Избирайки тези или други аргументи, трябва да внимавате те да засегнат не само ума на слушателите, но и техните чувства - дълг, отговорност, другарство и т.н., защото такава реч се запомня по-добре.
- 1. Използване на хумор, ирония и сарказъм. Тези инструменти засилват полемичния тон на речта, нейното емоционално въздействие върху слушателите, помагат да се разсее напрегнатата ситуация и да се постигне успех в спора.
- 2. Често има такава техника като „довеждане до абсурд“, „свеждане до абсурд“. Същността на тази техника е да покаже неистинността на тезата или аргумента, тъй като произтичащите от него последствия противоречат на реалността.
- 3. Получаване на "ответен удар", или така наречения "рецепция бумеранг". Неговата същност се състои в това, че тезата или аргументът се обръщат срещу тези, които са ги изразили, като силата на удара се увеличава многократно.
- 4. Разновидност на техниката „връщащ удар“ се счита за техниката „вземане на щека“. Тази техника често се използва, когато се говори на конференции и митинги.
- 5. Понякога, вместо да обсъждат въпроса по същество, започват да оценяват достойнствата и недостатъците на човека, който го е поставил. Такава техника в полемиката се нарича "аргумент към човек". Има силно психологическо въздействие.
- 6. Разновидност на техниката „аргумент към човек“ е техниката „обжалване пред обществеността“. Целта на тази техника е да повлияе на чувствата на слушателите, техните мнения, интереси, да наклони аудиторията на страната на оратора.
- 7. Полемичен похват „атака с въпроси”. Немският философ И. Кант пише: "Способността да се повдигат разумни въпроси вече е важен и необходим признак на интелигентност или проницателност."
Типове въпроси:
Въпросите се считат за правилни (правилно поставени), ако техните предпоставки са верни съждения.
Въпросите се считат за неправилни (неправилно поставени), ако се основават на неверни или неясни преценки.
По природа въпросите са неутрални, добронамерени и неблагоприятни (враждебни, провокативни).
В хода на обсъждането на проблеми често се поставят остри въпроси, т.е. въпроси от актуално, жизненоважно и фундаментално значение.
Типове отговори:
В спор остроумните отговори винаги се оценяват. Правете разлика между верни и неверни отговори. Ако отговорът съдържа преценки, които са верни и логически свързани с въпроса, тогава той се счита за правилен. Неправилните, погрешни отговори включват отговори, които неправилно отразяват реалността.
Освен това се разграничават положителни отговори (съдържащи желание да се разберат поставените въпроси) и отрицателни (изразяващи отказ да се отговори на зададения въпрос).
Независимо от вида и естеството на въпросите, полемистът трябва стриктно да се придържа към принципа - да отговаря на въпроса само ако същността му е напълно ясна и когато знаеш верния отговор.
Четири правила за успешен спор, диспут:
- 1. Разберете същността на твърдението;
- 2. Създайте благоприятна атмосфера;
- 3. Не унижавайте, не наранявайте гордостта;
- 4. Издигнете опонента си.
- 1. Избягвайте "объркващи" емоции.
- 2. Бъдете прости.
- 3. Направете своя път.
- 4. Не се оставяйте да бъдете отклонени.
- 5. Не се страхувайте да правите грешки.
- 6. Фокусирайте се върху взаимната победа.
- 4. Нечестни методи за водене на полемика
Те се използват за объркване на врага.
- 1. Трик, наречен „заблуда с много въпроси“. На противника се задават едновременно няколко различни въпроса под прикритието на един и изисква незабавен отговор с да или не. Същността на техниката се състои в това, че подвъпросите, включени в този въпрос, са директно противоположни един на друг: единият от тях изисква отговор "да", а другият - "не". Анкетираният, без да забележи това, дава отговор само на един от въпросите.
- 2. Избягване на въпроси. Понякога полемистите просто пропускат отговора, както се казва, покрай ушите им, сякаш не го забелязват.
- 3. Често в спор опонентите се присмиват на въпросите, зададени от другата страна: „Смятате ли въпроса си за сериозен?“
- 4. Често се дава отрицателна оценка на самия въпрос: „Това е незрял въпрос“ и т.н.
- 5. Най-често срещаният метод в спора се счита за „отговор на въпрос с въпрос“. Не желаейки да отговори на поставения въпрос или се затруднява да намери отговор, полемистът задава контра въпрос на въпроса на опонента.
- 6. Изпитвайки трудности при обсъждането на проблем, полемистите прибягват до метода „отговор на кредит“: позовавайки се на сложността на въпроса, те пренасят отговора в бъдещето.
- 5. Допустими и недопустими уловки при водене на спор
По време на дискусията спорещите често изпадат в трудни ситуации и се опитват да намерят някакъв изход от тях.
- 1. Често се опитват да "отложат възражението" неусетно за опонента. За тази цел те започват отговора отдалеч, с нещо, което не е пряко свързано с този въпрос; опровергайте второстепенните аргументи и след това, като наберете сила, разбийте основните аргументи на опонента.
- 2. Когато полемистът не иска открито да признае грешките си, той прибягва до речеви обрати, които му позволяват да смекчи и коригира ситуацията: „Не исках да кажа това“; „Тези думи неточно изразиха моята мисъл“; „Нека изясня позицията си“ и т.н.
До незаконни трикове прибягват безскрупулни полемисти, които искат да облекчат спора за себе си и да затруднят врага.
По правило тези трикове съдържат елементи на хитрост и откровена измама. Показват грубо, неуважително отношение към противника.
Такива трикове включват следното:
"Заложете на фалшив срам." Например, цитирайки неизказано или дори невярно заключение, опонентът го придружава с фразите: „Вие, разбира се, знаете, че науката отдавна е установила ...“; — Още ли не знаеш?
„Смазване на аргумента“. Слаб аргумент, който лесно може да бъде оборен, е придружен с комплимент към опонента. В такива случаи те казват следното: „Вие, като умен човек, няма да отречете ...“ и т.н.
Използвайте в спорове като аргументи за позоваване на вашата възраст, образование, позиция. Доста често срещаме такива разсъждения: „Ако доживеете до моята възраст, тогава съдете“ и т.н.
Заложете на отклоняване на разговора.
Залогът е разговорът да се превърне в противоречие между дума и дело.
Превеждане на въпроса в смисъл на полза или вреда.
В публичен спор внушението има голямо влияние. Ето защо човек не трябва да се поддава на такъв често срещан трик като самоуверен, безпрекословен, решителен тон.
Подигравка, желание да се прекъсне речта на врага, изразяване на недоверие към думите му, остра негативна оценка на неговите изявления, обидна забележка, обида и възпрепятстване - всичко това са негативни трикове, предназначени да внушават и психологически да повлияят на участниците в спора.
Да събуди желание за започване на спор, да включи всички присъстващи в активен обмен на мнения е основната задача на лидера на дискусията, спора, полемиката. Той трябва да бъде доста умел и гъвкав, опитвайки се например да предизвика дискусия по учебната програма, да не подминава актуални въпроси от реалността, по един или друг начин свързани с темата. Покана за теоретично обяснение на някои сложни проблеми от ежедневието, т.е. съчетаването на теорията с практиката най-лесно предизвиква спор, например на семинар.
Спор в урок, спор може да възникне и спонтанно за погрешна забележка, въпрос от един от слушателите и неправилен или противоречив отговор на него от друг и др. В този случай лидерът трябва умело да подкрепи възникналата дискусия и да я насочи в правилната посока. Необходимо е дискусията, спорът винаги да е фокусиран, т.е. се водеха около поставената теза, не се отклоняваха много от основния проблем, така че до края на дискусията участниците в нея да не се питат: „А откъде всъщност започнахме?“. Важно е спорещите търпеливо да изслушат до края мнението на своите опоненти, дори и да грешат, и след това тактично да обяснят грешката си. Атмосферата на дискусията трябва да бъде такава, че всеки да може честно, без страх да изрази мнението си. Бизнес спорът никога не трябва да се превръща в кавга, в замяна на обиди. Присмехът, обидната ирония, грубостта в цивилизован спор са недопустими, а етиката и културата на спора са задължителни.
Правилният начин да докажеш мнението си не е да объркаш опонента и да не му демонстрираш своята некомпетентност по който и да е въпрос, а да решиш важен бизнес въпрос.
Говорейки срещу мнението на опонента е важно:
да знае кога трябва и кога да не защитава своята гледна точка;
знаят кои въпроси могат да бъдат обсъждани и кои не;
Знайте как да възразите, без да предизвиквате раздразнение, как да докажете мнението си и да не бъдете неприятни за опонента си.
Ако смятате, че е необходимо да възразите на събеседника си, опитайте се да го направите тактично, като избягвате конфронтация и враждебност.
Характерът на противоречията в спора често зависи от обсъждания въпрос, емоционалния фон по време на неговото обсъждане, психологическата междуличностна съвместимост на двамата спорещи и опита на професионалните отношения. Ако спорът е загубен, трябва да го приемете като факт, без да губите своето „аз“. Демонстрацията на недоволство от резултатите от дискусията може да доведе до прекъсване на отношенията и отчуждение от страна на опонента. Ако спорът е спечелен, не трябва да се радвате на това. По-добре е да изразите благодарност за разбирането и приемането на вашата позиция.
Правила за защита на вашата гледна точка:
1. Работете с прости, ясни и точни концепции.
2. Провеждайте спора правилно по отношение на партньора:
открито и незабавно признават правилността на партньора, ако той е прав;
Продължете да оперирате само с онези аргументи и концепции, които вече са приети от партньора;
Първо отговорете на аргументите на партньора, а след това само донесете своите;
Поддържайте учтивост във всяка ситуация.
3. Помислете за личните характеристики на партньора:
насочете спора към целите и мотивите на партньора;
· опитайте се да избегнете простото изброяване на факти и аргументи, по-добре е да покажете ползите;
Използвайте терминология, която вашият партньор разбира;
Съобразете темпото и наситеността на аргументацията си с особеностите на възприятието на партньора.
4. Опитайте се да представите вашите идеи, съображения, доказателства възможно най-ясно, като същевременно не забравяте стратегиите и модалностите на вашия партньор.
5. Не забравяйте, че прекалено подробната аргументация, „дъвченето“ на идея може да предизвика рязко отхвърляне от страна на партньора, няколко ярки аргумента понякога постигат по-голям ефект.
6. Използвайте специални техники за разсъждение.
7. Своевременно правете обобщения и заключения въз основа на резултатите от дискусията.
Варианти на хода на дискусията-диспут:
Евристичен подход
Хуморът, иронията и сарказмът са съществени психологически елементи на публичен дебат. Те засилват полемичния тон на речта, нейното емоционално въздействие върху слушателите, помагат за разреждане на напрегната ситуация, създават определено настроение при обсъждане на чувствителни въпроси.
Нечестни трикове:
Особено внимание заслужават многобройните психологически трикове в спора, основани на познаването на свойствата на човешката душа и нейните слабости. Тъй като мислим и спорим по-лошо в състояние на вълнение, объркване, вътрешно напрежение, основната част от психологическите трикове са предназначени да извадят баланса на човек, да го провокират към необмислени действия и думи. За това се използват грубост и обиди, подигравки, несправедливи обвинения, подигравки и пр. Особено често се използват следните психологически техники:
· — Не ме оставяй да дойда на себе си.Човек занемява от нещо, казват
ryat бързо, объркващо, глупаво и след това, без да дават време да се опомнят, победоносно излизат от спора (този трик е идеално илюстриран от историята на В. Шукшин "Cut!").
· Разсейваща маневра.Основната идея се маскира от второстепенната
теми и по този начин да отклони вниманието от него с надеждата, че ще бъде възможно да го пренесе незабелязано (особено популярни са триковете „Фалшива следа“, „Стръв“).
· Заложете на фалшив срам. Под „сос“ „това е общоизвестно
факт, не знаеш ли?!" е представен неверен или необоснован аргумент. Ако човек се страхува да признае, че не знае това, той е в капан.
· Спекулации с моралните ценности.Това е същата игра с човека
вечна слабост - желанието да изглеждаш по-добре. Залогът е, че човек ще се съгласи с аргументите от страх да не изглежда консервативен, некултурен и т.н.
· „Смазване на аргумента“.Трик, който размеква душата с ласкателство
противник: „Вие, като умен човек, няма да отречете ...“ или „Разбира се, не всеки ще разбере този аргумент, но вие, с вашия ум и образование ...“ Тази техника работи почти безупречно.
· външна достоверност.Това е убедителен тон и поведение.
скупченост, представителен външен вид, непоклатима твърдост и самонадеяност. Всичко това има голяма вдъхновяваща сила и в спор е един от най-мощните трикове.
· Работа за обществото.Въз основа на експлоатацията на предишния
· Етикети за аргументи.Подигравка с думите и аргументите на
опонентът лесно се „поглъща” от слушателите.
Валидността на аргументите зависи пряко от статута на този, който ги поддържа.
· „Барабанене“.Същата идея е представена в различна форма
и под различни "сосове". Ефективността на такъв трик на внушение може лесно да се прецени от опита на рекламата.
· Аргумент "на индивида".Обсъждане на лични характеристики на оп.
компонент, неговите предимства и недостатъци вместо доказване на тезата.
· Аргументи за незнание.Експлоатиран от невежество
опонент, поради което се получава изопачаване на факти, „интерпретация” на информация и събития.
· Аргументи за състрадание.Рецепцията е създадена да вълнува
чувства на съчувствие, емпатия.
· Аргумент за печалба.Вместо обосновка на решението
агитирайте да се ръководите от моментна печалба, без да се интересувате от последствията.
· Аргумент "здрав разум".Често се използва като appel
ция към обикновеното съзнание вместо реална обосновка.
· Аргумент за лоялност.Вместо логика, аргументацията подчертава
чувства на уважение, привързаност към дадена организация, хора и др.
· Аргумент към обществото.Изразява се в общи изрази като
„народът няма да ни разбере“ и „според многобройните желания на трудещите се и т.н.“
Случвало ли ви се е учителят да не ви повярва, въпреки че сте говорили закона? Или наистина имаше нужда той да повярва, въпреки че казваше лъжа? Време е да отключите тайните на психологията на убеждаването. По-рано вече говорихме за някои лайфхакове за убеждаване, които се използват от специалните служби.
Същността на проблема и неговата двойственост
Какво ни кара да вярваме или да не вярваме в тази или онази история? Точно така: логиката на историята!
Логиката има пряко въздействие върху нашия ум. Но за да постигнете максимален ефект, не забравяйте за чувствата, които придават достоверност на казаното. Тоест, винаги си струва да помните: можете да докажете нещо, но няма да е възможно да убедите насила.
Нека да погледнем от другата страна. Ако действате според чувствата и не вземате под внимание логическите обосновки, ще можете да убеждавате, но не и да доказвате.
Резултат:за да бъде доказаното убедително, а убедителното доказателствено е необходимо да се прилагат както логически, така и нелогически методи за доказване и убеждаване.
Обосновката на тезата, при която наред с логическите методи се използват и методи на нелогическо въздействие, се нарича аргументация.
Видове и примери за нелогически трикове
Темата за нелогическите техники е добре застъпена в предмета "риторика" (науката за ораторското изкуство). Използвайки методите, описани там, можете да постигнете невероятен ефект:
- експресивна реч,
- осветява казаното
- повишаване на емоционалността,
- активно въздействие върху сетивата.
За да постигнат всичко това, те използват метафори, епитети, повторения, средства, които засилват емоционалността и образността на процеса.
Има и други прости риторични трикове: темпото на речта и нейната интонация, майсторското използване на паузите в речта, жестовете, изражението на лицето и т.н.
Препоръчва се използването на реторични методи само в комбинация с логически техники. Ако прекаляваш с ораторските средства и пренебрегваш логическите, спорът се превръща в демагогия - външно красиво твърдение, но празно по съдържание.
Такава реч може да убеди, но не и да докаже. Следователно ще трябва да потърсите други методи за убеждаване.
4 спорни метода за убеждаване
- Демагогия . Целта му е да заблуждава чрез изопачаване на факти, използване на ласкателства, фалшиви обещания, нагаждане към вкусовете и настроенията на хората. Демагогията е подобна на популизма, към който често прибягват безскрупулни политици. Тяхната цел е постигане на широка гласност за съзнателно неверни обещания. Демагогът се стреми да създаде определено настроение, като променя чувствата на хората с речта си. Той активно използва софистика, умишлено нарушава правилата на логиката, като жонглира с факти, създавайки вид на доказателства.
- Внушение . Подобно на предишния метод, внушението се стреми да използва човешките сетива. Ораторът се опитва да зарази слушателите със своето емоционално състояние, чувства и собственото си отношение към пропагандираните идеи. Интензивността на страстите и заразяването с чувствата на говорещия позволява на говорещия да постигне създаването на общо психическо състояние на хората.
- Инфекция . Хората неволно са подложени на определени психични състояния - масови изблици на различни психични състояния, които могат да се проявят по време на изпълнение на ритуални танци, по време на паника, в момент на спортно вълнение. Говорителят умело използва тази податливост на хората, които са в тълпата, масата, тъй като именно в натрупването на други хора всяко чувство или действие е заразно. В хода на използването на този метод съзнанието на индивида изчезва в хората, човешкото несъзнавано преобладава. Мислите и чувствата на хората се движат в една посока и има нужда незабавно, без забавяне, да се приложат всички идеи, които току-що са се появили в главата.
- софистика . Тук има съзнателно, съзнателно нарушаване на правилата на логиката. Целта на софистиката е да доведе до имплицитно погрешно заключение.
Има ясни правила, без които речта може да изглежда неубедителна или необоснована.
Правила за доказване и опровержение
Най-голямата опасност при аргументацията или обосновката е допускането на логически грешки, които възникват при нарушаване на определени правила.
Бъдете внимателни и спазвайте следните правила на основните методи за доказване и убеждаване.
Правило за теза
Правило №1: Тезата трябва да бъде ясна и кратка. Концепциите, които се включват в тезата, трябва да са недвусмислени, с яснота на преценката и посочване на количествена характеристика (не можете да докажете, че е част от някои, минавайки за част от всичко).
Защо нарушение? Първо, не е уточнено кой е - "ние". Второ, не се казва дали ще направят всички или само някои руснаци богати. Трето, самото понятие "богатство" е твърде неясно и относително - то може да бъде както духовно, така и материално, богатство от идеи или знания, и то в същия дух.
Правило номер 2: тезата трябва да бъде стабилно непроменена през цялото доказателство.Както и в предишното правило, принципът на идентичност играе основна роля тук. Ако тезата не е напълно формулирана, не е забранено да се правят уточнения в процеса на доказване. Същността и съдържанието му обаче не трябва да се променят.
Необходимо е също така да се гарантира, че няма подмяна на тезата - когато доказателството на нова теза се предлага за доказване на първоначално изложената теза. Това е голяма логическа грешка.
Подмяната на тезата е два вида:
- Частична подмяна на тезата- засилване или отслабване на тезата, промяна на нейните количествени характеристики или замяна на понятието от един обем с ново понятие от друг обем. Пример: по-меката теза „това деяние е престъпление“ се заменя с по-силната „това деяние е престъпление“ (или обратното) . Защо това е грешка? Защото едно нарушение не винаги е престъпление, а може да бъде административно или дисциплинарно нарушение.
- Пълна подмяна на тезата- поставяне на нова теза, подобна на първоначалната, но не равна на нея. Логическото отклонение е един от подвидовете на тази логическа грешка. В този случай опонентът, неспособен да намери правилните аргументи за доказване на тезата, се опитва да смени темата, да прехвърли вниманието си към друг въпрос.
Правило на аргумента
Правило #1: Аргументът трябва да е верен и доказан с предложения. Един фалшив аргумент няма да може да докаже или отхвърли изложената теза.
Използването на неверни основания води до появата на логическа грешка, която се нарича основна заблуда. Един аргумент е аргумент само когато е не само верен, но и доказан.
Следователно, ако един аргумент не може да бъде доказан, тогава той изобщо не е аргумент. Ако това изискване не е изпълнено, тогава логическа грешка, като очакване на осн .
Например, в миналото не са били необходими други аргументи, ако човек признае вината си . Смяташе се, че това е най-доброто доказателство. Следователно на практика бяха използвани напълно различни методи на въздействие, сред които бяха физическите. Но ние знаем, че нашето собствено признание може да бъде както вярно, така и невярно. Така че не може да бъде достатъчно основание за признаване на вина.
Съвременното право гласи, че личното признание за вина може да бъде основно обвинение само ако има кумулативни доказателства по делото в подкрепа на самопризнанието.
Правило #2: Аргументът трябва да се основава на съждения, чиято истинност не зависи от тезата. Понякога, за да избегнат логическата грешка да предвидят причина, хората се позовават на теза. Това също е логическа грешка "кръг от доказателства" - когато аргументите се обосновават с тези, а тезите - с аргумент.
Чудесен пример за кръг от доказателства е, когато хората се опитват да докажат, че човек е разумно животно чрез факта, че може да разсъждава. А способността за разсъждение се доказва от факта, че човекът е разумно животно.
Правило номер 3: аргументът трябва да е достатъчен за тезата. Логическа грешка може да бъде реч, която има твърде малко или твърде много аргументи. Така, ако има твърде малко от тях, аргументът изглежда неуместен, за да оправдае неистинността или истината на тезата. Ако има твърде много от тях, процесът на доказване става неясен, лесно е да се намерят противоречия и слаби звена в него.
Правило за демонстрация
Правилото на демонстрацията е правилото на извода, под формата на което е изградена демонстрацията.
Винаги трябва да се помни, че трябва да има логическа връзка между тези и аргументи. Ако това правило е нарушено, възниква такава логическа грешка като въображаемо следване - доказателство за липсата на тази връзка, т.е. когато тезата не следва от аргумента.
Пример за нарушение на правилото за извод: твърдението „той е здрав“ не може да бъде следствие от твърдението „той има нормална температура, тъй като знаем, че много заболявания протичат без повишаване на телесната температура.
Има и други демонстрационни грешки:
- от казаното с условие към казаното безусловно- когато аргумент, който е верен само при определени условия, се превръща в аргумент извън контекста на тези условия. Например, когато лекар препоръчва на пациент да приема антибиотици, това не означава, че болен човек с някакво друго заболяване трябва да приема тези антибиотици;
- от разделно към колективно- когато аргумент, верен за определена част, се използва за обосноваване на теза, която принадлежи към цялото множество. Например твърдението за ползите от зимното плуване за моржовете не е безспорно вярно за хората;
- от колективно към разделящо- когато твърдение, което е вярно за колективен смисъл, се използва за твърдение в разделителен смисъл. Например положителната характеристика на група хора не е достатъчна основа за положителна характеристика на отделни членове на тази група.
Използване на неверни аргументи
Интересно е също, че в реториката има редица доста убедителни техники, които са напълно отхвърлени от логиката. Те се наричат аргументи и се използват в различни спорове, дискусии, дебати на страните в съдилищата.
- Води до личността. Това е логическата основа на твърдението, но се отнася до допълнителни методи за убеждаване. Използва се в аргументация (например при характеризиране на нарушителя).
- Води до обществеността. Ораторът се опитва да предизвика определени чувства у публиката по такъв начин, че да промени отношението им към въпроса от дневния ред. Този аргумент засилва съществуващия аргумент. Но е по-добре да не го използвате без (или като заместител) на основните доказателства.
- Води до авторитет. Тук като основен аргумент се използва изказването на известни личности (учени, политици, философи). Подобно на предишните методи за убеждаване на човек, този аргумент се препоръчва да се използва като допълнителен, а не като основен.
- Водещи към състрадание. Често, за да получи положителна оценка или да допринесе за задоволителното решение на проблема, човек се опитва да събуди съчувствие или съжаление към себе си или към някого.
- Води до невежество. Разумното използване на аргументи, за които е известно, че не са известни на обществото.
- Води до печалба. Това се основава на предположението, че предоставените аргументи ще бъдат приети положително от слушателите само защото са от полза. Например в хода на предизборна жалба хората автоматично имат по-добро отношение към някой, който обещава увеличение на заплатите без доказателства, защото хората се интересуват от това.
- Води до сила. Използване на заплахи към тези, които изразяват несъгласието си с изразените тези.
Нито един от тези аргументи не се възприема от логиката, защото целта на доказателството е да обоснове истината.
Така че, в процеса на обсъждане, събеседникът може да използва следните манипулационни техники и методи за убеждаване и внушение:
- подмяна на тези в доказателствения процес;
- използването на теза от аргументи, които не доказват нищо или са частично верни при определени условия, или използването на съзнателно неверни аргументи;
- доказателства за неистинността на чужда теза и правилността на тяхното твърдение.
Подражанието като психологически начин за въздействие и убеждаване
Има и други тайни за това как да убедите събеседника, че сте прав против волята му. Най-важният метод за убеждаване (особено при отглеждането на деца) е имитацията.
Имитацията е възпроизвеждане на действия, дейности, качества на други хора, на които искате да приличате.
Условия, при които човек иска да имитира:
- положително отношение, уважение или възхищение към обекта;
- недостатъчно количество опит във връзка с обекта на имитация;
- атрактивност на извадката;
- съзнателна ориентация на волята и желанието към обекта на подражание.
Но когато се появи имитация, се променя не само самият човек, но и моделът. Човек харесва, че някой се опитва да го имитира. И на подсъзнателно ниво той се опитва да започне да го имитира в отговор.
Можете да имитирате и съвсем съзнателно с една от следните цели:
- Въвеждането на нова информация в нагласите, системата от възгледи на опонента.
- Извършване на промени в инсталационната система.
- Промяна на отношението на опонента, тоест извършване на промяна в мотива, промяна в системата от човешки ценности.
Когато правите промени в системата за настройка на опонента си, трябва да знаете какви са основните функции за настройка:
- функция на приспособлението- необходимостта от постигане на най-благоприятно положение в обществото. Оттук и вроденото отношение към полезните, благоприятни нагласи за себе си и отвращението към източниците на негативни стимули;
- его-защитна функция- необходимостта да поддържаме вътрешната си стабилност, в резултат на което у нас автоматично се появява негативно отношение към онези, които могат да бъдат източник на опасност за нашата цялост. Склонни сме да подценяваме самочувствието, ако някой значим ни оцени негативно, така че автоматично развиваме негативно отношение към този човек само въз основа на отношението му към нас, а не на действителното наличие на лоши качества;
- стойностно-изразителна функция– нуждата ни от лична стабилност. В нас се развиват положителни нагласи към хора от нашия личен тип. Тоест, ако съм силен и независим, ще имам положително отношение към същите хора;
- светоглед организация функция- развитие на нагласи по отношение на съществуващите знания за околния свят. В главата ни всички знания образуват система, тогава системата от нагласи е съвкупността от нашите знания за света и хората с нашата емоционална окраска. Но когато се сблъскаме с факти, които противоречат на нашите нагласи, ние автоматично ги отхвърляме. Ето защо новите идеи, теории, изобретения непрекъснато се срещат с недоверие и неразбиране.
Основни методи за убеждаване
Методите за убеждаване и влияние включват:
- Вербални методи, тоест думи. За различните хора могат да се използват различни думи, тъй като всеки има само собствено ниво на самочувствие, опит, черти на характера, интелектуални способности, тип личност.
- Невербални методи: мимики, жестове, интонация, пози, поведение и степен на доверие.
- Специално организирана дейност, в която се включва човек. Чрез промяна на статуса в хода на тази дейност е възможно да се промени поведението на човек, както и неговите преживявания, поведение, състояние.
- Регулиране на нивото и степента на задоволяване на потребностите. Ако човек се съгласи, че другият има право да регулира своето ниво на задоволяване на потребността, тогава ще настъпят промени. В противен случай няма да има въздействие.
Всички тези настройки са взаимосвързани, така че промените не се случват бързо. Но ако ги прилагате редовно и целенасочено, ще работят.
Така че вие и аз разгледахме начини за убеждаване, влияние, доказателства за влияние върху други хора. Но ето какво винаги трябва да помните: ако се опитвате да повлияете на човек против волята му, не забравяйте, че някой друг може да направи същото с вас. Можете да го наречете карма, ако искате.
Но невинните шеги в общуването с учител са толкова невинни, че едва ли си струва да изпитвате угризения на съвестта. В крайна сметка е вероятно използването на логически грешки да ви помогне да издържите изпита или дори да защитите дипломата си! Ако тези мерки не помогнат, винаги можете да се свържете със студентската служба, която може да се справи с тази задача.
Притежаването на техники за убеждаване в спор е един от важните компоненти на ораторското изкуство. Но, разбирате ли, понякога пламенното желание да докажем нещо ни пречи да чуем и почувстваме събеседника, който също има своя собствена гледна точка и увереност в правотата си. За това какви полемични техники могат да бъдат полезни за убеждаване и как да спорите, ще научите от тази статия.
Практически методи за убеждаване в спор:
„Положителни отговори“. Този метод е един от най-разпространените в психологията на убеждаването. Състои се в изграждането на разговор в ключа на първоначалното съгласие. Започнете убеждаването с въпроси и твърдения, които ще предизвикат утвърдителен отговор от събеседника. Човек, който е настроен да приеме вашите идеи, е по-лесно да се съгласи с последващите аргументи.
Има подобна техника - "салам". Първоначално трябва да постигнете съгласие по най-важната теза. След това можете да преминете към подробности, за да постигнете пълен консенсус.
Един от класическите логически методи за убеждаване е "реториката". Започва със съгласие с твърденията на партньора, но след това събеседникът рязко представя основния коз - силен опровергаващ аргумент.
„Двустранен спор“. Тази техника е идеална за убеждаване на интелектуален партньор. За да спечелите доверието на събеседника, вие му посочвате не само силните, но и слабите страни на вашите предположения. Силният, естествено, трябва да доминира.
"Разчленяване". Трябва да изолирате съмнителни аргументи от речта на събеседника, за да докажете непоследователността на позицията му като цяло.
Един от психологическите методи за убеждаване в спор е умишленото произнасяне на най-слабите аргументи, които вашият партньор ви е представил. Фокусирането върху тях ви улеснява да поставите под въпрос общата му теория.
Постепенно можете да доведете партньора си до противоположни заключения, ако следвате процедурата за разрешаване на възникналия проблем с него. Така вие като че ли заедно избирате пътя на решението.
Основното правило за убеждаване: не се подигравайте на партньора си и не показвайте превъзходството си, в противен случай човекът никога няма да ви срещне. И помнете думите на Епикур: "Във философските спорове победеният печели, защото той придобива нова мъдрост."
26. Понятието конфликт и неговата социална роля
Конфликт(от лат. - сблъсък) е липсата на съгласие между две или повече страни, резултат от сблъсък на техните интереси или нужди.
В тази ситуация по-често всяка страна прави всичко, за да гарантира, че нейната гледна точка и цел са приети, и пречи на другата страна да направи същото. Когато хората мислят за конфликт, те най-често го свързват с агресия, враждебност, спорове и т.н. В резултат на това съществува мнението, че конфликтът винаги е нежелано явление, че трябва да се избягва по всякакъв начин. В някои случаи обаче конфликтът предоставя допълнителна информация, помага да се разкрият различни гледни точки и по-голям брой алтернативи или проблеми. Ако конфликтите допринасят за вземането на информирани решения и развитието на взаимоотношенията, тогава те се наричат конструктивни. Конфликтите, които пречат на ефективното взаимодействие и вземането на решения, се наричат деструктивни. Положителната роля на конфликта може да се състои и в нарастването на самосъзнанието на участниците в конфликта, ако последният преследва социално значима цел; в много случаи конфликтът формира и утвърждава определени ценности, обединява съмишленици, играе ролята на предпазен клапан за безопасно и дори градивно освобождаване на емоциите. Възникването на конфликт зависи от три параметъра: същността на противоречието, съпътстващите го обстоятелства и външната причина за конфликта.
Същността на противоречието е истинската причина за конфликта, неговата дълбока причина и не винаги съзнателна. Такива негативни чувства като завист, съперничество, лична неприязън, алчност и т.н. могат да лежат в основата на сблъсъка на хората. В същото време причината може да е по-съзнателна, например желанието да се завземе пазар на продажби, да се изтласка конкурент или да се спечелят повече пари. Във всеки случай противоречията се натрупват постепенно, достигайки в даден момент „критична маса“, която вече може да доведе до емоционален взрив.
Свързани обстоятелстваможе да промени началното време и характера на конфликта, без да засяга същността му. Например двама работници, които изпитват взаимна неприязън един към друг, могат да сдържат емоциите си в присъствието на шеф или трета страна и да започнат конфликт, когато са сами.
Външната причина за конфликта е комбинацията от обстоятелства, която задейства конфликтния механизъм (най-често - остра фраза, обида, подигравка и др.). В западната психология този момент често се нарича спусък(тригер).
Пример:на копирната машина са се сблъскали двама служители от счетоводството и отдела продажби. Конфликтът пламнал, защото всеки от тях искал пръв да фотокопира Документите. С ескалирането на конфликта обаче пролича взаимното враждебно отношение на работниците от тези звена. В този случай компонентите на конфликта могат да бъдат както следва:
Същността на противоречието: взаимна завист на служителите от търговския и счетоводния отдел.
Мениджърите по продажбите вярваха, че именно те „с потта на челото си“ печелят пари за компанията, тичат около клиентите, а счетоводителите седят без работа, получават почти същата заплата. Счетоводните служители, напротив, вярваха, че мениджърите са в привилегировано положение, получават повече, но всъщност решават проблемите си в работно време.
Свързани обстоятелства: едновременната необходимост от правене на копия на документи.
Външна причина за конфликт: обидна фраза на мениджъра, че те хранят счетоводителите, което означава, че те трябва да отстъпват на отдела по продажбите във всичко.
Конфликтът може да бъде напълно разрешен само ако същността на противоречията бъде решена на съзнателно или несъзнателно ниво. Доста често предприемачите се отклоняват от разрешаването на конфликта, докато това е възможно, оставяйки нещата да се развият. Един неразрешен конфликт обаче може да се превърне в голям проблем за организацията, възпрепятстващ нейната ефективна работа. Допълнителен проблем е влиянието на емоциите върху динамиката на конфликта. От една страна, емоционалният компонент може значително да увеличи конфронтацията („направете слон от мухата“), а от друга страна, може да прикрие същността му. Такива човешки чувства като гняв, завист, негодувание, желание за отмъщение и др., Водят до факта, че човек престава да чува събеседника и започва да възприема дори незначителен конфликт като неразрешимо противоречие.
Убеждаващото влияние зависи пряко от. Аргументацията е най-трудната фаза на разговора. Ще изисква от вас обща ерудиция и професионални умения, издръжливост, концентрация, коректност и решителност.
Теза- израз на вашата позиция.
Аргументи- това са аргументи, доказателства, положения, които се опитвате да цитирате, за да обосновете гледна точка. Самите аргументи отговарят на въпроса.
Демонстрация- това е отношението на аргумент и теза. За да постигнете успех в разговора, трябва да се придържате към определени правила:
Необходимо е да се използват ясни, прости, убедителни и точни термини;
Кажете истината, ако не сте сигурни в нещо, в който случай не трябва да прибягвате до такава информация;
Изберете методите и темпото на аргументация, като вземете предвид характера на събеседника;
Аргументацията винаги трябва да бъде изключително коректна по отношение на вашия събеседник. Не прибягвайте до лични нападки.
Избягвайте неделови изрази, които затрудняват разбирането на казаното.
Нека да разгледаме по-отблизо техники за убеждаване на събеседника.
1. Фундаментален начин
Основата на това психологическа рецепция- в директно обръщение директно към събеседника, последвано от запознаване с фактите и това е основата на вашите доказателства. Статистическите данни и цифровите примери играят важна роля в тази психологическа техника. Това е прекрасен и последователен фон, който подкрепя вашата теза.2. Метод на противоречието
Тази психологическа техника по своята същност е защитна. Тя се основава на откриването на определени противоречия в разсъжденията. Приемането на убеждаване на събеседника чрез противоречие не винаги е ефективно.3. Метод на сравнение
Много ефективна психологическа техника, а също и от изключително значение. Придава на речта необичайно богатство, както и значителна сила на внушение. Психологическите методи за убеждаване в спор са много ефективни, когато става въпрос за метода на сравнение.4. Методът „да, но...“.
Това е най-добре да се използва, когато вашият събеседник се отнася към разговора с пристрастие. Тъй като всеки процес има както отрицателни, така и положителни точки, методът „да .... но ...“ ще ви позволи да разгледате други възможности за решаване на конкретен проблем.5. Метод на "парчета"
Използва се доста често, особено в нашия живот има повече диалози, отколкото монолози. Същността на този метод за убеждаване на събеседника се състои в разделянето на монолога на събеседника на конкретика и яснота.6. Метод на бумеранга
Използвайте инструмента на събеседника срещу него. Има изключително въздействие върху всяка публика, особено ако включите малко здрав разум.7. Метод на игнориране
Често се използва в спорове, разговори, спорове. Същността му е съвсем проста: фактът, заявен от събеседника, не може да бъде опроверган.8. Метод на извеждане
Тя се основава на конструктивно изграждане и промяна в същността на материята.9. Метод за видима поддръжка
Най-препоръчително е да използвате този метод, а именно когато заемате страната на опонента си. Същността на този метод е, че в началото на разговора, когато събеседникът изразява своята идея, вие абсолютно не противоречите.Въоръжете се 9 Психологически техники за убеждаване в спор, и лесно можете да защитите своята гледна точка.
