворювання зобов'язаний приймати ці антибіотики;
- від роздільного до збирального– коли справжній для певної частини аргумент застосовується для обґрунтування тези, що належить усьому множині. Наприклад, висловлювання про користь зимового купання для моржів не є беззаперечно вірним для людей;
- від збірного до роздільного– коли висловлювання, правильне для збірного сенсу, використовується висловлювання у розділовому сенсі. Наприклад, позитивна характеристика групи людей є достатньою підставою для позитивної характеристики окремих представників цієї групи.
Використання хибних аргументів
Цікавий і той факт, що в риториці існує низка досить переконливих прийомів, які геть-чисто відкидаються логікою. Вони називаються доказами і використовуються в різних суперечках, дискусіях, дебатах сторін у судах.
- Довод до особистості. Це логічне підґрунтя висловлювання, але належить до додаткових прийомів переконання. Його використовують у аргументації (наприклад, у характеристиці правопорушника).
- Довід до публіки. Оратор намагається викликати у публіки певні почуття так, щоб змінити їхнє ставлення до поставленого на порядок денний питання. Цей аргумент посилює наявну аргументацію. Але його краще не використовувати без (або як заміну) основного доказу.
- Довод до авторитету. Тут як основний аргумент використовується висловлювання відомих особистостей (вчених, політичних діячів, філософів). Як і попередні способи переконання людини цей аргумент рекомендується використовувати як додатковий, а не основний.
- Привід до співчуття. Нерідко, щоб отримати позитивну оцінку або сприяти задовільному вирішенню питання, людина намагається викликати співчуття чи жалість до себе чи комусь.
- Довод до невігластва. Розважливе використання аргументів, явно невідомих публіці.
- Довод до вигоди. Тут йде розрахунок на те, що аргументи, що надаються, будуть позитивно сприйняті слухачами тільки тому, що вони вигідні. Наприклад, у ході передвиборчого звернення люди автоматично краще ставляться до того, хто бездоказово обіцяє підвищення зарплат, бо народ у цьому зацікавлений.
- Довод до сили. Застосування загроз для тих, хто висловлює свою незгоду з висловленими тезами.
Жоден із цих аргументів не сприймається логікою тому, що метою доказу є обґрунтування істини.
Отже, у процесі обговорення співрозмовник може використовувати такі прийоми маніпуляцій та методи переконання та навіювання:
- підміна тез у процесі доказів;
- використання тези доказів, які нічого не доводять або вірні частково за деяких умов, або застосування свідомо хибних доказів;
- докази хибності чужої тези та правоти свого затвердження.
Наслідування як психологічний спосіб впливу та переконання
Є й інші секрети, як переконати співрозмовника у своїй правоті проти його волі. Найголовнішим методом переконання (особливо у вихованні дітей) є наслідування.
Наслідування – відтворення вчинків, діяльності, якостей інших, на яких хочеться бути схожим.
Умови, за яких людині хочеться наслідувати:
- позитивне ставлення, повага чи захоплення об'єктом;
- недостатня кількість досвіду стосовно об'єкта наслідування;
- привабливість зразка;
- усвідомлена спрямованість волі та бажання на об'єкт наслідування.
Однак при наслідуванні відбувається не лише зміна самої людини, а й зразка. Людині подобається, що їй намагається хтось наслідувати. І на підсвідомому рівні він намагається почати наслідувати його у відповідь.
Наслідувати можна і цілком усвідомлено з однією з наступних цілей:
- Введення нової інформації в установки, систему поглядів опонента.
- Внесення змін до системи установок.
- Зміна відносини опонента, тобто здійснення зсуву мотиву, зсуву системі цінностей людини.
При внесенні змін до системи установок опонента слід знати, які основні функції установок існують:
- функція пристосування- необхідність домогтися максимально сприятливого становища у суспільстві. Звідси вроджена установка до корисних, сприятливих собі установок і відраза до джерел негативних стимулів;
- егозахисна функція– необхідність підтримувати свою внутрішню стійкість, у результаті в нас автоматично спливає негативна установка до тих, хто може бути джерелом небезпеки нашої цілісності. Ми схильні до заниження самооцінки, якщо хтось значущий оцінює нас негативно, тому в нас автоматично виробляється негативна установка до цієї людини лише на основі її ставлення до нас, а не фактичної наявності поганих якостей;
- ціннісно-виразна функція- Наша потреба в особистісній стійкості. Позитивні настанови у нас виробляються до осіб нашого ж особистісного типу. Тобто якщо я сильний і незалежний, то позитивно ставитимуся до таких самих людей;
- функція організації світогляду- Вироблення установок по відношенню до наявних знань про навколишній світ. У нашій голові всі знання утворюють систему, тоді і система установок є сукупністю наших знань про світ та людей з нашим емоційним забарвленням. Але коли ми зустрічаємося з фактами, що суперечать нашим установкам, ми автоматично відкидаємо їх. Саме тому нові ідеї, теорії, винаходи постійно трапляються з недовірою, нерозумінням.
Основні способи переконання
До методів переконання та впливу належать:
- Вербальні методи, тобто слова. Для різних людей можна використовувати різні слова, оскільки в кожного лише властивий йому одному рівень самооцінки, досвід, особливості характеру, інтелектуальні здібності, тип особистості.
- Невербальні методи: міміка, жести, інтонація, пози, поведінка та ступінь довіри.
- Спеціально-організована діяльність, до якої залучається людина. Змінюючи статус у ході цієї діяльності, можна змінити і поведінку людини, а також її переживання, поведінку, стан.
- Регулювання рівня та ступеня задоволення потреби. Якщо людина згодна з тим, що інша має право регулювати її рівень задоволення потреби, то зміни відбуватимуться. В іншому випадку впливу не буде.
Всі ці установки пов'язані між собою, тому зміни не відбуваються швидко. Але якщо застосовувати їх регулярно та цілеспрямовано, вони подіють.
Ось ми з вами розглянули способи переконання, впливу, докази для впливу на інших людей. Але ось що вам завжди потрібно пам'ятати: якщо ви намагаєтеся проти волі впливати на людину, не забувайте, що хтось інший може вчинити з вами так само. Можна назвати це кармою, якщо захочете.
Втім, невинні витівки у спілкуванні з викладачем – такі невинні, що навряд чи варто відчувати муки совісті. Адже цілком імовірно, що використання логічних помилок допоможе скласти іспит чи навіть захистити диплом! Якщо ці заходи не допоможуть, ви завжди зможете звернутися до студентського сервісу, якому по плечу це завдання.
Володіння прийомами переконання у суперечці – це з найважливіших складових ораторського мистецтва. Але, погодьтеся, часом затяте бажання довести якусь річ заважають нам чути та відчувати співрозмовника, який також має свою точку зору та впевненість у своїй правоті. Про те, які полемічні прийоми можуть стати в нагоді для переконання, і як варто вести суперечку, ви дізнаєтеся з цієї статті.
Практичні прийоми переконання у суперечці:
«Позитивні відповіді». Цей метод один із найпоширеніших у психології переконання. Він у тому, щоб побудувати розмову ключі початкової згоди. Починайте переконання з таких питань та тверджень, які викличуть ствердну відповідь у співрозмовника. Людина, налаштована прийняття ваших ідей, легше погодитися з наступними доводами.
Є схожа методика – салямі. Спочатку вам необхідно отримати згоду у найголовнішій тезі. Після цього можете приступати до частковостей, щоб досягти повного консенсусу.
Один із класичних логічних прийомів переконання – «риторика». Він починається зі згоди з висловлюваннями партнера, але потім співрозмовник різко пред'являє головний козир - сильний аргумент, що спростовує.
"Двостороння аргументація". Цей прийом чудово підійде для переконання інтелектуального партнера. Щоб завоювати довіру співрозмовника, ви вказуєте йому як сильні, а й слабкі місця своїх припущень. Сильні, звісно, мають домінувати.
"Розчленування". Вам необхідно виокремити з промови співрозмовника сумнівні аргументи, щоб довести неспроможність його позиції загалом.
Один із психологічних прийомів переконання у суперечці – це навмисне промовляння найслабших аргументів, які надав вам партнер. Загострюючи на них увагу, вам легше поставити під його загальну теорію.
До протилежних висновків партнера можна підводити поступово, якщо ви простежите процедуру вирішення проблеми, що виникла разом з ним. Таким чином, ви ніби вибираєте шлях вирішення разом.
Головне правило переконання: не варто висміювати партнера та показувати свою перевагу, інакше людина ніколи не піде вам на зустріч. І пам'ятайте слова Епікура: «у філософських суперечках виграє переможений, бо набуває нової мудрості».
26. Поняття конфлікту та його соціальна роль
Конфлікт(від лат.- зіткнення) - це відсутність згоди між двома чи більше сторонами, результат зіткнення їхніх інтересів чи потреб.
У цій ситуації найчастіше кожна сторона робить усе, щоб були прийняті її погляд і мета, і заважає іншій стороні робити те саме. Коли люди думають про конфлікт, вони найчастіше асоціюють його з агресією, ворожістю, суперечками тощо. У результаті існує думка, що конфлікт - явище завжди небажане, що його слід уникати. Однак у деяких випадках конфлікт дає додаткову інформацію, допомагає виявити різноманітність точок зору і більше альтернатив чи проблем. Якщо конфлікти сприяють прийняттю обґрунтованих рішень та розвитку взаємовідносин, їх називають конструктивними. Конфлікти, що перешкоджають ефективній взаємодії та прийняттю рішень, називають деструктивними. Позитивна роль конфлікту може також полягати у зростанні самосвідомості учасників конфлікту, якщо останній має на меті соціально значущу мету; у багатьох випадках конфлікт формує та стверджує певні цінності, об'єднує однодумців, відіграє роль запобіжного клапана для безпечного та навіть конструктивного виходу емоцій. Виникнення конфлікту залежить від трьох параметрів: сутності протиріччя, супутніх обставин та зовнішнього приводу для конфлікту
Сутність протиріччя є справжнім приводом конфлікту, його глибинної причиною, причому який завжди усвідомленої. Такі негативні почуття, як заздрість, суперництво, особиста ворожість, жадібність та ін. можуть лежати в основі зіткнення людей. У той самий час привід може бути й усвідомленішим, наприклад бажання захопити ринок збуту, потіснити конкурента чи заробити більше грошей. У будь-якому разі протиріччя накопичуються поступово, досягаючи у певний момент «критичної маси», яка вже може призвести до емоційного вибуху.
Супутні обставиниможуть видозмінювати час початку характер конфлікту, не торкаючись його сутності. Наприклад, два працівники, які відчувають взаємну ворожість один до одного, можуть стримувати свої емоції в присутності начальника або третьої особи і почати конфлікт, опинившись наодинці.
Зовнішній привід для конфлікту - це збіг обставин, яке запускає механізм конфлікту (найчастіше - гостра фраза, образу, глузування і т. д.). У західній психології цей момент часто називають тригером(Спусковим гачком).
Приклад:два працівники з бухгалтерії та відділу продажів зіткнулися біля копіювального апарату. Конфлікт спалахнув через те, що кожен із них хотів першим відксерокопіювати Документи. Однак у ході розростання конфлікту виявилося взаємне недоброзичливе ставлення працівників цих підрозділів. У разі компоненти конфлікту були такими:
Сутність протиріччя: взаємна заздрість працівників відділу продажу та бухгалтерії
Менеджери з продажу вважали, що саме вони «в поті чола свого» заробляють гроші для фірми, бігав по клієнтах, а бухгалтери сидять без діла, отримував майже таку саму зарплату. Працівники бухгалтерії, навпаки, вважали, що менеджери перебувають у привілейованому становищі, одержують більше, а насправді у робочий час вирішують свої проблеми.
Супутні обставини: виникла необхідність зробити копії документів.
Зовнішній привід для конфлікту: образлива фраза менеджера про те, що це вони годують бухгалтерів, а значить ті повинні у всьому поступатися відділу продажів
Повністю вирішити конфлікт можна лише, врегульовано сутність протиріч на свідомому чи несвідомому рівні. Нерідко підприємці ухиляються від вирішення конфлікту доти, доки це залишається можливим, пускав справу на самоплив. Однак неврегульований конфлікт може перерости у велику проблему для організації, заважаючи її ефективній роботі. Додатковою проблемою є вплив емоцій динаміку конфлікту. З одного боку, емоційна складова здатна значно посилити протистояння («зробити з мухи слона»), з другого боку - замаскувати його сутність. Такі людські почуття, як гнів, заздрість, образа, бажання помститися тощо, призводять до того, що людина перестає чути співрозмовника і починає сприймати навіть дрібний конфлікт, як нерозв'язне протиріччя.
Переконливий вплив безпосередньо залежить від . Аргументування є найважчою фазою розмови. Воно вимагатиме від вас загальної ерудиції та професійних умінь, витримки, концентрації, коректності та рішучості.
Теза- Вираз вашої позиції.
Аргументи- це докази, докази, положення, які ви намагаєтеся наводити, щоб обгрунтувати думку. Самі собою аргументи дають у відповідь питання.
Демонстрація- це є взаємозв'язком аргументу та тези. Для досягнення успіху в розмові варто дотримуватись певних правил:
Необхідно оперувати ясними, простими, переконливими та точними термінами;
Говоріть правду, якщо ви в чомусь не впевнені, то не варто вдаватися до такої інформації;
Способи та темп аргументування вибирайте з урахуванням характеру співрозмовника;
Аргументація завжди повинна бути максимально коректною по відношенню до вашого співрозмовника. Не вдайтеся до особистих нападів.
Уникайте не ділових виразів, які ускладнюють сприйняття сказаного.
Розглянемо ближче прийоми переконання співрозмовника.
1. Фундаментальний метод
Основа даного психологічного прийому- у прямому зверненні безпосередньо до співрозмовника, далі слідує знайомство з фактами і це є основою ваших доказів. Велику роль цьому психологічному прийомі грають статистичні дані та цифрові приклади. Це прекрасне і послідовне тло, яке підтверджує ваші тези.2. Метод протиріччя
Цей психологічний прийом за своєю суттю є захисним. Він заснований на виявленні деяких протиріч у міркуваннях. Прийом переконання співрозмовника шляхом суперечності, який завжди є дієвим.3. Метод порівняння
Дуже ефективний психологічний прийом, також має виняткове значення. Надає мові особливу насиченість, і навіть вагому силу навіювання. Психологічні прийоми переконання у суперечці дуже ефективні, якщо йдеться про метод порівняння.4. Метод «так, але…»
Даний краще використовувати, коли ваш співрозмовник ставиться до розмови з упередженим ставленням. Оскільки будь-який процес, має як негативні моменти, і позитивні, метод «так….але…», дозволить вам розглянути інші варіанти у вирішенні конкретного питання.5. Спосіб «шматків»
Використовується дуже часто, особливо в нашому житті частіше присутні діалоги, ніж монологи. Суть даного прийому переконання співрозмовника, полягає у розчленуванні монологу співрозмовника на конкретику та ясність.6. Метод «бумерангу»
Використовуйте знаряддя співрозмовника проти нього самого. Має винятковий вплив на будь-яку аудиторію, особливо якщо включити дещицю здорового дотепності.7. Спосіб ігнорування
Найчастіше використовується у суперечках, бесідах, диспутах. Його суть досить проста: факт, викладений співрозмовником, спростований не може.8. Метод виведення
Заснований на конструктивному побудові та зміні суті справи.9. Метод видимої підтримки
Користуватися даним методом найбільше доцільно, а саме тоді, коли ви займаєте сторону опонента. Суть цього методу в тому, що ви на початку розмови, коли співрозмовник викладає свою думку, абсолютно не суперечите.Візьміть собі на озброєння 9 психологічних прийомів переконання у суперечціі вам з легкістю вдасться відстояти свою точку зору.
