Тренінги до результату Якщо ви думаєте, що зможете чи ні, ви в будь-якому випадку маєте рацію! Генрі Форд Тут ваші клієнти – люди, об'єднані спільними цілями, і ви ведете їх до реального результату, зрозумілого та відчутного. Це може бути створення бізнесу, або покращення здоров'я,

Програма до результату за 500 доларів Головне, щоб вона призводила до результату вимірювання. Можна займатися з клієнтом щодня, раз на тиждень – як вам зручніше. Вся принадність цього бізнесу якраз у тому, що вся гра йде за вашими правилами, саме так, як вам комфортно.

1. Образ бажаного результату Дуже важливо відповісти питанням: чому співробітники діятимуть по-новому, а чи не так, як звикли? Що підштовхне їх до цього? Отже, ви вирішили, що для подальшого розвитку компанії зміни є необхідною умовою, оцінили

Усі хочуть мати автомобіль.

Щоб їздити! Адже автомобіль – це транспортний засіб, і його існування та розвиток із моменту його виникнення визначалося лише однією метою: особисто мені, його власнику, треба швидше.

А у що суспільству обходиться автомобіль? Відповідь на це питання наскільки непроста, настільки й важлива.

На зорі автомобілізму йшла шалена боротьба за нарощування швидкості автомобіля. Відразу постала проблема стійкості на дорозі, особливо на поворотах. Машина ставала нижчою, довшою, ширшою. Тяжче ставала несуча частина - рама, основа кузова. Щоб швидше рушати з місця і розганятися, був потрібен все потужніший двигун - і посилюється ходова частина: коробка швидкостей, карданна передача, ведучі колеса. Зростають вимоги до надійності гальм – і механічний привід замінюється гідравлічним, а потім пневматичним. З'являється компресор, а з ним ціла пневмосистема… Поліпшується підвіска – ресори, амортизатори, стабілізатори рівня. Для забезпечення безпеки пасажирів при зіткненні кузов роблять із металу більшої товщини. Знову зростає вага, габарити... І все це, щоб перевезти одного-двох, максимум 7-8 чоловік!

Це тільки здається, що автомобіль стоїть на чотирьох колесах. Насправді – це спрут із сотнями тисяч рук. У США, наприклад, на нього прямо чи опосередковано працює кожен шостий робітник. Вважайте самі: щороку випускається приблизно 10 мільйонів автомобілів. У них використовуються сотні видів чорних та кольорових металів, неметалеві матеріали (пластмаси, шкіра, тканини тощо), радіотехніка, лаки, фарби, скло, гума, пальне, мастила.

Виробництво всього цього не проходить безвісти для навколишнього середовища, породжує масу екологічних проблем.

Конструкторські бюро, лабораторії, випробувальні стенди та полігони. Автоматичні лінії та роботи для виготовлення тисяч деталей щомиті. Кілометрові конвеєри для збирання. ЕОМ та комп'ютери для верстатів з ЧПУ, для планування, збору та аналізу інформації… Ще? Будь ласка!

Потрібні дороги. У США зараз дороги займають близько 10% площі країни. Для їх будівництва та підтримки в порядку потрібен величезний парк спеціальних машин, які вміють добувати матеріали, насипати їх, скріплювати, покривати асфальтом та бетоном, наносити лінії розмітки.

Автомобіль, як і будь-яка машина, іноді ламається. Потрібне обладнання та інструменти для ремонту. Тисячі та тисячі авторемонтних майстерень. Автозаправні станції, нафтовидобувні підприємства та нафтопереробні заводи, мережа трубопроводів та гігантські нафтові танкери. І знову ж таки екологічні проблеми.

Автомобіль треба десь зберігати. І величезні площі територій міст відводяться під гаражні комплекси. Потрібно підтримувати порядок на дорогах і створюється спеціальна загальнодержавна служба ДІБДР.

На дорогах трапляються аварії, гинуть чи калічать люди. Отже, потрібні ліки, аптечки, станції швидкої допомоги, лікарні та санаторії. І похоронні команди...

Недешевий, однак, автомобіль, дуже недешевий!

Будь-яка система, чи то автомобіль чи рибальська вудка, створюється і існує не заради себе самої, а задля виконання нею якоїсь корисної для людини функції. Так, основна корисна функція автомобіля – переміщати людей та вантажі з місця на місце.

Власне, людині потрібна саме ця функція, а зовсім не та система, яка цю функцію виконує, породжуючи при цьому гору будь-яких проблем.

З цієї точки зору в ТРВЗ існує поняття ідеальної системи:

Близький до ідеального транспортний засіб був, до речі, у пушкінської Баби-Яги: її ступа рухалася “сама собою”. Але сама ступа таки була, в неї треба було залазити, з неї треба було вилазити, тому цей транспортний засіб не стовідсотково ідеальний.

Цілком ідеальний варіант автомобіля виглядає так: машини немає взагалі, але Ви у потрібний час прибуваєте в задану точку.

І вудка Вам не потрібна. Вам потрібна функція, що нею виконується. А у чому її основна функція? Закидати черв'яка, підчіплювати та висмикувати рибу, яка цього черв'яка проковтне.

Над питанням "ідеальної риби" подумайте самі. Тільки не вважайте, що така риба повинна сама зняти з себе луску, випатрати і пірнути в казанок з юшкою. Адже в ідеальній вусі риби бути не повинно, але запах її, смак та поживна цінність бути повинні.

З усього цього випливає одне дуже важливе становище:

У ТРВЗ виявлено й інші закони розвитку систем (ЗРС), але цей закон – закон збільшення ступеня ідеальності систем – є, мабуть, найголовнішим серед них.

При вирішенні конкретних винахідницьких завдань цей закон дозволяє відмовитись від багатьох порожніх проб і відразу сформулювати ідеальну відповідь завдання – ідеальний кінцевий результат (ІКР).Як у випадку з хробаком. Ідеальний черв'як сампотрапляє у воду, самтам тримається і самвитягує рибу, що його з'їла, з води.

Іноді цього достатньо, щоб вирішити завдання.

Звичайно, отримати ІКР у чистому вигляді у більшості випадків не вдається. Сенс тут дещо інший. Постановка ІКР дозволяє одразу вибрати правильний напрямок роботи, звузити зону пошуку та сконцентрувати зусилля на пошуку сильних розв'язків задачі.

Проілюструємо дію закону збільшення ступеня ідеальності з прикладу технічної системи.

Серійний автомобіль "Нива" важить 1150 кг і має двигун потужністю 53 кВт (близько 70 к.с.). Для участі у міжнародних автоперегонах "Ниву" модернізували: встановили форсований двигун, який розвивав потужність до 200 к.с., а вагу всього автомобіля знизили до 700 кг.

Цифри абсолютної (арифметичної) зміни зазвичай говорять мало: було – стало. Набагато більше кажуть показники відносні. Раніше кожна кінська сила двигуна везла 1150 кг: 70 л. = 13, 5 кг/л.с.

Тепер кожен "кінь" везе всього 700 кг: 200 к.с. = 3,5 кг/л. Майже вчетверо менше!

ЩО ПОДЗУМУЄ КЕРІВНИК, КОЛИ КАЖЕ: «ПРАЦЮЙТЕ ДОБРЕ»?

ЯК ДОБИТИСЯ ВІД СПІВРОБІТНИКІВ РОБОТИ НА КІНЦЕВИЙ РЕЗУЛЬТАТ?

Усі керівники вимагають від співробітників, щоб вони працювали на кінцевий результат. Але на практиці ті й інші не завжди чітко усвідомлюють, що ці слова означають і як саме такого результату досягти.

Керівник каже: "Треба добре працювати". Кожен розуміє це по-своєму. Для одного це означає, що треба вчасно приходити працювати. Для іншого - що потрібно якісно готувати та складати звіти. Для третього – не допускати шлюбу під час виробництва ковбаси. Для четвертого це означає добре обслуговувати клієнта. П'ятий вважає, що й так завжди сумлінно і добре працює... Так що ви мали на увазі, панове керівники?

Для того щоб оцінити роботу за кінцевим результатом, нам для початку важливо сформулювати (самому собі поки що) максимально зрозуміло (найчастіше краще мовою цифр), у чому він буде вимірюватися.

І важливо пам'ятати, що чим конкретніше ми сформулюємо цю кінцеву мету і співробітникам, тим вищою буде ймовірність того, що нас, по-перше, зрозуміють, по-друге, досягнуть результату.

Навпаки, коли ми уникаємо конкретного опису, що саме потрібно робити, а лише закликаємо співробітників зробити все можливе, насправді не робиться і те, що вимагалося посадовою інструкцією.

ДОГОВОРИТЬСЯ З СПІВРОБІТНИКАМИ:

Коли ви розібралися з тим, що маєте на увазі під роботою «на кінцевий результат», перед вами постає завдання - донести ці критерії до співробітників,

Школаменеджменту

щоб персонал теж чітко уявляв, як ви і вони дізнаватимуться (за якими критеріями?), що результату досягнуто. І що у вашому розумінні буде «хорошою роботою».

Так, якщо ваші продавці повинні здійснювати в місяць продаж трьох одиниць обладнання, кожна угода повинна бути на суму не менше 200 000 тисяч рублів, чи означає, що результат хорошої роботи продавця до кінця місяця - це гроші, що надійшли від клієнтів на рахунок вашої компанії в розмірі 600 000 рублів? І чи обов'язково від трьох клієнтів? Чи все ж таки головне, щоб було продано не менше трьох одиниць обладнання? Чи йдеться про не менш як три угоди, при цьому предметом угоди може бути супутнє обладнання, і сервісні послуги? Якщо вам важливо, щоб угод було саме три, тоді «кінцевий результат» у розумінні співробітника має бути такою: здійснені до звітного періоду три угоди з різними клієнтами. У цьому випадку ви створите таку систему мотивації: ваші співробітники намагатимуться знаходити нових і нових клієнтів, постійно розширюючи ринок. Але менеджери з продажу захочуть знати, чи можна (на крайній випадок), коли трьох угод немає, вважати «кінцевим результатом» здійснену ними одну угоду, зате на ту саму суму – 600 000 рублів?

Інакше кажучи, розберіться: ви контролюєте оборот, чи кількість угод, чи, можливо, щось третє? І чи знають у такому разі ваші співробітники, що саме ви перевіряєте? Співробітники знатимуть це, напевно, особливо тоді, коли ви підкріпите це відповідною матеріальною мотивацією. Наприклад, прив'яжете їхню заробітну плату до кількості угод.

Часто кінцеві результати праці плутають із проміжними результатами, яких необхідно досягти для того, щоб дійти головного результату. Наприклад, для менеджера, який займається телефонним маркетингом, 40 дзвінків на день – це кінцевий результат чи проміжний? Так, якщо вам і співробітнику все одно, чим вони закінчилися, аби у звіті за день було записано «40». Ні, якщо на виході вам потрібні здійснені продажі або чіткі домовленості про зустріч.

Не лише співробітники у цьому плутаються.

Один начальник відділу продажів, якому керівництво дорікало за невиконання плану, тішився тим, що у його відділі фінансові обороти щомісяця збільшуються на 10% і так протягом півроку. Він дуже пишався цим, називав цей показник «хорошим результатом» своєї керівної роботи та стверджував, що його продавці тим самим працюють на кінцевий результат. Керівництво компанії розчарувало цього начальника. Йому пояснили, що кінцевим результатом у роботі цього відділу є виконаний (хоч у «коржик розб'єтеся») на 100% місячний план продажів. Понад півроку відділ завдав збитків компанії, тут виконувалося лише 30% встановленого плану. Що стосується збільшення оборотів на 10% щомісяця, то ця цифра показує не кінцевий результат, а констатує, з якою швидкістю рухається відділ до виконання 100% плану продажів. Тобто відбиває якийсь процес чи шлях, рух, так би мовити. За допомогою цієї цифри ми зможемо зробити розрахунки та виявити, що за таких темпів роботи при-

Глава 4. Якдобитися від співробітників роботи на кінцевий результат?

мірно через 20 місяців відділ вийде на результат, що спочатку планувався, зробивши 100% плану.

Інше важливе питання, яке виникло в цій компанії: чому начальник відділу продажів не досяг поставленої мети протягом шести місяців роботи?

Керівника цього відділу було призначено на посаду майже випадково. Відкрилася вакансія, йому запропонували, він погодився. Йому важливо було зростати, а інше зростання в компанії на той момент не передбачалося. Продукт, який продає цей відділ, йому ні тоді, ні тепер нецікавий. Керуючи цим відділом, сам він, як і раніше, займався більшими продажами. В результаті він так і не повірив, що цей товар можна з успіхом продавати, а тому в глибині душі вважав індивідуальні плани продажів своїх співробітників завищеними. В результаті у взаємодії з персоналом він ніколи не апелює до цифр плану. На запитання директора зі збуту, коли востаннє цей начальник озвучував співробітникам точну цифру плану, який кожен із них має виконати, начальник сказав, що цього не пам'ятає. Він завжди мотивував людей тим, що казав їм, щоб вони «добре працювали і виконували план продажу», а який саме вимовляти було не прийнято.

На цьому прикладі видно, що якщо залишити все так, як є, ні через двадцять місяців, ні через п'ять років до кінцевого результату цей відділ не прийде.

Виходить так, що керівники очікують від своїх співробітників результатів у роботі, часто не усвідомлюючи те, що самі не вірять саме в кінцевий результат праці!

Нагадаємо, ТРВЗ - обов'язкова частина занять у центрі "Ейдос". ТРВЗ - це теорія вирішення винахідницьких завдань. Сформована Генріхом Альтшуллером у 70-80-х роках минулого сторіччя. ТРВЗ - прикладна наука, яка потребує постійного практичного використання.

ТРВЗ допомагає без спроб і помилок, без суцільного перебору варіантів знаходити СИЛЬНІ розв'язання проблеми. Таке рішення позначається як ІКР (ідеальний кінцевий результат).

Найефективніше розв'язання проблеми - таке, яке досягається лише рахунок вже наявних ресурсів. На практиці ідеальний кінцевий результат рідко можна досягти повністю, проте він служить орієнтиром.

При пошуку ІКР ви обов'язково зустрінете ПРОТИРІЧ.

Спроби змін для поліпшення одних параметрів системи призводять до погіршення інших параметрів. Наприклад, збільшення міцності крила літака може призводити до збільшення його ваги, і навпаки - полегшення крила призводить до зниження його міцності. У системі виникає конфлікт.

Приклад:

Геологи, провідні дослідження на Алясці, скаржилися на лисицю, яка перегризала кабелі, що йдуть від вимірювальних приладів.

Протиріччя:Лисиці не повинні гризти дроти, т.к. цим завдають шкоди людям, і лисиці гризуть дроти (така реальність).

Приклад вирішення протиріччя:В оболонку проводів вводиться кайенський перець, найпекучіший із відомих сортів. І напади лисиць одразу ж припиняються.

Докладніше про усунення протиріч ми поговоримо у наступних сетях.

А тепер спробуйте вирішити креативне завдання:

Втерти носа замовнику чи Давиду?

1504 року у Флоренції Мікеланджело Буаноротті закінчував роботу над п'ятиметровою статуєю Давида. П'єр Содеріні, тодішній глава міста, прийшов подивитися, як іде робота. Статуя йому сподобалася. Однак, підійшовши до неї ближче і глянувши нагору, де працював у цей час майстер, він сказав, що ніс у Давида, на його думку, дуже великий. Мікеланджело був розгублений: якщо вносити виправлення, порушиться гармонія скульптури, якщо ж не вносити, можна посваритися із замовником і не отримати грошей. Як же вчинити Мікеланджело?

Але для початку поставте собі ці питання:

З яких частин складається система, як взаємодіють?
- Які зв'язки є шкідливими, заважають, які – нейтральними, і які – корисними?
- Які частини та зв'язки можна змінювати, і які – не можна?
- Які зміни призводять до покращення системи, і які – до погіршення?

Ми вже розібрали п'ять інструментів, які допомагають справлятися зі складними завданнями, творчо вирішувати проблеми та знаходити класні ідеї: , і .

Сьогодні йтиметься про системний і майже ідеальний спосіб вирішувати завдання, використовуючи теорію вирішення винахідницьких завдань (ТРВЗ). Одним з базових понять ТРВЗ став ІКР (ідеальний кінцевий результат) – ситуація, коли потрібний результат виходить сам собою, без додаткових витрат.

ІКР - це спосіб вирішення задач з мінімальними, практично нульовими витратами ресурсів. Він допомагає подолати шаблонне мислення та сформулювати найкраще з рішень.

Існує три основні формулювання ІКР:

• Система сама виконує цю функцію.
• Системи немає, а функції виконуються (за допомогою ресурсів).
• Функція непотрібна.

А чому саме ТРВЗ?

У 1946 році Генріх Саулович Альтшуллер розпочав роботу над створенням теорії вирішення винахідницьких завдань, метою якої було дослідження та опис механізмів розвитку технічних систем та створення практичних методів вирішення винахідницьких завдань.

Головна відмінність ТРВЗ від інших методологій і технік (синектики, методу фокальних об'єктів, морфологічного аналізу) у цьому, що вона полягає в переборі варіантів, який ускладнює швидке і гарантоване отримання результату.

Як працює метод ІЧР?

Щоб отримати ІКР, потрібно розглянути всі елементи та процеси завдання, визначити головний процес, який треба покращити. В ідеалі він має виконатися «сам».

Для формулювання ІКР ми маємо припустити, що система чи її частина виконують необхідну дію «самостійно», без витрат, без зовнішніх ресурсів. Або уявити, що системи немає, але її функції виконуються. Ідеальна система всім подобається, впроваджується сама, не потребує додаткових ресурсів і нічого не псує.

Навіщо мені це?

ІКР допомагає продуктивно мислити. Якщо ви навчилися формулювати ІКР, ваше життя вже стало краще, тому що ви почали думати у напрямку ідеального результату та оцінювати ресурси системи, в якій знаходиться ваше завдання.

ІКР - найпопулярніший інструмент з ТРВЗ для використання у звичайному житті та бізнесі.

Бажаєте стати щасливим? Запишіть 10 формулювань ІКР для цього завдання. Хочете отримувати? Запишіть 10 формулювань ІКР для цього завдання. Бажаєте, щоб вас ніхто не діставав? Запишіть 10 формулювань ІКР для цього завдання. Звучить просто і добре працює.

Які цей метод має альтернативи?

• Робота у групі. Працювати з ІКР можна самостійно, а можна підключити до вирішення ваших колег. Дуже просто розробити та провести мозковий штурм за правилами ІКР у компанії та отримати масу сильних рішень.
• "Не ІКР", або "анти-ІКР". Це «перекрут», коли ви формулюєте розв'язання задачі з «сам не». Тобто, ви повинні переконати себе, що якийсь елемент сам не зможе виконати функцію.

Як використовувати ІКР для вирішення творчого завдання?

1. Запишіть завдання.
2. Настройтесь на те, що ви знайдете рішення.
3. Не бійтеся виглядати чи звучати безглуздо. Краще виглядати безглуздо, але вирішити завдання, ніж виглядати розумно, але не вирішити.
4. Розберіть завдання частини, запишіть їх.
5. Проаналізуйте які ресурси у вас є, запишіть елементи системи.
6. Сформулюйте ІКР (для кожної частини завдання запишіть по три формулювання ІКР, які наведені на початку посту).
7. Виберіть ті формулювання, в яких ви обходитеся елементами системи і нічого не ускладнюєте.

Як закріпити це практично?

Сформулюйте до 10 варіантів ІКР для наступного побутового завдання.

У вашому будинку немає сміттєпроводу. Ваш сусід по поверху щовечора виносить мішок зі сміттям із квартири та ставить його у загальному коридорі. Вранці він його викидає на смітник. За ніч у коридорі накопичується неприємний запах.

Визначте спочатку всі елементи системи, а потім знайдіть ІКР з використанням трьох формулювань. Пишіть свої відповіді у коментарях.