27.11.2013 14:56
Ar retkarčiais naudojate sumuštinio metodą teikdami neigiamus atsiliepimus pavaldiniams? Kitaip tariant, ar neigiamus komentarus pridengiate teigiamais? Tiesą sakant, tai gana dažnas metodas, kurio vadovai mėgsta griebtis. Bet tai neveikia. Tada kodėl jis toks populiarus? Tam yra keli paaiškinimai:
Vadovai mano, kad žmonėms lengviau išgirsti ir priimti neigiamą atsiliepimą, kai jis turi teigiamą atspalvį. Kai paklausiu vadovų, kaip jie tai supranta, paaiškėja, kad daugumai taip yra teisingiau. Kai klausiu tiesioginių pranešimų, kaip jie norėtų gauti neigiamų atsiliepimų, beveik visi prisipažįsta, kad nori „mėsos, o ne sumuštinio“, tai yra suprasti komentaro esmę. Taigi, jei pateikiate sumuštinį grįžtamąjį ryšį, rizikuojate atstumti savo tiesiogines ataskaitas. Be to, tokiu atveju jie linkę ignoruoti teigiamus aspektus, manydami, kad juose nėra nuoširdumo.
Vadovai naudoja sumuštinių metodą, kad pateiktų subalansuotą grįžtamąjį ryšį. Tokie vadovai nori, kad pavaldiniai neigiamą grįžtamąjį ryšį suprastų tik kaip vertinimo dalį. Tačiau toks požiūris neatlaiko patikrinimo, kai paklausiu jų, ar jie jaučia poreikį tai padaryti patys. Žinoma, teigiamas atsiliepimas yra svarbus, bet jei jis naudojamas tik pasaldinti tabletę neigiamais atsiliepimais, tai sumažina jo vertę. Todėl geriau nuo pat pradžių atskirti teigiamus ir neigiamus atsiliepimus.
Vadovai mano, kad sumuštinių metodas sumažina diskomfortą ir nerimą. Rečiau vadovai prisipažįsta, kad naudoja sumuštinių metodą, nes jiems tiesiog nepatogu teikti neigiamus atsiliepimus ir yra priversti kabinėtis prie teigiamų komentarų. Tačiau iš tikrųjų toks atsargumas sukelia darbuotojų nerimo jausmą. Kuo ilgiau kalbėsite nepateikdami neigiamų atsiliepimų, tuo labiau nepatogiai pereisite, o jūsų darbuotojai jausis nepatogiai ir nerimauja.
Tokiu būdu sumuštinių metodas turi galimybę paveikti kitus žmones, jiems nereikia pasakyti, ką darai. Tai yra vienpusės kontrolės strategija, kurios tikslas – daryti įtaką kitiems, o jų nekeičiant mainais.
Įsivaizduokite, kad planuojate naudoti sumuštinių metodą su dviem tiesioginėmis ataskaitomis – Alexu ir Stacy, kurie rengia pristatymą vyresniajai vadovybei. Norėdami suprasti, kodėl nenorite naudoti skaidrios strategijos, išbandykite šį testą:
- Nustatykite savo pokalbio strategiją. Jūsų strategija turėtų prasidėti nuo teigiamų atsiliepimų, kad atpalaiduotumėte Alexą ir Stacy. Tada pereikite prie neigiamų atsiliepimų (kadangi toks yra susitikimo tikslas) ir užbaikite teigiamais komentarais, kad darbuotojai nebūtų pernelyg nusivylę.
- Kalbėdami su žmonėmis, turėkite omenyje strategiją. Geriau pasakyti kažką panašaus į: „Alex ir Stacy, turiu jums daug klausimų. Noriu pradėti nuo kai kurių teigiamų jūsų darbo aspektų, o tada pereiti prie neigiamų dalykų, dėl kurių buvo suplanuotas šis susitikimas. Mūsų susitikimą užbaigsiu teigiamais komentarais, kad nepyktumėte ant manęs. Ką jūs manote apie tai?"
- Stebėkite savo reakciją. Ar nejuokina, kai tikiesi, kad absurdas padarys tavo strategiją skaidresnę? Jei manote, kad niekada negalėsite „pasakyti“, vadinasi, taikote vienpusės kontrolės strategiją: mėginate kontroliuoti situaciją nesuteikiant Aleksui ir Stacy galimybės nukrypti nuo plano. Vienpusės valdymo strategijos veikia tik tuo atveju, jei kiti žmonės apie jas nežino arba nori žaisti pagal jūsų taisykles. Tačiau tokios strategijos yra mažiau veiksmingos.
Tą patį trijų žingsnių testą galite naudoti bet kurioje situacijoje, kad įvertintumėte pasirinktą strategiją.
Venkite sumuštinių metodo, naudokite veiksmingas skaidrias strategijas
Štai skaidrių neigiamų atsiliepimų, kurie gali padėti jums ir jūsų tiesioginėms ataskaitoms sužinoti, pavyzdys:
„Alexai ir Stacy, noriu su jumis pasikalbėti, nes kai kurie mano darbo aspektai man kelia nerimą. Pristatymas, kurį šiandien pateikėte vyresniajai vadovybei, galėjo sukelti painiavą mūsų strategijoje. Leiskite papasakoti, kaip aš įsivaizduoju šį susitikimą, noriu suprasti, kiek jis jums bus naudingas. Pradėsiu nuo apibūdinimo, ką matau ir kas man kelia nerimą. Man svarbu, kad matytume tą patį. Kai turėsime bendrą viziją apie tai, kas nutiko, išplėsiu problemas ir išgirsiu jūsų nuomonę. Tada galime nuspręsti, ką daryti toliau. Galbūt ką nors praleidau arba per daug susirūpinau, todėl noriu sužinoti, ką apie tai manote.
Skaidrus metodas yra daug veiksmingesnis nei sumuštinis dėl kelių priežasčių. Pirma, pasidalindami savo strategija ir klausdami Alexo ir Stacy nuomonės, pakviečiate juos prisijungti prie diskusijos, kad visi kartu išmoktumėte patirties. Antra, susitikimo sekos išdėstymas leidžia bendromis pastangomis nukreipti diskusiją tinkama linkme. Trečia, būdamas atviras apie galimą informacijos trūkumą ir problemos perdėjimą, susitikimo neužrakini tik savo nuomonėje, o leidžia kiekvienam išnagrinėti problemą ir galvoti, kur toliau judėti.
Šis abipusis požiūris į mokymąsi veikia geriau ne todėl, kad sakote daug įmantrių žodžių, o todėl, kad perkalibruojate savo požiūrį. Tai reiškia, kad į neigiamus atsiliepimus žiūrite kaip į galimybę padėti savo pavaldiniams patobulinti tai, ko nesvarstėte; mano, kad tai būdas bendromis pastangomis pasirinkti tinkamą sprendimą. Skaidriais neigiamais atsiliepimais parodote savo darbuotojams, kad gerbiate juos, o ne kontroliuojate.
Vertimas: Inga Hammi
Draudžiama kopijuoti ir apdoroti medžiagą iš svetainės
Taigi, atkreipkite dėmesį! Tarkime, atėjote į parduotuvę nusipirkti naujo televizoriaus. (Na, mes susimušėme, jie sudaužė televizorių, kas žino.)
Pažvelkite į prekystalį ir paklauskite pardavėjo: „Kiek kainuoja šis televizorius?
Pardavėjas: 1000 USD. (Pauzė, virsta sielvartu dėl prarastų pinigų).
Ką šiuo metu galvojate kaip klientą? Kitokios mintys, skirtingos, bet panašios.
„Brangus“, „Tūkstantis dolerių, tūkstantis, tu-sya-cha“. Paimkite 2
Jūs: Kiek kainuoja televizorius?
Pardavėjas: SONY televizorius, įstrižainė - metras. 1000 dolerių. Plokščias ekranas. Dizaino tarnavimo laikas yra 15 metų.
Kas šiuo metu tavo galvoje?
SONY, garantija, įstrižainė ~ 1 metras.
Yra du pasauliniai efektai – pirmumo efektas ir naujausio laikotarpio efektas.
Mums didžiausią įspūdį daro tai, kas pirma – pirmumo efektas.
Mums didžiausią įspūdį daro tai, kas yra paskutinė – naujausio laikotarpio efektas. (Ir Stirlicas žinojo apie šiuos du efektus, kai paklausė arba Bormanno, arba Göringo, arba nei vieno, nei kito, bet nepamenu, kam – tablečių nuo galvos skausmo.)
Jei supakuojame kainą, jei apgauname ją aukščiau ir žemiau, kaip bandelės mėsainyje apgaubia paplotėlį, pati kaina nustoja būti taip aštriai suvokiama. Klientą ima įtakoti tai, kas buvo prieš kainą ir kas po jos. Paprasta, patikima taisyklė, kaip amerikietiški džinsai ar virtos bulvės. Rusai myli abu.
Taigi, sakydami kainą nepamirškite, kad prieš ir po jos reikia išdėstyti tam tikrus savo produkto ar įmonės privalumus.
Bendrasis sumuštinio taisyklės principas suformuluotas aritmetinių ženklų seka – *-+. Pliusas, minusas, pliusas. Štai jums sumuštinis: dvi teigiamos bandelės ir vienas neigiamas pyragas. (Remiantis paskutine fraze, šią taisyklę galima pavadinti vegetariška taisykle: bandelė gerai, mėsa – blogai.)
Žinoma, reikia subalansuoti bandelių ir kotletų kokybę ir dydį. Tai yra, privalumai, kuriuos priskiriate prie kainos, turi būti proporcingi minusui.
O, beje, pamiršau pasakyti, kad sumuštinio taisyklė galioja ne tik ištariant kainą, bet ir demonstruojant kokį nors minusą, neigiamą savybę, kuri būdinga jūsų prekei. Kiekvienas veikiantis verslas turi kažką neigiamo.
Pateiksiu blogą pavyzdį.
Klientas: Kiek kainuoja televizorius?
Pardavėjas: SONY televizorius. SONY kompanija buvo įkurta 1903 metais, per tą laiką nuėjo nemažą plėtros kelią, 1924 metais... (dar pusvalandį).
Kokia tavo reakcija? Natūralu, kad niekas nemėgsta valgyti mėsainių su didžiulėmis bandelėmis ir plonais pyragėliais. Išmatuokite dalykus.
Klientas perka prekę, kai jos vertė yra didesnė už kainą. Jei yra vertė, yra ir susidomėjimas. Ir šiuo atveju kaina yra matas, pagal kurį nustatoma prekės paklausa.
Jūs įvardijate kainą, jie sako „ačiū, aš pagalvosiu“. Bet jei prie pasiūlymo pridėsite pakankamai privalumų, vertė bus didesnė už kainą.
Sumuštinių metodas pardavimuose
Šiuo atveju kaina yra kaip sviestas, „užteptas“ ant vertybių plonu sluoksniu. Tai sumuštinių metodas pardavimuose.
Ši technika naudojama dviem versijomis. Pavyzdžiui, įvardijame kainą ir pasakome, kas įeina į šią kainą:
„Prekės kaina yra XXX. Į šią kainą įeina pats įrenginys ir atsarginių dalių rinkinys. Taip pat teikiame nemokamą pristatymą ir montavimą. Mūsų pasiūlymo garantija yra ne metai, kaip daugeliu atvejų panašiems gaminiams, o treji metai.
Arba atvirkščiai – pirmiausia kalbame apie privalumus, o kainą „taupome“ vėliau. Pavyzdžiui, viena žinoma įmonė siūlė kursus interneto specialistams. Vizitinių kortelių puslapyje pasiūlymas detalizuotas – aukštos pajamos jau paruoštiems specialistams ir didelė jų paklausa, įgūdžių rinkinys, kuris pravers daugelyje pramonės šakų, trumpas mokymų laikas ir stažuotės didelėse įmonėse. Aprašyme rašoma, kad norint įsisavinti kursą tereikia noro. Mokymosi procesas paprastas – tereikia interneto ryšio. Nemaža dalis studentų studijų metu randa galimybių realizuoti savo potencialą šioje srityje. Taip pat pateikiami mokymus baigusių vartotojų atsiliepimai.
Puslapio pabaigoje - vizitinės kortelės dar kartą apibendrinamos visų privalumų sąrašo forma, likusių vietų skaičius. O prieš pat pačią anketą nurodoma kaina – kursai pasirodo nemokami. Tačiau kol susidomėjęs vartotojas nesusipažins su kaina, jis turi galimybę susipažinti su visais privalumais.
Sumuštinių metodas pardavimuose
Sumuštinių būdas išpardavimuose atrodo kiek kitaip – kainą „įdedame“ pasiūlymo viduryje. Pirmiausia kalbame apie „naudą“ - privalumus, įvardijame kainą ir pabaigoje pridedame daugiau privalumų. Psichologinio poveikio skaičiavimas - jei yra keli argumentai, prisimenamas pirmasis ir paskutinis. Argumentai, kurie ateina per vidurį, „krenta“ iš kliento dėmesio.
Kaip sumuštinių metodas gali atrodyti praktiškai:
Aukščiau pateiktame pavyzdyje kalbama apie internetinio kurso siūlymą; paskelbus kainą, pridedama dar keletas „gėrybių“. Pavyzdžiui, kalbama apie aukštos kvalifikacijos mokytojus, išvystytą grįžtamojo ryšio sistemą, individualaus mokymo plano galimybę, valstybinę licenciją.
Kaina šiuo atveju yra tarsi plonas sluoksnis tarp verčių ir gali atrodyti kaip kažkas nereikšmingo.
Jei jis atvyksta, mes jį apdorojame.
Pasidalinkite socialiniuose tinkluose
Sužinok dar daugiau
- Kas yra aukso standartas ir kodėl jis reikalingas tiesioginiams pardavimams? Yra svorio, dydžio standartai...
(Hidrodujų dinamika)
DUJŲ PARAMETRŲ KEITIMAS PERĖJIMO METU PER TIESIOGINĮ ŠOKLIĄ
Nustatykime ryšį tarp srauto greičių prieš smūgį ir po smūgio. Šiuo tikslu perrašykime dinaminę lygtį (žr. § 10.7) į formą R2 R Ir і - Ir2 ~ (10.64) r2i2 RShch Bernulio lygtys (10.15) ir (10.24), taikomos prieš ir po šoko, suteikia...(Hidrodujų dinamika)
Revoliuciniai pokyčiai ir „didysis šuolis į priekį“
Kinijos revoliucija prieš užsienio ir biurokratinį kapitalą truko 25 metus, nuo 1924 iki 1949 m., ir ją sudarė trys pilietiniai karai ir nacionalinio išsivadavimo karas prieš Japoniją. Jis baigėsi 1949 metais paskelbus Kinijos Liaudies Respubliką. 25 metus karai Kinijoje nesiliauja...(Ekonomikos istorija)
Sumuštinių sienų ir stogo plokštės
Sumuštinių plokštės yra efektyvi statybinė medžiaga. "Sumuštiniai" Pastatų konstrukcijas įprasta vadinti lengvų daugiasluoksnių elementų pavidalu, kurie sujungia aukštas šilumos izoliacijos savybes su kitomis atitvarinėms konstrukcijoms būdingomis savybėmis (mechaninis stiprumas,...(Lengvosios pramonės įmonių projektavimo pagrindai)
LININIŲ AUDINIŲ MODIFIKACIJA
Tekstilės medžiagų modifikavimo metodaiŽmonija visada stengėsi rasti būdų, kaip išlaikyti ir išsaugoti savo kūno sveikatą. Odos būklė turi didelę reikšmę gerai sveikatai. Todėl nuo seno didesnis dėmesys buvo skiriamas tekstilės medžiagoms...Tekstilės medžiagų modifikavimo metodai
Žmonija visada stengėsi rasti būdų, kaip išlaikyti ir išsaugoti savo kūno sveikatą. Odos būklė turi didelę reikšmę gerai sveikatai. Todėl nuo seno didesnis dėmesys skiriamas tekstilės medžiagoms, nes jos nuolat liečiasi su žmogaus oda...(Adaptyvus lininių audinių poveikis kūnui)
Anksčiau rašėme apie tokį įrankį, skirtą klientui informuoti apie prekių kainą kaip. Šiame straipsnyje bus aptarta ne mažiau veiksminga priemonė, vadinama sumuštinių metodu. Beje, šis metodas gali būti naudojamas perduodant bet kokią neigiamą informaciją klientui.
Pirmenybės efektas ir nesenumo efektas
Ilgame monologe žmogaus smegenys geriausiai atsimena tik pirmus ir paskutinius pasakytus dalykus. Tai, kas buvo viduryje ir buvo pasakyta atsainiai, taip pat bus išgirsta, tačiau klientas greičiausiai pradės galvoti apie paskutinę frazę, o tada prisimins pirmąją.
Pirmoji frazė turėtų suteikti klientui apie ką pagalvoti ir šiek tiek atitraukti jį nuo tolesnio teksto; tai vadinama pirmumo efektu. Ne veltui žmonės Rusijoje mėgsta sakyti, kad žmones pasitinka jų drabužiai. Paskutinė frazė taip pat turėtų suteikti klientui peno apmąstymams ir nukreipti mintis nuo to, kas buvo pasakyta anksčiau.
Sumuštinio metodo pavyzdys
Klientas – kiek kainuoja šis automobilis?
Pardavėjas – su odiniu salonu kaina bus 20 000 USD. Į šį paketą taip pat įeina „fi-hi“ garso sistema.
Tokiu atveju klientas prisimins odinį saloną ir garso sistemą. Žinoma, jūs neturėtumėte anksčiau su juo kalbėtis apie šiuos produkto pranašumus. Taip pat svarbu, kad nauda būtų pakankamai didelė, tačiau tuo pačiu nereikėtų per daug nueiti į šoną. Tai gali būti suvokiama kaip vengimas ir sukelia negatyvumą bei atsargumą. Verčiau turėtumėte atsainiai išsakyti pranašumus.
Sumuštinių metodas puikiai padeda išvengti galimų problemų ir žymiai pagreitina procesą. Tokias smulkmenas pardavėjai dažnai neįvertina, nes jos atrodo nereikšmingos ir iš jų nėra tiesioginės naudos. Tačiau būtent šios smulkmenos sudaro efektyviausių pardavėjų darbą.
