Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства - долга, ответственности, товарищества и т. д., ибо такая речь лучше запоминается.
- 1. Применение юмора, иронии и сарказма. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку и добиться успеха в споре.
- 2. Часто встречается такой прием, как «доведение до нелепости», «сведение к абсурду». Суть такого приема - показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.
- 3. Прием «возвратного удара», или так называемый «прием бумеранга». Сущность его заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.
- 4. Разновидностью приема «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». Этим приемом часто пользуются при выступлениях на конференциях и митингах.
- 5. Иногда вместо обсуждения вопроса по существу начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называют «доводом к человеку». Он оказывает сильное психологическое воздействие.
- 6. Разновидностью приема «довод к человеку» является прием «апелляция к публике». Цель данного приема - повлиять на чувства слушателей, их мнение, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.
- 7. Полемический прием «атака вопросами». Немецкий философ И. Кант писал: «Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности».
Виды вопросов:
Вопросы считаются корректными (правильно поставленными), если их предпосылками являются истинные суждения.
Вопросы считаются некорректными (неправильно поставленными), если в их основе лежат ложные или неопределенные суждения.
По характеру вопросы бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными (враждебными, провокационными).
В ходе обсуждения проблем нередко ставятся острые вопросы, т. е. вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные.
Виды ответов:
В споре всегда ценятся остроумные ответы. Различают правильные и неправильные ответы. Если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом, то он считается правильным. К неправильным, ошибочным относятся ответы, неверно отражающие действительность.
Кроме этого, выделяются ответы позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на поставленный вопрос).
Независимо от вида и характера вопросов полемисту следует строго придерживаться принципа - отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть и когда знаешь правильный ответ.
Четыре правила для успешного ведения полемики, спора:
- 1. Вникните в суть высказывания;
- 2. Создайте благоприятную атмосферу;
- 3. Не унижайте, не задевайте самолюбия;
- 4. Возвысьте оппонента.
- 1. Избегайте «запутывающих» эмоций.
- 2. Будьте проще.
- 3. Добивайтесь своего.
- 4. Не позволяйте уводить вас в сторону.
- 5. Не бойтесь ошибок.
- 6. Ориентируйтесь на взаимную победу.
- 4. Нечестные приемы ведения полемики
К ним прибегают для того, чтобы сбить противника с толку.
- 1. Прием, называемый «ошибкой многих вопросов». Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Суть приема заключается в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу: один из них требует ответа «да», а другой - «нет». Отвечающий, не замечая этого, дает ответ только на один из вопросов.
- 2. Уклонение от поставленных вопросов. Иногда полемисты просто пропускают ответ, как говорится, мимо ушей, как бы не замечая его.
- 3. Часто в споре оппоненты иронизируют над вопросами, поставленными другой стороной: «И вы считаете свой вопрос серьезным?»
- 4. Нередко дается негативная оценка самому вопросу: «Это незрелый вопрос» и т. д.
- 5. Наиболее распространенным в споре считается прием «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос.
- 6. Испытывая трудности в обсуждении проблемы, полемисты прибегают к приему «ответ в кредит»: ссылаясь на сложность вопроса, они переносят ответ на будущее.
- 5. Позволительные и непозволительные уловки при ведении спора
Во время дискуссии спорщики нередко попадают в затруднительные положения и пытаются найти какой-то выход из них.
- 1. Часто стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение». С этой целью начинают ответ издалека, с чего-нибудь не имеющего прямого отношения к данному вопросу; опровергают второстепенные аргументы, а затем, собрав силы, разбивают главные доводы оппонента.
- 2. Когда полемист не желает признать свои ошибки открыто, он прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: «Я не то хотел сказать»; «Эти слова неточно выразили мою мысль»; «Позвольте мне уточнить свою позицию» и т. д.
К непозволительным уловкам прибегают недобросовестные полемисты, желающие облегчить спор для себя и затруднить его для противника.
Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту.
К подобным уловкам относятся следующие:
«Ставка на ложный стыд». Например, приведя недосказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила…»; «Неужели вы до сих пор не знаете?»
«Подмазывание аргумента». Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом противнику. В таких случаях говорят следующее: «Вы, как человек умный, не станете отрицать…» и т. д.
Использование в спорах в качестве аргументов ссылки на свой возраст, образование, положение. Довольно часто мы сталкиваемся с таким рассуждением: «Вот доживете до моих лет, тогда и судите» и т. д.
Ставка на то, чтобы увести разговор в сторону.
Ставка на то, чтобы перевести разговор на противоречие между словом и делом.
Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда.
В публичном споре большое влияние оказывает внушение. Именно поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон.
Насмешки, стремление оборвать речь противника, выражение недоверия к его словам, резкая негативная оценка его высказываний, обидная реплика, оскорбление и обструкция - все это негативные уловки, рассчитанные на внушение и психологическое воздействие на участников спора.
Вызвать желание завязать спор, втянуть в активный обмен мнениями всех присутствующих - основная задача руководителя дискуссии, диспута, полемики. Он должен быть достаточно искусным и гибким, стремясь, например, вызвать дискуссию по учебной программе, он не должен проходить и мимо злободневных вопросов действительности, так или иначе относящихся к теме. Приглашение теоретически объяснить те или иные сложные проблемы повседневной жизни, т.е. соединить теорию с практикой легче всего вызывают спор, например, на семинарском занятии.
Спор на занятии, диспуте может возникнуть и стихийно по поводу ошибочной реплики, вопроса одного из слушателей и неправильного или противоречивого ответа на него другого и т.д. В этом случае руководитель должен умело поддержать возникшую дискуссию и направить ее в нужное русло. Необходимо, чтобы обсуждение, спор всегда были сосредоточенными, т.е. велись вокруг выдвинутого тезиса, не уклонялись далеко от главной проблемы, чтобы к концу обсуждения его участники не спросили: «А с чего же мы, собственно, начали?». Важно, чтобы спорящие терпеливо выслушивали до конца мнение своих оппонентов, даже если они заблуждаются, а затем тактично разъяснили их ошибку. Обстановка дискуссии должна быть такова, чтобы каждый мог честно, без боязни высказать свое суждение. Деловой спор никогда не должен переходить в перебранку, в обмен колкостями. Насмешки, обидное иронизирование, грубость в цивилизованном споре недопустимы, а этика и культура спора - обязательны.
Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести оппонента в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса.
Выступая против мнения оппонента важно:
· знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
· знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;
· знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для оппонента.
Если вы считаете, что необходимо возразить своему собеседнику, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от опыта профессиональных отношений. Если спор проигран, следует принять это как факт, не теряя своего «Я». Демонстрация неудовлетворенности результатами обсуждения может привести к разрыву отношений и отчужденности со стороны оппонента. Если спор выигран, не следует ликовать по этому поводу. Лучше высказать признательность за понимание и принятие вашей позиции.
Правила отстаивания своей точки зрения:
1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
· открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
· продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты партнером;
· сначала ответьте на аргументы партнера, а потом только приводите свои собственные;
· в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3. Учитывайте личностные особенности партнера:
· нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;
· старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите преимущества;
· используйте терминологию, понятную партнеру;
· соизмеряйте темп и насыщенность своей аргументации с особенностями восприятия партнера.
4. Старайтесь, как можно нагляднее изложить свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.
5. Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, пара ярких доводов, порой достигает большего эффекта.
6. Используйте специальные приемы аргументации.
7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
Варианты протекания дискуссии-спора:
Эвристический подход
Юмор, ирония и сарказм – обязательные психологические элементы публичного спора. Они усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогая разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов.
Нечестные приемы:
Особого внимания заслуживают многочисленные психологические уловки в споре, основанные на знании свойств души человека и его слабостей. Поскольку в состоянии волнения, растерянности, внутреннего напряжения мы соображаем и спорим хуже, основная часть психологических уловок предназначена для того, чтобы вывести человека из равновесия, спровоцировать его на необдуманные действия и слова. Для этого пускаются в ход грубости и оскорбления, издевки, несправедливые обвинения, насмешки и т. д. Особенно часто применяются следующие психологические приемы:
· «Не дать опомниться». Человека ошарашивают чем-либо, гово-
рят быстро, запутанно, бестолково и затем, не дав опомниться, победоносно выходят из спора (прекрасно иллюстрирует этот приемчик рассказ В. Шукшина «Срезал!»).
· Отвлекающий маневр. Главную мысль камуфлируют второстен-
ными темами и отвлекают тем самым от нее внимание в надежде, что удастся ее незаметно протащить (уловки «Ложный след», «Приманка» особенно популярны).
· Ставка на ложный стыд . Под «соусом» «это общеизвестный
факт, неужели вы не знаете?!» преподносится ложный или недоказательный довод. Если человек побоится признаться, что ему это неизвестно, – он в ловушке.
· Спекуляция на нравственных ценностях. Это та же игра на чело-
веческой слабости – желании казаться лучше. Ставка делается на то, что человек согласится с доводами из боязни показаться консерватором, малокультурным и т. д.
· «Подмазывание аргумента». Уловка, лестью смягчающая душу
оппонента: «Вы как человек умный, не станете отрицать…» или «Конечно, этот довод поймет не каждый, но вы, с вашим умом и образованием…» Этот прием действует почти безотказно.
· Внешняя убедительность. Это – убедительный тон и манера дер-
жаться, представительная внешность, непоколебимая твердость и убежденность в своей правоте. Все это обладает огромной внушающей силой и в споре – одна из самых сильных уловок.
· Работа «на публику». В основе – эксплуатация предыдущего
· Ярлыки на аргументы. Насмешка над словами и доводами про-
тивника легко «заглатывается» слушателями.
ность аргументов прямо зависит от статуса того, кто их поддерживает.
· «Вдалбливание». Одна и та же мысль подается в различной форме
и под разными «соусами». О действенности такой уловки внушения легко можно судить по опыту рекламы.
· Аргумент «к личности». Обсуждение личных особенностей оп-
понента, его достоинств и недостатков вместо доказательства тезиса.
· Аргументы к невежеству. Эксплуатируется неосведомленность
оппонента, за счет чего идет искажение фактов, «интерпретация» информации и событий.
· Аргументы «к состраданию». Прием рассчитан на возбуждение
чувства сострадания, сопереживания.
· Аргумент к выгоде. Вместо логического обоснования решения
агитируют руководствоваться сиюминутной выгодой, не заботясь о последствиях.
· Аргумент «к здравому смыслу». Часто используется как аппеля-
ция к обыденному сознанию вместо реального обоснования.
· Аргумент к верности. Вместо логики аргументации напирают на
чувства уважения, привязанности к данной организации, лицам и т. д.
· Аргумент к публике. Выражается в расхожих выражениях типа
«народ нас не поймет» и «по многочисленным пожеланиям трудящихся и т. д.».
Бывало ли с вами такое, что преподаватель не верил вам, хоть вы и говорили праву? Или вам ооочень нужно было, чтобы он поверил, хоть вы и говорили неправду? Пришло время раскрыть секреты психологии убеждения. Ранее мы уже рассказывали о некоторых лайфхаках убеждения, которые используются спецслужбами .
Суть проблемы и ее двойственность
Что заставляет нас поверить или не поверить в ту или иную историю? Правильно: логика повествования!
Логика оказывает непосредственное влияние на наш разум. Но чтобы добиться максимального эффекта, не стоит забывать и о чувствах, которые придают убедительности сказанному. То есть всегда стоит помнить: можно что-то доказать, но насильно убедить не получится.
Давайте взглянем с другой стороны. Если воздействовать на чувства и не принимать во внимание логические обоснования, получится убедить, но не доказать.
Итог: чтобы доказываемое было убедительным, а убедительное – доказательным, необходимо применять и логические, и нелогические способы доказательства и убеждения.
Обоснование тезиса, при котором вместе с логическими методами используют способы нелогического воздействия, называется аргументацией.
Виды и примеры нелогических приемов
Тема нелогических приемов хорошо освещена в предмете «риторика» (наука об ораторском искусстве). Используя описанные там методы, можно добиться невероятного эффекта:
- выразительности речи,
- придания сказанному яркости,
- повышения эмоциональности,
- активного воздействия на чувства.
Чтобы добиться всего этого, используют метафоры, эпитеты, повторы, средства, усиливающие эмоциональность и образность процесса.
Есть и другие нехитрые риторические приемы : темп речи и ее интонация, мастерское использование пауз в речи, жестов, мимики и так далее.
Использовать риторические методы рекомендуется только в сочетании с логическими приемами. Если переусердствовать с ораторскими инструментами и пренебречь логическими, аргументация превращается в демагогию – внешне красивое, но пустое по содержанию высказывание.
Такая речь сможет убедить, но не доказать. Поэтому придется поискать другие методы убеждения.
4 спорных метода убеждения
- Демагогия . Ее цель – ввести в заблуждение путем искажения фактов, использования лести, лживых обещаний, подстраивания под вкусы и настроение людей. Демагогия сродни популизму, к которому часто прибегают недобросовестные политические деятели. Их цель – добиться широкой огласки заведомо ложных обещаний. Демагог стремится к созданию определенного настроения, изменяя своей речью чувства людей. Он активно использует софистику, намеренно нарушает правила логики путем подтасовки фактов, создания видимости доказательств.
- Внушение . Как и предыдущий метод, внушение стремится к использованию человеческих чувств. Оратор пытается заразить слушателей своим эмоциональным состоянием, чувствами и собственным отношением к пропагандируемым идеям. Накал страстей и заражение чувствами говорящего позволяет оратору добиться создания общего психического состояния людей.
- Заражение . Люди невольно подвержены определенным психическим состояниям – массовые вспышки разных душевных состояний, которые могут проявляться в ходе выполнения ритуальных танцев, во время паники, в момент спортивного азарта. Оратор умело использует эту подверженность людей, находящихся в толпе, массе, так как именно в скоплении других людей заразительно каждое чувство или действие. В ходе использования этого метода у людей пропадает сознательность личности, преобладает человеческое бессознательное. Мысли и чувства людей движутся в одном направлении, а также появляется необходимость тут же, безотлагательно выполнять все только что появившиеся в голове идеи.
- Софистика . Здесь происходит преднамеренное, сознательное нарушение правил логики. Цель софистики – привести к неявно неверному выводу.
Существуют четкие правила, без соблюдения которых речь может показаться неубедительной или бездоказательной.
Правила доказательства и опровержения
Самая большая опасность при аргументации или обосновании – допущение логических ошибок, которые возникают при нарушении определенных правил.
Будьте внимательны и соблюдайте следующие правила основных методов доказательства и убеждения.
Правило тезиса
Правило №1: формулировка тезиса должна быть четкой и ясной . Понятия, которые входят в тезис, должны быть однозначными, с ясностью суждения и указанием количественной характеристики (нельзя доказывать то, что является частью некоторого, выдавая за то, что является частью всего).
Почему нарушение? Во-первых, не уточняется, кто это – «мы». Во-вторых, не говорится о том, сделают ли всех или же только некоторых россиян богатыми. В-третьих, само понятие «богатство» слишком расплывчатое и относительное – оно может быть и духовным, и материальным, богатством идеями или знаниями и в том же духе.
Правило №2: тезис должен быть стабильно неизменным в ходе всего доказательства. Как и в прошлом правиле здесь основную роль играет принцип тождества. Если тезис недостаточно полно сформулирован, не запрещается вносить уточнения в процессе доказательства. Однако суть и содержание его меняться не должны.
Нужно следить и за тем, чтобы не было подмены тезиса – когда доказательство нового тезиса выдвигается на доказательство первоначально выдвинутого тезиса. Это является большой логической ошибкой.
Подмена тезиса бывает двух видов:
- Частичная подмена тезиса – усиление или ослабление тезиса, изменение его количественной характеристики или замена понятия одного объема новым понятием другого объема. Пример: более мягкий тезис «данный поступок – правонарушение» заменяется более сильным «данный поступок – преступление» (или наоборот) . Почему это ошибка? Потому что правонарушение – не всегда преступление, а может быть административным или дисциплинарным проступком.
- Полная подмена тезиса – выдвижение нового тезиса, похожего на первоначальный, но не равного ему. Логическая диверсия является одним из подвидов данной логической ошибки. В этом случае оппонент, не в состоянии найти должных аргументов для доказательства тезиса, пытается сменить тему, переключить внимание на другой вопрос.
Правило аргумента
Правило №1: аргумент должен быть истинный и доказанный положениями . Ложный аргумент не сможет доказать или опровергнуть выдвинутый тезис.
Применение ложных оснований приводит к появлению логической ошибки, которую называют основное заблуждение. Аргумент – только тогда аргумент, когда он не только истина, но и доказан.
Следовательно, если аргумент нельзя доказать, то это никакой и не аргумент. Если это требование не выполняется, возникает такая логическая ошибка, как предвосхищение основания .
Например, в прошлом не требовалось других аргументов, если человек признавал свою вину . Считалось, что это и есть лучшее доказательство. Поэтому на практике использовались совершенно различные методы воздействия, среди которых – и физические. Но мы-то знаем, что собственное признание может быть как истинным, так и ложным. А значит, оно не может являться достаточным основанием для признания вины.
В современном законодательстве говорится, что личное признание вины может быть основной обвинения только в том случае, если имеются совокупные доказательства по делу подтверждения признания.
Правило №2: аргумент должен быть основан на суждениях, истинность которых была бы независимой от тезисов . Иногда, чтобы избежать допущения логической ошибки предвосхищения основания, люди ссылаются на тезис. Это тоже является логической ошибкой "Круг доказательств" – когда аргументы обосновывают тезисами, а тезисы – аргументом.
Отличный пример круга доказательств – это когда люди пытаются доказать, что человек – разумное животное, тем, что он умеет рассуждать. А способность рассуждать доказывают тем, что человек – разумное животное.
Правило №3: аргумент должен быть достаточным для тезиса . Логической ошибкой может быть речь, в которой слишком мало или слишком много аргументов. Так, если их слишком мало, аргумент кажется несущественным для обоснования ложности или истинности тезиса. Если же их слишком много, процесс доказательства становится неясным, в нем легко найти противоречия и слабые звенья.
Правило демонстрации
Правило демонстрации – это правило умозаключения, в виде которого выстроена демонстрация.
Необходимо всегда помнить, что между тезисами и аргументами должна быть логическая связь. Если нарушить это правило, возникает такая логическая ошибка, как мнимое следование – свидетельство отсутствия этой самой связи, т.е. когда тезис не следует из аргумента.
Пример нарушения правила умозаключения: высказывание «он здоров» не может быть следствием высказывания «у него нормальная температура, так как мы знаем, что многие заболевания протекают без повышения температуры тела.
Есть и другие ошибки демонстрации:
- от высказанного с условием к сказанному безусловно – когда аргумент, являющийся истинным лишь при некоторых условиях, превращается в аргумент вне контекста этих условий. Например, когда врач рекомендует принимать больному антибиотики, это не значит, что заболевший любым другим заболеванием обязан принимать эти антибиотики;
- от разделительного к собирательному – когда истинный для некой части аргумент применяется для обоснования тезиса, принадлежащего всему множеству. Например, высказывание о пользе зимнего купания для моржей не является беспрекословно верным для людей;
- от собирательного к разделительному – когда высказывание, верное для собирательного смысла, используется для высказывания в разделительном смысле. Например, положительная характеристика группы людей не является достаточным основанием для положительной характеристики отдельных представителей этой группы.
Использование ложных доводов
Интересен и тот факт, что в риторике существует ряд довольно убедительных приемов, которые напрочь отвергаются логикой. Они называются доводами и используются в разных спорах, дискуссиях, прениях сторон в судах.
- Довод к личности . Это логическое основание высказывания, но относится к дополнительным приемам убеждения. Его используют в аргументации (например, в характеристике правонарушителя).
- Довод к публике . Оратор пытается вызвать у публики определенные чувства так, чтобы изменить их отношение к поставленному на повестку дня вопроса. Данный довод усиливает имеющуюся аргументацию. Но его лучше не использовать без (или в качестве замены) основного доказательства.
- Довод к авторитету . Здесь в качестве основного довода используется высказывание известных личностей (ученых, политических деятелей, философов). Как и предыдущие способы убеждения человека этот довод рекомендуется использовать в качестве дополнительного, а не основного.
- Довод к состраданию . Нередко, чтобы получить положительную оценку или способствовать удовлетворительному решению вопроса человек пытается вызвать сочувствие или жалость к себе или кому-то.
- Довод к невежеству . Расчетливое использование аргументов, заведомо неизвестных публике.
- Довод к выгоде . Здесь идет расчет на то, что предоставляемые аргументы будут положительно восприняты слушающими только потому, что они выгодны. Например, в ходе предвыборного обращения люди автоматически лучше относятся к тому, кто бездоказательно обещает повышение зарплат, потому что народ в этом заинтересован.
- Довод к силе . Применение угроз к тем, кто выражает свое несогласие с высказанными тезисами.
Ни один из этих доводов не воспринимается логикой потому, что целью доказательства является обоснование истины.
Итак, в процессе обсуждения собеседник может использовать следующие приемы манипуляций и методы убеждения и внушения:
- подмена тезисов в процессе доказательств;
- использование тезиса доводов, ничего не доказывающих или верных частично при некоторых условиях, или применение заведомо ложных доводов;
- доказательства ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения.
Подражание как психологический способ влияния и убеждения
Есть и другие секреты, как убедить собеседника в своей правоте против его воли. Самым главным методом убеждения (особенно в воспитании детей) является подражание.
Подражание – воспроизведение поступков, деятельности, качеств других людей, на которых хочется быть похожим.
Условия, при которых человеку хочется подражать:
- положительное отношение, уважение или восхищение объектом;
- недостаточное количество опыта по отношению к объекту подражания;
- привлекательность образца;
- осознанная направленность воли и желания на объект подражания.
Однако при подражании происходит не только изменение самого человека, но и образца. Человеку нравится, что ему пытается кто-то подражать. И на подсознательном уровне он пытается начать подражать ему в ответ.
Подражать можно и вполне осознанно с одной из следующих целей:
- Введение новой информации в установки, систему взглядов оппонента.
- Внесение изменений в систему установок.
- Изменение отношения оппонента, то есть осуществление сдвига мотива, сдвига в системе ценностей человека.
При внесении изменений в систему установок оппонента следует знать, какие основные функции установок существуют:
- функция приспособления - необходимость добиться максимально благоприятного положения в обществе. Отсюда врожденная установка к полезным, благоприятным для себя установкам и отвращение к источникам отрицательных стимулов;
- эгозащитная функция – необходимость поддерживать свою внутреннюю устойчивость, в результате чего в нас автоматически всплывает отрицательная установка к тем, кто может быть источником опасности для нашей целостности. Мы склонны к занижению самооценки, если кто-то значимый оценивает нас отрицательно, поэтому в нас автоматически вырабатывается отрицательная установка к этому человеку только на основе его отношения к нам, а не фактического наличия плохих качеств;
- ценностно-выразительная функция – наша потребность в личностной устойчивости. Положительные установки в нас вырабатываются к лицам нашего же личностного типа. То есть если я сильный и независимый, то буду положительно относиться к таким же людям;
- функция организации мировоззрения – выработка установок по отношению к имеющимся знаниям об окружающем мире. В нашей голове все знания образуют систему, тогда и система установок является совокупностью наших знаний о мире и людях с нашей эмоциональной окраской. Но когда мы встречаемся с противоречащими нашим установкам фактами, мы автоматически отвергаем их. Именно поэтому новые идеи, теории, изобретения постоянно встречаются с недоверием, непониманием.
Основные способы убеждения
К методам убеждения и воздействия относятся:
- Вербальные методы, то есть слова. Для разных людей могут быть использованы разные слова, так как у каждого лишь свойственный ему одному уровень самооценки, опыт, особенности характера, интеллектуальные способности, тип личности.
- Невербальные методы: мимика, жесты, интонация, позы, поведение и степень доверия.
- Специально-организованная деятельность, в которую вовлекается человек. Изменяя статус в ходе этой деятельности, можно изменить и поведение человека, а также его переживания, поведение, состояние.
- Регулирование уровня и степени удовлетворения потребности. Если человек согласен с тем, что другой имеет право регулировать его уровень удовлетворения потребности, то изменения будут происходить. В противном случае воздействия не будет.
Все эти установки связаны между собой, поэтому изменения не происходят быстро. Но если применять их регулярно и целенаправленно, они подействуют.
Вот мы с вами и рассмотрели способы убеждения, воздействия, доказательства для воздействия на других людей. Но вот что вам всегда нужно помнить: если вы пытаетесь против воли воздействовать на человека, не забывайте, что кто-то другой может поступить с вами так же. Можно назвать это и кармой, если захотите.
Впрочем, невинные шалости в общении с преподавателем – такие невинные, что вряд ли стоит испытывать муки совести. Ведь вполне вероятно, что использование логических ошибок поможет сдать экзамен или даже защитить диплом! Если эти меры не помогут, вы всегда сможете обратиться в студенческий сервис , которому по плечу эта задача.
Владение приемами убеждения в споре – это одна из важных составляющих ораторского искусства. Но, согласитесь, порой ярое желание доказать какую-то вещь мешают нам слышать и чувствовать собеседника, который также имеет свою точку зрения и уверенность в своей правоте. О том, какие полемические приемы могут пригодиться для убеждения, и как стоит вести спор, вы узнаете из этой статьи.
Практические приемы убеждения в споре:
«Положительные ответы». Этот метод один из самых распространенных в психологии убеждения. Он заключается в том, чтобы выстроить разговор ключе изначального согласия. Начинайте убеждение с таких вопросов и утверждений, которые вызовут утвердительный ответ у собеседника. Человек, настроенный на принятие ваших идей, легче согласиться с последующими доводами.
Есть похожая методика – «салями». Изначально вам необходимо получить согласие в самом главном тезисе. После этого можете приступать к частностям, чтобы достичь полного консенсуса.
Один из классических логических приемов убеждения – «риторика». Он начинается с согласия с высказываниями партнера, но затем собеседник резко предъявляет главный козырь – сильный опровергающий аргумент.
«Двухстороння аргументация». Этот прием прекрасно подойдет для убеждения интеллектуального партнера. Для того чтобы завоевать доверие собеседника, вы указываете ему не только сильные, но и слабые места своих предположений. Сильные, естественно, должны доминировать.
«Расчленение». Вам необходимо вычленить из речи собеседника сомнительные аргументы, чтобы доказать несостоятельность его позиции в целом.
Один из психологических приемов убеждения в споре – это умышленное проговаривание самых слабых аргументов, которые предъявил вам партнер. Заостряя на них внимание, вам легче поставить под сомнение его общую теорию.
К противоположным выводам партнера можно подводить постепенно, если вы проследите процедуру решения возникшей проблемы вместе с ним. Таким образом, вы как бы выбираете путь решения вместе.
Главное правило убеждения: не стоит высмеивать партнера и показывать свое превосходство, иначе человек никогда не пойдет вам на встречу. И помните слова Эпикура: «в философских спорах выигрывает побежденный, ибо приобретает новую мудрость».
26. Понятие конфликта и его социальная роль
Конфликт (от лат.- столкновение) - это отсутствие согласия между двумя или более сторонами, результат столкновения их интересов или потребностей.
В этой ситуации чаще всего каждая сторона делает все, чтобы приняты были ее точка зрения и цель, и мешает другой стороне делать то же самое. Когда люди думают о конфликте, они чаще всего ассоциируют его с агрессией, враждебностью, спорами и т. п. В результате бытует мнение, что конфликт - явление всегда нежелательное, что его следует всячески избегать. Однако в некоторых случаях конфликт дает дополнительную информацию, помогает выявить разнообразие точек зрения и большее число альтернатив или проблем. Если конфликты способствуют принятию обоснованных решений и развитию взаимоотношений, то их называют конструктивными. Конфликты, препятствующие эффективному взаимодействию и принятию решений, называют деструктивными. Положительная роль конфликта может также заключаться в росте самосознания участников конфликта, если последний преследует социально значимую цель; во многих случаях конфликт формирует и утверждает определенные ценности, объединяет единомышленников, играет роль предохранительного клапана для безопасного и даже конструктивного выхода эмоций. Возникновение конфликта зависит от трех параметров: сущности противоречия, сопутствующих обстоятельств и внешнего повода для конфликта
Сущность противоречия является истинным поводом для конфликта, его глубинной причиной, причем не всегда осознанной. Такие негативные чувства, как зависть, соперничество, личная неприязнь, жадность и др., могут лежать в основе столкновения людей. В то же время повод может быть и более осознанным, например желание захватить рынок сбыта, потеснить конкурента или заработать побольше денег. В любом случае противоречия накапливаются постепенно, достигая в определенный момент «критической массы», которая уже может привести к эмоциональному взрыву.
Сопутствующие обстоятельства могут видоизменять время начала и характер конфликта, не затрагивая его сущности. Например, два работника, испытывающие взаимную неприязнь друг к другу, могут сдерживать свои эмоции в присутствии начальника или третьего лица и начать конфликт, оказавшись наедине.
Внешний повод для конфликта - это то стечение обстоятельств, которое запускает механизм конфликта (чаще всего - острая фраза, оскорбление, насмешка и т. д.). В западной психологии этот момент часто называют триггером (спусковым крючком).
Пример: два работника из бухгалтерии и отдела продаж столкнулись у копировального аппарата. Конфликт разгорелся из-за того, что каждый из них хотел первым отксерокопировать Документы. Однако по ходу разрастания конфликта проявилось взаимное недоброжелательное отношение работников этих подразделений. В данном случае компоненты конфликта могли быть следующими:
Сущность противоречия : взаимная зависть работников отдела продаж и бухгалтерии.
Менеджеры по продажам считали, что именно они «в поте лица своего» зарабатывают деньги для фирмы, бегал по клиентам, а бухгалтеры сидят без дела, получал почти такую же зарплату. Работники бухгалтерии, наоборот, считали, что менеджеры находятся в привилегированном положении, получают больше, а на самом деле в рабочее время решают свои проблемы.
Сопутствующие обстоятельства : возникшая одновременно необходимость сделать копии документов.
Внешний повод для конфликта : оскорбительная фраза менеджера о том, что это они кормят бухгалтеров, а значит те должны во всем уступать отделу продаж.
Полностью разрешить конфликт можно только, урегулирован сущность противоречий на сознательном или бессознательном уровне. Нередко предприниматели уклоняются от разрешения конфликта до тех пор, пока это остается возможным, пускал дело на самотек. Однако неурегулированный конфликт может перерасти в большую проблему для организации, мешая ее эффективной работе. Дополнительной проблемой является воздействие эмоций на динамику конфликта. С одной стороны, эмоциональная составляющая способна значительно усилить противостояние («сделать из мухи слона»), а с другой стороны - замаскировать его сущность. Такие человеческие чувства, как гнев, зависть, обида, желание отомстить и пр., приводят к тому, что человек перестает слышать собеседника и начинает воспринимать даже мелкий конфликт, как неразрешимое противоречие.
Убеждающее воздействие напрямую зависит от . Аргументирование – является самой трудной фазой разговора. Оно потребует от вас общей эрудиции и профессиональных умений, выдержки, концентрации, корректности и решительности.
Тезис - выражение вашей позиции.
Аргументы - это доводы, доказательства, положения, которые вы пытаетесь приводить, для того что бы обосновать точку зрения. Сами по себе аргументы дают ответ на вопрос.
Демонстрация - это является взаимосвязью аргумента и тезиса. Для достижения успеха в беседе стоит придерживаться определенных правил:
Необходимо оперировать ясными, простыми, убедительными и точными терминами;
Говорите правду, если вы в чем-то не уверенны, в таком случае не стоит прибегать к такой информации;
Способы и темп аргументирования выбирайте с учетом характера собеседника;
Аргументация всегда должна быть предельно корректной по отношению к вашему собеседнику. Не прибегайте к личным нападкам.
Избегайте не деловых выражений, которые затрудняют восприятие сказанного.
Рассмотрим поближе приемы убеждения собеседника .
1. Фундаментальный способ
Основа данного психологического приема - в прямом обращении непосредственно к собеседнику, далее следует знакомство с фактами и это является основой ваших доказательств. Большую роль в этом психологическом приеме играют статистические данные и цифровые примеры. Это прекрасный и последовательный фон, который подтверждает ваши тезисы.2. Метод противоречия
Данный психологический прием по своей сути является защитным. Он основан на обнаружении неких противоречий в рассуждениях. Прием убеждения собеседника путем противоречия, не всегда является действенным.3. Метод сравнения
Очень эффективный психологический прием, а также имеет исключительное значение. Придает речи необыкновенную насыщенность, а также весомую силу внушения. Психологические приемы убеждения в споре весьма эффективны, если речь идет о методе сравнения.4. Метод «да, но…»
Данный лучше использовать, когда ваш собеседник относится к разговору с предвзятым отношением. Так как любой процесс, имеет как отрицательные моменты, так и положительные, метод «да….но…», позволит вам рассмотреть другие варианты по решению конкретного вопроса.5. Способ «кусков»
Используется весьма часто, особенно в нашей жизни чаще присутствуют диалоги нежели монологи. Суть данного приема убеждения собеседника, заключается в расчленении монолога собеседника на конкретику и ясность.6. Метод «бумеранга»
Используйте орудие собеседника против него же самого. Имеет исключительное воздействие на любую аудиторию, особенно если включить толику здравого остроумия.7. Способ игнорирования
Зачастую используется в спорах, беседах, диспутах. Его суть достаточно проста: факт, изложенный собеседником, опровергнут быть не может.8. Метод выведения
Основан на конструктивном построении и изменении существа дела.9. Метод видимой поддержки
Пользоваться данным методом наиболее целесообразно, а именно тогда, когда вы занимаете сторону оппонента. Суть данного метода в том, что вы в начале беседы, когда собеседник излагает свою мысль, абсолютно не противоречите.Возьмите себе на вооружение 9 психологических приемов убеждения в споре , и вам с легкостью удастся отстоять свою точку зрения.
