27.11.2013 14:56
آیا گهگاه از روش ساندویچ در هنگام بازخورد منفی به زیردستان استفاده می کنید؟ به عبارت دیگر، آیا نظرات منفی را با نظرات مثبت می پوشانید؟ در واقع، این یک روش نسبتاً رایج است که مدیران دوست دارند به آن متوسل شوند. اما این کار نمی کند. پس چرا اینقدر محبوب است؟ چندین توضیح برای این وجود دارد:
مدیران فکر می‌کنند که وقتی بازخورد منفی داشته باشد، شنیدن و پذیرش آن آسان‌تر است. وقتی از مدیران می پرسم که چگونه این را درک می کنند، معلوم می شود که برای اکثریت این درست تر است. وقتی از گزارش‌های مستقیم می‌پرسم که چگونه ترجیح می‌دهند بازخورد منفی دریافت کنند، تقریباً همه اعتراف می‌کنند که «به جای ساندویچ گوشت» می‌خواهند، یعنی درک ماهیت نظر. بنابراین اگر بازخورد ساندویچی بدهید، در معرض خطر بیگانگی گزارش‌های مستقیم خود هستید. علاوه بر این، در این مورد، آنها تمایل دارند که جنبه های مثبت را نادیده بگیرند و معتقدند که در آنها اخلاص وجود ندارد.
مدیران از روش ساندویچ برای ارائه بازخورد متعادل استفاده می کنند. چنین رهبرانی از زیردستان می خواهند که بازخورد منفی را تنها به عنوان بخشی از ارزیابی درک کنند. اما وقتی از آنها می‌پرسم که آیا نیازی به انجام این کار برای خودشان دارند، این نگرش قابل بررسی نیست. البته بازخورد مثبت مهم است، اما اگر فقط برای شیرین کردن قرص با بازخورد منفی استفاده شود، ارزش آن را کاهش می دهد. بنابراین بهتر است بازخورد مثبت و منفی را از ابتدا جدا کنید.
مدیران معتقدند روش ساندویچ ناراحتی و اضطراب را به حداقل می رساند. کمتر اوقات، رهبران به استفاده از روش ساندویچ اعتراف می کنند، زیرا آنها به سادگی از دادن بازخورد منفی ناراحت هستند و مجبور هستند به نظرات مثبت بچسبند. اما در واقعیت، چنین احتیاط باعث ایجاد احساس اضطراب در بین کارکنان می شود. هرچه بیشتر بدون ارائه بازخورد منفی صحبت کنید، احتمال اینکه این انتقال را انجام دهید ناراحت‌تر می‌شوید و کارمندانتان احساس ناراحتی و اضطراب خواهند کرد.
به این ترتیب، روش ساندویچ این توانایی را دارد که بر روی افراد دیگر تأثیر بگذارد، بدون اینکه مجبور باشید به آنها بگویید چه کاری انجام می دهید. این یک استراتژی کنترل یک طرفه است که حول محور تأثیرگذاری بر دیگران بدون اینکه متقابلاً تحت تأثیر آنها قرار گیرد، می چرخد.
تصور کنید که قصد دارید از روش ساندویچ با دو گزارش مستقیم الکس و استیسی استفاده کنید که در حال ارائه به مدیریت ارشد هستند. برای درک اینکه چرا تمایلی به استفاده از یک استراتژی شفاف ندارید، این تست را امتحان کنید:
- استراتژی خود را برای گفتگو تعیین کنید. استراتژی شما باید با بازخورد مثبت برای آرامش الکس و استیسی شروع شود. سپس به سمت بازخورد منفی بروید (چون هدف جلسه همین است) و با نظرات مثبت پایان دهید تا کارمندان زیاد ناامید نشوند.
- هنگام صحبت با مردم، یک استراتژی در ذهن داشته باشید. بهتر است چیزی شبیه این بگویید: «الکس و استیسی، من تعدادی سوال از شما دارم. می خواهم با برخی از نکات مثبت کار شما شروع کنم و سپس به نکات منفی که منجر به برنامه ریزی این جلسه شده است بپردازم. جلسه مان را با نظرات مثبت به پایان می برم تا از دست من عصبانی نشوید. تو در مورد آن چه فکر می کنی؟"
- واکنش خود را مشاهده کنید. آیا وقتی انتظار دارید که پوچ بودن استراتژی شما را شفاف‌تر کند، خنده‌تان نمی‌آورد؟ اگر فکر می‌کنید هرگز نمی‌توانید «آن را بگویید»، یک استراتژی کنترل یک طرفه را دنبال می‌کنید: تلاشی برای کنترل موقعیت بدون دادن فرصت به الکس و استیسی برای انحراف از برنامه. استراتژی های مدیریتی یک طرفه تنها در صورتی کار می کنند که افراد دیگر از آنها بی خبر باشند یا مایل به اجرای قوانین شما باشند. اما چنین استراتژی هایی کمتر موثر هستند.
شما می توانید از همین تست سه مرحله ای در هر شرایطی برای ارزیابی استراتژی انتخابی خود استفاده کنید.
از روش ساندویچ خودداری کنید، از استراتژی های شفاف موثر استفاده کنید
در اینجا نمونه ای از بازخورد منفی شفاف وجود دارد که می تواند به شما و گزارش های مستقیم شما برای یادگیری قدرت دهد:
الکس و استیسی، من می‌خواهم با شما صحبت کنم، زیرا جنبه‌هایی از کار من وجود دارد که مرا مضطرب می‌کند. ارائه ای که امروز به مدیریت ارشد ارائه کردید ممکن است در استراتژی ما سردرگمی ایجاد کرده باشد. بگذارید به شما بگویم که چگونه این ملاقات را تصور می کنم، می خواهم بفهمم چقدر برای شما مفید خواهد بود. من با توصیف آنچه می بینم و آنچه که مرا نگران می کند شروع می کنم. برای من مهم است که ما همان چیزی را ببینیم. به محض اینکه دید مشترکی از آنچه اتفاق افتاده داشتیم، موضوعات را گسترش خواهم داد و نظرات شما را خواهم شنید. سپس می توانیم تصمیم بگیریم که در آینده چه کاری باید انجام دهیم. ممکن است چیزی را از دست داده باشم یا بیش از حد نگران باشم، بنابراین می‌خواهم نظر شما را در این مورد بدانم.»
رویکرد شفاف به چند دلیل بسیار موثرتر از رویکرد ساندویچی است. ابتدا، با به اشتراک گذاشتن استراتژی خود و پرسیدن نظرات الکس و استیسی، از آنها دعوت می کنید تا در بحث شرکت کنند، بنابراین همه با هم از طریق تجربه یاد می گیرید. ثانیاً، ترسیم توالی جلسات به تلاش های مشترک اجازه می دهد تا بحث را در جهت درست هدایت کند. ثالثاً، با علنی بودن در مورد کمبود احتمالی اطلاعات و اغراق مشکل، جلسه را صرفاً در نظر خود قفل نمی‌کنید، بلکه به همه اجازه می‌دهید تا مشکل را بررسی کنند و فکر کنند به کجا می‌روند.
این رویکرد متقابل برای یادگیری بهتر عمل می کند، نه به این دلیل که کلمات تخیلی زیادی می گویید، بلکه به این دلیل که نگرش های خود را دوباره تنظیم می کنید. این بدان معنی است که شما به بازخورد منفی به عنوان فرصتی برای کمک به زیردستان خود در بهبود آنچه که در نظر نگرفته اید نگاه می کنید. آن را راهی برای انتخاب راه حل مناسب با تلاش مشترک در نظر بگیرید. از طریق بازخورد منفی شفاف، به کارمندان خود نشان می دهید که به جای کنترل آنها، به آنها احترام می گذارید.
ترجمه: اینگا هامی
کپی برداری و هرگونه پردازش مطالب از سایت ممنوع است
بنابراین، توجه کنید! فرض کنید برای خرید یک تلویزیون جدید به فروشگاه آمده اید. (خب ما دعوا کردیم، تلویزیون را شکستند، چه کسی می داند.)
به پیشخوان نگاه کنید و از فروشنده بپرسید: "قیمت این تلویزیون چقدر است؟"
فروشنده: 1000 دلار (مکث، تبدیل شدن به اندوه به خاطر پول از دست رفته).
در حال حاضر به عنوان مشتری چه چیزی در ذهن شماست؟ افکار متفاوت، متفاوت، اما مشابه.
"گران است"، "هزار دلار، هزار، شما-sya-cha." 2 را بگیرید
شما: هزینه تلویزیون چقدر است؟
فروشنده: تلویزیون SONY، مورب - متر. 1000 دلار صفحه تخت. طول عمر طراحی 15 سال است.
در حال حاضر چه چیزی در ذهن شماست؟
SONY گارانتی مورب ~ 1 متر.
دو اثر جهانی وجود دارد - اثر برتری و اثر تازگی.
ما بیش از همه تحت تأثیر آنچه قرار است اول می شویم - اثر برتری.
ما بیش از همه تحت تأثیر آنچه در آخر قرار می‌گیرد هستیم - اثر تازگی. (و استرلیتز وقتی از بورمن، یا گورینگ، یا نه یکی و نه دیگری پرسید، از این دو اثر می‌دانست، اما یادم نمی‌آید از چه کسی، قرص‌های سردرد را بپرسد.)
اگر قیمت را بسته بندی کنیم، اگر آن را بالا و پایین بپوشانیم، درست همانطور که نان های داخل همبرگر روی پتی را می پوشانند، خود قیمت دیگر به شدت درک نمی شود. مشتری شروع می کند تحت تأثیر آنچه قبل از قیمت و آنچه بعد از آن آمده است. یک قانون ساده و قابل اعتماد، مانند شلوار جین آمریکایی یا سیب زمینی آب پز. مردم روسیه هر دو را دوست دارند.
بنابراین، وقتی قیمت را می گویید، فراموش نکنید که قبل و بعد از آن باید برخی از مزایای محصول یا شرکت خود را قرار دهید.
اصل کلی قانون ساندویچ با دنباله ای از علائم حسابی - *-+ فرموله می شود. به علاوه، منهای، به علاوه. در اینجا یک ساندویچ برای شما وجود دارد: دو نان مثبت و یک پتی منفی. (بر اساس عبارت آخر، این قانون را می توان قانون گیاهخواری نامید: نان خوب است، گوشت بد است.)
البته باید بین کیفیت و اندازه نان ها و کتلت ها تعادل ایجاد کنید. یعنی نکات مثبتی که در اطراف قیمت قرار می دهید باید متناسب با منهای باشد.
اوه، به هر حال، فراموش کردم بگویم که قانون ساندویچ نه تنها در هنگام اعلام قیمت، بلکه در مورد نشان دادن هرگونه منفی، یک ویژگی منفی که در محصول شما ذاتی است، اعمال می شود. هر کسب و کار کاری یک چیز منفی دارد.
من یک مثال بد برای شما می زنم.
مشتری: هزینه تلویزیون چقدر است؟
فروشنده: تلویزیون SONY. شرکت SONY در سال 1903 تاسیس شد و در این مدت مسیر توسعه قابل توجهی را طی کرده است، در سال 1924 ... (برای نیم ساعت دیگر).
واکنش شما چیست؟ به طور طبیعی، هیچ کس دوست ندارد همبرگر با نان های بزرگ و نان های نازک بخورد. چیزها را اندازه بگیرید.
مشتری زمانی محصول را خریداری می کند که ارزش آن بالاتر از قیمت باشد. اگر ارزش هست، علاقه هست. و در این صورت قیمت معیاری است که تقاضا برای یک محصول بر اساس آن تعیین می شود.
شما قیمت را نام ببرید، آنها می گویند "متشکرم، من در مورد آن فکر می کنم." اما اگر مزایای کافی به پیشنهاد اضافه کنید، ارزش آن بیشتر از قیمت خواهد بود.
روش ساندویچ در فروش
در این مورد، قیمت مانند کره است، روی مقادیر در یک لایه نازک "مالید". این روش ساندویچی در فروش است.
این تکنیک در دو نسخه استفاده می شود. به عنوان مثال، ما قیمت را نام می بریم، و سپس می گوییم چه چیزی در این قیمت گنجانده شده است:
"قیمت محصول XXX است. این قیمت شامل خود دستگاه و مجموعه ای از قطعات تعویضی می باشد. ما همچنین تحویل و نصب رایگان را ارائه می دهیم. گارانتی پیشنهادی ما مانند اکثر موارد برای محصولات مشابه یک سال نیست، بلکه سه سال است.
یا برعکس - ابتدا در مورد مزایا صحبت می کنیم و قیمت را برای بعد "ذخیره" می کنیم. به عنوان مثال، یک شرکت معروف دوره هایی را برای متخصصان وب ارائه کرد. در صفحه کارت ویزیت، پیشنهاد به تفصیل آمده است - سطح درآمد بالا برای متخصصان آماده و تقاضای بالای آنها، مجموعه ای از مهارت ها که در بسیاری از صنایع مفید خواهد بود، زمان کوتاه آموزشی و کارآموزی در شرکت های بزرگ. توضیحات می گوید که برای تسلط بر دوره، تنها چیزی که نیاز دارید میل است. فرآیند یادگیری ساده است - تنها چیزی که نیاز دارید اتصال به اینترنت است. بخش قابل توجهی از دانش آموزان در طول تحصیل فرصت هایی برای تحقق بخشیدن به پتانسیل خود در این زمینه پیدا می کنند. بازخورد آن دسته از کاربرانی که آموزش را به پایان رسانده اند نیز ارائه شده است.
در انتهای صفحه - کارت های ویزیت بار دیگر در قالب لیستی از تمام مزایا، تعداد مکان های باقی مانده خلاصه شده است. و درست قبل از خود فرم درخواست، قیمت داده می شود - معلوم می شود که دوره رایگان نیست. اما تا زمانی که کاربر علاقه مند به قیمت آن برسد، فرصت دارد با تمام مزیت ها آشنا شود.
روش ساندویچ در فروش
روش ساندویچ در فروش کمی متفاوت به نظر می رسد - ما قیمت را در وسط پیشنهاد قرار می دهیم. ابتدا در مورد "مزایا" صحبت می کنیم - مزایا، قیمت را نام ببرید و در پایان مزایای بیشتری را اضافه می کنیم. محاسبه تأثیر روانشناختی - اگر چندین استدلال وجود داشته باشد، اولین و آخرین آنها به خاطر سپرده می شوند. استدلال هایی که در وسط می آیند از توجه مشتری خارج می شوند.
روش ساندویچ ممکن است در عمل چگونه باشد:
مثال بالا در مورد ارائه یک دوره آنلاین است؛ پس از اعلام قیمت، چند "خوب" دیگر اضافه می شود. به عنوان مثال، در مورد معلمان بسیار ماهر، سیستم بازخورد توسعه یافته، امکان برنامه آموزشی فردی و مجوز دولتی صحبت می کند.
قیمت در این مورد مانند یک لایه نازک بین مقادیر است و ممکن است چیزی ناچیز به نظر برسد.
اگر رسید، پس آن را پردازش می کنیم.
در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید
پیدا کردن حتی بیشتر
- استاندارد طلا چیست و چرا در فروش مستقیم مورد نیاز است؟ استانداردهایی برای وزن، اندازه وجود دارد ...
(هیدروگازدینامیک)
تغییر در پارامترهای گاز در طول انتقال آن از طریق یک پرش مستقیم مهر و موم
اجازه دهید بین سرعت جریان قبل از شوک و پشت شوک ارتباط برقرار کنیم. برای این منظور، اجازه دهید معادله دینامیکی (به بند 10.7) را به شکل بازنویسی کنیم. آر2 آر و і - و2 ~ (10.64) r2i2 RShchمعادلات برنولی (10.15) و (10.24) که قبل و بعد از شوک اعمال شده اند، ...(هیدروگازدینامیک)
تحولات انقلابی و "جهش بزرگ به جلو"
انقلاب چین علیه سرمایه خارجی و بوروکراتیک 25 سال از سال 1924 تا 1949 به طول انجامید و شامل سه جنگ داخلی و یک جنگ آزادیبخش ملی علیه ژاپن بود. با اعلام جمهوری خلق چین در سال 1949 پایان یافت. 25 سال است که جنگ ها در چین متوقف نشده است...(تاریخ اقتصادی)
ساندویچ پانل دیوار و سقف
ساندویچ پانل یک مصالح ساختمانی موثر است. "ساندویچ"مرسوم است که سازه های ساختمان را به شکل عناصر چند لایه سبک وزن می نامند که کیفیت عایق حرارتی بالا را با سایر خواص مشخصه سازه های محصور (مقاومت مکانیکی، ...(مبانی طراحی شرکت های صنایع سبک)
اصلاح پارچه های کتانی
روش های اصلاح مواد نساجیبشریت همواره در تلاش بوده تا راه هایی برای حفظ و حفظ سلامت بدن خود بیابد. وضعیت پوست برای سلامتی اهمیت زیادی دارد. از این رو، از دیرباز توجه فزاینده ای به مواد نساجی شده است...روش های اصلاح مواد نساجی
بشریت همواره در تلاش بوده تا راه هایی برای حفظ و حفظ سلامت بدن خود بیابد. وضعیت پوست برای سلامتی اهمیت زیادی دارد. بنابراین، از دیرباز توجه بیشتری به مواد نساجی شده است، زیرا دائماً با پوست انسان در تماس هستند.(اثر تطبیقی پارچه های کتان بر روی بدن)
قبلاً در مورد چنین ابزاری برای اطلاع رسانی هزینه کالا به مشتری نوشتیم. این مقاله ابزاری به همان اندازه موثر به نام روش ساندویچ را بررسی خواهد کرد. ضمناً در هنگام انتقال هرگونه اطلاعات منفی به مشتری می توان از این روش استفاده کرد.
اثر برتری و اثر تازگی
در یک مونولوگ طولانی، مغز انسان تنها اولین و آخرین چیزهایی را که گفته شد به بهترین شکل به خاطر می آورد. آنچه در وسط بود و به طور اتفاقی گفته شد نیز شنیده می شود، اما مشتری به احتمال زیاد شروع به فکر کردن به آخرین عبارت می کند و سپس اولین را به خاطر می آورد.
عبارت اول باید به مشتری چیزی برای فکر کردن بدهد و کمی حواس او را از متن بعدی منحرف کند؛ این اثر برتری نامیده می شود. بیهوده نیست که مردم روسیه دوست دارند بگویند لباس هایشان از مردم استقبال می شود. عبارت آخر نیز باید به مشتری غذای فکری بدهد و افکار او را از آنچه قبلا گفته شد منحرف کند.
نمونه روش ساندویچ
مشتری - قیمت این ماشین چقدر است؟
فروشنده – با داخل چرم قیمت 20000 تومان خواهد بود. این بسته شامل سیستم صوتی fi-hi نیز می باشد.
در این صورت مشتری داخلی چرم و سیستم صوتی را به خاطر می آورد. طبیعتاً نباید قبلاً در مورد این فواید محصول با او صحبت می کردید. همچنین مهم است که مزایا به اندازه کافی قابل توجه باشد، اما در عین حال نباید بیش از حد به کنار بروید. این ممکن است به عنوان اجتناب تلقی شود و باعث منفی گرایی و احتیاط شود. در عوض، باید مزایا را به طور معمول بیان کنید.
روش ساندویچ برای جلوگیری از مشکلات احتمالی عالی عمل می کند و به میزان قابل توجهی روند را سرعت می بخشد. چنین چیزهای کوچک اغلب توسط فروشندگان دست کم گرفته می شوند، زیرا آنها ناچیز به نظر می رسند و هیچ سود مستقیمی در آنها وجود ندارد. اما دقیقاً همین چیزهای کوچک هستند که کار مؤثرترین فروشندگان را تشکیل می دهند.
