27.11.2013 14:56
Používáte příležitostně sendvičovou metodu, když dáváte negativní zpětnou vazbu svým podřízeným? Jinými slovy, překrýváte negativní komentáře pozitivními? Ve skutečnosti jde o poměrně běžnou metodu, ke které se manažeři rádi uchylují. Ale to nejde. Tak proč je tak populární? Existuje pro to několik vysvětlení:
Lídři si myslí, že pro lidi je snazší slyšet a přijímat negativní zpětnou vazbu, když má pozitivní konotaci. Když se zeptám manažerů, jak tomu rozumí, ukáže se, že pro většinu je to správnější. Když se přímých reportérů ptám, jak by nejraději dostávali negativní zpětnou vazbu, téměř každý přiznává, že chce „maso místo chlebíčku“, tedy aby pochopil podstatu poznámky. Pokud tedy poskytnete zpětnou vazbu pomocí sendvičové metody, riskujete odcizení svých přímých podřízených. Navíc v tomto případě mají tendenci ignorovat pozitivní body a věřit, že v nich není žádná upřímnost.
Manažeři používají sendvičovou metodu k poskytování vyvážené zpětné vazby. Takoví vedoucí chtějí, aby podřízení chápali negativní zpětnou vazbu pouze jako součást hodnocení. Ale tento postoj neobstojí při zkoumání, když se jich zeptám, zda to cítí ve vztahu k sobě samým. Pozitivní zpětná vazba je samozřejmě důležitá, ale pokud se používá pouze k oslazení pilulky negativní zpětnou vazbou, pak snižuje její hodnotu. Proto je lepší nejprve oddělit pozitivní a negativní zpětnou vazbu.
Vedoucí pracovníci věří, že sendvičová metoda minimalizuje nepohodlí a úzkost. Méně často vedoucí přiznají, že používají sendvičovou metodu, protože je jim jednoduše nepříjemné dávat negativní zpětnou vazbu a jsou nuceni lpět na pozitivních komentářích. Ale ve skutečnosti taková opatrnost vytváří mezi zaměstnanci pocit úzkosti. Čím déle budete mluvit bez negativní zpětné vazby, tím nepříjemnější pro vás bude pravděpodobně přechod na ni a vaši podřízení se budou cítit nepříjemně a neklidně.
Sendvičová metoda je tedy schopna ovlivnit ostatní lidi, aniž byste jim museli říkat, co děláte. Jedná se o jednostrannou kontrolní strategii, která se točí kolem vás, abyste ovlivňovali ostatní, ale nenechali se jimi na oplátku ovlivnit.
Představte si, že se chystáte použít sendvičovou metodu u dvou přímých podřízených, řekněme Alexe a Stacey, kteří prezentují vrcholovému vedení. Abyste pochopili, proč se zdráháte použít transparentní strategii, vyzkoušejte tento test:
- Určete si strategii konverzace. Vaše strategie by měla začít nějakou pozitivní zpětnou vazbou, aby se Alex a Stacy uvolnili. Poté přejděte k negativní zpětné vazbě (protože to je účelem schůzky) a skončete pozitivní zpětnou vazbou, aby zaměstnanci nebyli příliš zklamaní.
- Když mluvíte s lidmi, představte si strategii. Je lepší říct něco jako: „Alexi a Stacey, mám na vás pár otázek. Chci začít s některými pozitivy vaší práce a poté přejít k negativům, které vedly k tomuto setkání. Naše setkání zakončím pozitivními komentáři, abyste se na mě nezlobili. Co si o tom myslíš?"
- Sledujte svou vlastní reakci. Nepřipadá vám vtipné, když počítáte s tím, že absurdita vaši strategii zprůhlední? Pokud si myslíte, že to nikdy nebudete schopni „vyslovit“, pak prosazujete jednosměrnou kontrolní strategii: snažíte se ovládnout situaci, aniž byste dali Alex a Stacey šanci odchýlit se od jejich plánu. Jednosměrné strategie řízení fungují pouze tehdy, když si je ostatní lidé neuvědomují nebo jsou ochotni hrát podle vašich pravidel. Ale takové strategie jsou méně účinné.
K vyhodnocení zvolené strategie můžete použít stejný třístupňový test v jakékoli situaci.
Vyhněte se sendvičové metodě, používejte efektivní transparentní strategie
Zde je příklad transparentní negativní zpětné vazby, která vám a vašim přímým podřízeným umožňuje učit se:
"Alexi a Stacey, chci s vámi mluvit, protože některé aspekty mé práce mě znepokojují." Prezentace, kterou jste dnes poskytli vrcholovému vedení, mohla v naší strategii způsobit zmatek. Řeknu vám, jak si toto setkání představuji, chci pochopit, jak vám to bude užitečné. Začnu popisem toho, co vidím a co mě znepokojuje. Pro mě je důležité, abychom viděli totéž. Poté, co vytvoříme společnou vizi toho, co se stalo, rozvedu problémy a vyslechnu si váš názor. Pak se můžeme rozhodnout, co musíme udělat dál. Možná mi něco uniklo nebo jsem příliš znepokojený, takže je pro mě důležité vědět, co si o tom myslíte."
Transparentní přístup je mnohem efektivnější než sendvičový přístup z několika důvodů. Za prvé, tím, že se podělíte o svou strategii a požádáte o názor Alexe a Stacey, je pozvete, aby se zapojili do diskuse, takže se všichni společně učíte prostřednictvím zkušeností. Za druhé, pořadí schůze umožňuje společné úsilí řídit diskusi správným směrem. Za třetí, otevřeným konstatováním možné neinformovanosti a zveličováním problému neuzavíráte schůzku pouze na základě vlastního názoru, ale umožňujete všem, aby si problém nastudovali a zamysleli se, kam dál.
Tento reciproční přístup k učení funguje lépe, ne proto, že říkáte spoustu krásných slov, ale proto, že přestavujete své postoje. To znamená, že negativní zpětnou vazbu vnímáte jako příležitost pomoci svým podřízeným zlepšit to, o čem jste neuvažovali; berte to jako způsob, jak společně vybrat správné řešení. Transparentní negativní zpětnou vazbou dáváte svým podřízeným najevo respekt, nikoli kontrolu nad nimi.
Překlad: Inga Hammi
Kopírování a jakékoli zpracování materiálů z webu je zakázáno
Takže pozor! Řekněme, že si jdete do obchodu koupit nový televizor. (No, pohádali se, televize byla rozbitá, u koho se to nestává.)
Podívejte se na pult a zeptejte se prodejce: "Kolik stojí tento televizor?"
Prodejce: 1000 dolarů. (Pauza, přecházející v smutek nad ztracenými penězi).
Co máte jako klient právě na mysli? Různé myšlenky, jiné, ale podobné.
"Drahé", "Tisíc dolarů, tisíc, ty-sya-cha." Vezměte 2
Vy: Kolik stojí televize?
Prodejce: TV společnosti SONY, úhlopříčka - metr. 1000 dolarů. Plochá obrazovka. Provedení doba užívání - 15 let.
Co máš právě na mysli?
SONY, záruka, úhlopříčka ~ 1 metr.
Existují dva globální efekty – efekt prvenství a efekt novosti.
Nejvíce nás ohromilo to, co je na prvním místě, efekt prvenství.
Nejvíce na nás zapůsobilo to, co následuje jako poslední – efekt novosti. (A Stirlitz věděl o těchto dvou účincích, když se zeptal buď Bormanna, nebo Goeringa, nebo ani jednoho, ani druhého, ale nepamatuji si, kdo měl prášky na bolest hlavy.)
Zabalíme-li cenu, zabalíme-li to nahoru a dolů jako housky v hamburgerovém obalu na placičku, samotná cena už není tak ostře cítit. Klienta začíná ovlivňovat to, co bylo před cenou, a co následovalo potom. Jednoduché, spolehlivé pravidlo, jako americké džíny nebo vařené brambory. Rus miluje obojí.
Když tedy říkáte cenu, nezapomeňte, že před a po ní je potřeba umístit nějaké výhody vašeho produktu, firmy.
Obecný princip sendvičového pravidla je formulován posloupností aritmetických znamének - *-+. Plus, mínus, plus. Zde je pro vás sendvič: dvě pozitivní housky a jeden negativní řízek. (Na základě poslední věty lze toto pravidlo nazvat pravidlem vegetariána: rohlík je dobrý, maso je špatné.)
Samozřejmě je nutné měřit kvalitu a velikost rohlíků a řízků. To znamená, že plusy, které umístíte kolem ceny, by měly být úměrné mínusům.
Ach, mimochodem, zapomněl jsem říct, že sendvičové pravidlo platí nejen při vyslovení ceny, ale i v případě prokázání jakékoliv mínusové, negativní vlastnosti, která je vašemu produktu vlastní. Každý fungující podnik má něco negativního.
Dám vám špatný příklad.
Klient: Kolik stojí televize?
Prodejce: TV společnost SONY. Společnost SONY byla založena v roce 1903, za tu dobu prošla dlouhou cestou vývoje, v roce 1924 ... (na další půlhodinu).
jaká je vaše reakce? Přirozeně nikdo nemá rád hamburgery s obrovskými housky a tenkými řízky. Měřte věci.
Zákazník kupuje produkt, když je jeho hodnota vyšší než cena. Existuje hodnota - existuje zájem. A v tomto případě je cena měřítkem, podle kterého určuje poptávku po zboží.
Vy řeknete cenu, oni řeknou "děkuji, popřemýšlím o tom." Pokud ale na nabídku hodíte dostatek plusů, pak hodnota převáží cenu.
Sendvičová metoda v prodeji
V tomto případě je cena jako ropa, na hodnotách je „namazána“ tenká vrstva. Toto je sendvičová metoda v prodeji.
Tato technika se používá ve dvou verzích. Například pojmenujeme cenu a poté řekneme, co je v této ceně zahrnuto:
„Cena produktu je XXX. Za tuto cenu je zahrnuto samotné zařízení, sada vyměnitelných dílů. Zajišťujeme také dopravu a montáž zdarma. Záruka na naši nabídku není rok, jako ve většině případů u podobných produktů, ale tři roky.
Nebo naopak – nejprve se bavíme o výhodách a cenu si „necháme“ na později. Například jedna známá společnost nabízela kurzy pro webové specialisty. Na stránce vizitky je nabídka detailně podepsána - vysoká úroveň příjmů hotových specialistů a jejich vysoká poptávka, soubor dovedností, které se budou hodit v mnoha odvětvích, krátká doba školení a stáže ve velkých společnostech. Popis říká, že ke zvládnutí kurzu potřebujete pouze touhu. Proces vývoje je jednoduchý – potřebujete pouze přístup k internetu. Významná část studentů nachází možnost realizace v této oblasti již ve fázi výcviku. Poskytuje také zpětnou vazbu od těch uživatelů, kteří byli vyškoleni.
Na konci stránky - vizitky jsou opět shrnuty v podobě seznamu všech výhod, počtu zbývajících míst. A těsně před samotnou přihláškou je uvedena cena - kurz není zdarma. Než se ale zainteresovaný uživatel dostane k ceně, má možnost se seznámit se všemi výhodami.
Sendvičová metoda v prodeji
Sendvičová metoda ve výprodeji vypadá trochu jinak – cenu „umístíme“ doprostřed nabídky. Nejprve se bavíme o „dobrotách“ – výhodách, pojmenujeme cenu a na závěr přidáme plusy. Výpočet psychologického efektu - pokud existuje několik argumentů, pak se zapamatuje první a poslední. Hádky, které jdou doprostřed, „vypadnou“ z klientovy pozornosti.
Jak může sendvičová metoda vypadat v praxi:
Výše uvedený příklad o nabídce online kurzu po oznámení ceny přibylo ještě pár „dobrot“. Hovoří například o špičkových učitelích, rozvinutém systému zpětné vazby, možnosti individuálního vzdělávacího plánu, státní licenci.
Cena je v tomto případě jako tenká vrstva mezi hodnotami a může vypadat jako něco bezvýznamného.
Pokud dorazí, tak to zpracujeme.
Sdílejte na sociálních sítích
Zjistit více
- Co je zlatý standard a proč je potřeba v přímém prodeji? Existují normy pro hmotnost, velikost ....
(Hydrogasdynamika)
ZMĚNY PARAMETRŮ PLYNU BĚHEM JEHO PŘECHODU PŘÍMÝM RÁZEM
Stanovme vztah mezi rychlostmi proudění před rázem a za rázem. Za tímto účelem přepíšeme rovnici vdvshnentshі (viz § 10.7) ve tvaru R2 R A і - A2 ~ (10.64) r2i2 rshch Bernoulliho rovnice (10.15) a (10.24) aplikované před a po skoku dávají...(Hydrogasdynamika)
Revoluční transformace a „velký skok vpřed“
Čínská revoluce proti zahraničnímu a byrokratickému kapitálu trvala 25 let, od roku 1924 do roku 1949, a sestávala ze tří občanských válek a národní osvobozenecké války proti Japonsku. Skončilo to vyhlášením Čínské lidové republiky v roce 1949. Po 25 let se armáda v Číně nezastavila...(Hospodářská historie)
Stěnové a střešní panely "Sendvič"
Sendvičové panely jsou efektivním stavebním materiálem. "sendviče" je zvykem nazývat stavební konstrukce ve formě lehkých vícevrstvých prvků, které kombinují vysoké tepelně-izolační vlastnosti s dalšími vlastnostmi charakteristickými pro obvodové pláště budov (mechanická pevnost, ...(Základy projektování podniků lehkého průmyslu)
ÚPRAVA LNĚNÝCH TKANIN
Metody úpravy textilních materiálů Lidstvo se vždy snažilo najít způsoby, jak udržet a zachovat zdraví svého těla. Stav pokožky je velmi důležitý pro pohodu. Proto je dlouhodobě věnována zvýšená pozornost textilním materiálům, ...Metody úpravy textilních materiálů
Lidstvo se vždy snažilo najít způsoby, jak udržet a zachovat zdraví svého těla. Stav pokožky je velmi důležitý pro pohodu. Textilním materiálům se proto od nepaměti věnuje zvýšená pozornost, protože jsou neustále v kontaktu s lidskou pokožkou ...(Adaptivní účinek na tělo lněných tkanin)
Již dříve jsme psali o takovém nástroji, jak přivést náklady na zboží klientovi jako. Tento článek se bude zabývat stejně účinným nástrojem, který se nazývá sendvičová metoda. Mimochodem, tuto metodu lze použít při přinášení jakýchkoli negativních informací klientovi.
Efekt prvenství a efekt aktuálnosti
V dlouhém monologu si lidský mozek nejlépe pamatuje jen první a poslední slova. Zazní také to, co bylo uprostřed a bylo řečeno v mezidobí, ale klient se s největší pravděpodobností zamyslí nad poslední větou a pak si vzpomene na tu první.
První fráze by měla dát klientovi podnět k zamyšlení a trochu odvést pozornost od následného textu, tomu se říká efekt prvenství. Ne nadarmo lidé v Rusku tak rádi říkají, že je vítají oblečení. Poslední věta by také měla dát klientovi něco k zamyšlení a odvést jeho myšlenky od toho, co bylo řečeno dříve.
Příklad sendvičové metody
Zákazník – kolik stojí toto auto?
Prodejce - s koženým interiérem bude cena 20 000 USD. tento balíček také obsahuje fi-hi audio systém.
Klient si v tomto případě vzpomene na kožený interiér a audiosystém. Přirozeně jste s ním neměli dříve mluvit o těchto výhodách produktu. Je také důležité, aby výhody byly dostatečně významné, ale neměli byste jít daleko stranou. To může být vnímáno jako odklon od odpovědi a způsobit negativitu a ostražitost. Spíše byste měli vyjadřovat výhody jakoby v mezičasech.
Sendvičová metoda funguje skvěle při prevenci možného a značně urychluje proces. Takové maličkosti prodejci často podceňují, jelikož se zdají bezvýznamné a není z nich přímý užitek. Ale právě z takových maličkostí se tvoří práce těch nejefektivnějších prodejců.
